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第1篇 推销与销售管理基础 1

第1章 推销过程及其管理 3

引言 4

推销任务的性质 5

人员推销与营销的关系 7

销售管理职位 10

销售职业 11

推销与销售管理中出现的问题 13

本章提要不得 15

第2章 组织购买者及其购买过程 18

引言 18

组织购买者行为 19

组织购买程序 30

本章提要不得 37

第3章 销售职业中沟通的地位 42

引言 43

沟通是符号交流 43

沟通是一个过程 46

销售沟通的要素 48

本章提要不得 56

第4章 推销激励和销售管理 59

引言 60

激励理论 60

关于激励的几个问题 67

本章提要不得 74

第5章 销售职业中的道德和法律问题 79

引言 80

制定道德决策的基础 81

道德冲突 82

销售专家的道德和法律问题 84

销褒经理需要注意的道德和法律问题 88

国际范围内的道德和法律问题 90

本章提要不得 94

第Ⅱ篇 人员推销过程 99

第6章 推销过程——准备 101

引言 102

预期的一般作用 103

预期的方法 104

收集预期客户的信息 107

制定销褒访问计划的重要性 108

制定销褒访问计划 110

本章提要不得 119

第7章 推销过程——销售展示 121

引言 121

接近预期客户 122

销售展示的特征 125

销售展示的种类 127

有效沟通的原则 131

本章 概要 136

第8章 推销过程——成交 139

引言 139

成交 141

选择成交的恰当时机 142

试探性的成交 143

成交技巧 144

成交的困难 148

本章提要不得 151

第9章 推销过程——处理反对意见 154

引言 154

通用方针 155

问题的使用 156

处理反对意见 158

本章提要不得 162

引言 165

第10章 推销过程——售后服务 165

结束访问后告辞 166

售后服务的技巧 168

售后服务的程序 169

全面的顾客服务 170

常见的售后问题 170

投诉的处理 171

公平解决索赔 174

建议推销 175

建立商誉 176

本章提要不得 178

第Ⅲ篇 销售人员的管理 181

第11章 销售人员的领导 183

引言 184

销售管理的性质 184

成功的销褒经理的特征 185

销售管理中的领导地位 190

领导的权力的影响 193

销售经理的角色 193

销售队伍是一个系统 197

国际市场中的销售管理 198

本章提要不得 203

第12章 销售人员的组织 208

引言 209

组织设计中的问题 209

“优秀的”组织 212

销售组织的设计 215

销售人员的组织方法 219

组织团队推销 222

组织国际销售 223

本章提要不得 227

第13章 销售人员的招聘和选拔 232

引言 233

成功的销售人员的特征 234

招聘和选拔的过程 237

招聘和选拔的工具 242

法律问题 242

国际市场的人员招聘 248

本章提要不得 252

第14章 销售人员的培训 257

引言 257

社会化过程 258

建立培训目标 259

学习 260

销售培训主题 262

培训方法 265

培训中的其他问题 270

国际市场中的培训 272

本章提要不得 278

第15章 销售预测及销售目标与预算的测定 282

引言 283

销售预测和计划 283

定笥预测方法 286

定量预测方法 289

销售预测算 294

销售预算的准备 294

销褒定额 295

定额的类型 296

定额管理 299

本章提要不得 302

第16章 销售人员的报酬 306

引言 306

销售奖酬的重要性 308

设计销售奖酬标准 309

各种替代性奖酬方案的相关分析 313

销售费用支出 317

特殊的激励方案 318

本章提要不得 327

第17章 销售人员的评价 331

引言 332

评价的法律方面 332

评价过程中的各种因素 333

目标管理和业绩评价 340

有意义的反馈 340

本章提要不得 346

案例1 戴尔计算机公司 349

案例2 自动化合伙公司：高科技企业的人力资源管理 360

案例3 ISM工程公司 373

案例4 卡洛克斯机械公司（A） 384

卡洛克斯机械公司（B） 391

案例5 有效与高产的经理为什么在海外变得低效和无力？ 395

案例6 菲尼克斯控股公司收购的烦恼 399

案例7 货车零部件公司在法国市场 411

案例8 东南工商目录公司 416

案例9 得克萨斯木材品公司 422

案例10 理想品牌公司 426