第1篇 推销与销售管理基础 1
第1章 推销过程及其管理 3
引言 4
推销任务的性质 5
人员推销与营销的关系 7
销售管理职位 10
销售职业 11
推销与销售管理中出现的问题 13
本章提要不得 15
第2章 组织购买者及其购买过程 18
引言 18
组织购买者行为 19
组织购买程序 30
本章提要不得 37
第3章 销售职业中沟通的地位 42
引言 43
沟通是符号交流 43
沟通是一个过程 46
销售沟通的要素 48
本章提要不得 56
第4章 推销激励和销售管理 59
引言 60
激励理论 60
关于激励的几个问题 67
本章提要不得 74
第5章 销售职业中的道德和法律问题 79
引言 80
制定道德决策的基础 81
道德冲突 82
销售专家的道德和法律问题 84
销褒经理需要注意的道德和法律问题 88
国际范围内的道德和法律问题 90
本章提要不得 94
第Ⅱ篇 人员推销过程 99
第6章 推销过程——准备 101
引言 102
预期的一般作用 103
预期的方法 104
收集预期客户的信息 107
制定销褒访问计划的重要性 108
制定销褒访问计划 110
本章提要不得 119
第7章 推销过程——销售展示 121
引言 121
接近预期客户 122
销售展示的特征 125
销售展示的种类 127
有效沟通的原则 131
本章 概要 136
第8章 推销过程——成交 139
引言 139
成交 141
选择成交的恰当时机 142
试探性的成交 143
成交技巧 144
成交的困难 148
本章提要不得 151
第9章 推销过程——处理反对意见 154
引言 154
通用方针 155
问题的使用 156
处理反对意见 158
本章提要不得 162
引言 165
第10章 推销过程——售后服务 165
结束访问后告辞 166
售后服务的技巧 168
售后服务的程序 169
全面的顾客服务 170
常见的售后问题 170
投诉的处理 171
公平解决索赔 174
建议推销 175
建立商誉 176
本章提要不得 178
第Ⅲ篇 销售人员的管理 181
第11章 销售人员的领导 183
引言 184
销售管理的性质 184
成功的销褒经理的特征 185
销售管理中的领导地位 190
领导的权力的影响 193
销售经理的角色 193
销售队伍是一个系统 197
国际市场中的销售管理 198
本章提要不得 203
第12章 销售人员的组织 208
引言 209
组织设计中的问题 209
“优秀的”组织 212
销售组织的设计 215
销售人员的组织方法 219
组织团队推销 222
组织国际销售 223
本章提要不得 227
第13章 销售人员的招聘和选拔 232
引言 233
成功的销售人员的特征 234
招聘和选拔的过程 237
招聘和选拔的工具 242
法律问题 242
国际市场的人员招聘 248
本章提要不得 252
第14章 销售人员的培训 257
引言 257
社会化过程 258
建立培训目标 259
学习 260
销售培训主题 262
培训方法 265
培训中的其他问题 270
国际市场中的培训 272
本章提要不得 278
第15章 销售预测及销售目标与预算的测定 282
引言 283
销售预测和计划 283
定笥预测方法 286
定量预测方法 289
销售预测算 294
销售预算的准备 294
销褒定额 295
定额的类型 296
定额管理 299
本章提要不得 302
第16章 销售人员的报酬 306
引言 306
销售奖酬的重要性 308
设计销售奖酬标准 309
各种替代性奖酬方案的相关分析 313
销售费用支出 317
特殊的激励方案 318
本章提要不得 327
第17章 销售人员的评价 331
引言 332
评价的法律方面 332
评价过程中的各种因素 333
目标管理和业绩评价 340
有意义的反馈 340
本章提要不得 346
案例1 戴尔计算机公司 349
案例2 自动化合伙公司：高科技企业的人力资源管理 360
案例3 ISM工程公司 373
案例4 卡洛克斯机械公司（A） 384
卡洛克斯机械公司（B） 391
案例5 有效与高产的经理为什么在海外变得低效和无力？ 395
案例6 菲尼克斯控股公司收购的烦恼 399
案例7 货车零部件公司在法国市场 411
案例8 东南工商目录公司 416
案例9 得克萨斯木材品公司 422
案例10 理想品牌公司 426