前言 1
第1篇：销售心理学 7
第1章：关于销售的思考 7
第2章：提高销售效率 13
如果改善个人销售效率 14
看法的重要性 16
第3章：寻找潜在买主，直达百万 23
变化的工作场地 24
探查客户，直到百万 25
寻找潜在买主的方法 35
准备一份潜在买主收集计划 48
突破自己的最好业绩 49
第4章：销售过程介绍 51
第5章：电话预约 55
做好准备 55
电话技巧 62
第6章：当一名销售方法上的艺术大师 65
信件接触方法 67
电话接触方法 69
面对面的接触方法 71
第7章：销售故事 77
使故事适合市场 82
利用图片和印象深刻的文字 83
销售介绍 87
第8章：人们为什么购买 91
理解购物者动机 92
打消对成本、担心和风险的顾虑 95
购买和销售 100
性格风貌 105
隐藏的购买动机 106
座谈销售 110
索取的原理 110
结论 111
第9章：销售买家益处 117
特性与益处之间的差别 119
再谈特性与益处 123
结论 127
第10章：通往销售成功的视觉方法 131
利用视觉辅助的优处 132
有效地利用视觉辅助材料 135
第11章：打消疑虑，排除拒绝理由，达成一致 139
拒绝理由出现的理由 141
拒绝理由的种类 141
排除疑虑，打消拒绝理由的一些技巧 144
具体的拒绝理由 146
第12章：完成销售 159
什么时候请客户购买 161
如何询问订货事宜 165
第13章：温柔的交流艺术 177
广告 178
交流过程 182
身体语言基础知识 189
结论 193
第14章：问题即是答案 195
利用软性问题进行销售 196
硬性问题 198
交替性的问题 201
引导性的问题 202
倾听回答 203
第15章：多听有利于理解 211
仔细听 212
专注于听说的话 213
不要打断 214
当积极的倾听者 214
第16章：做有力的销售介绍 217
口头介绍 218
书面介绍 223
注意非口头的信号 229
第17章：售后服务当中的跟进 233
潜在买主说：“打电话来，我们再做决定” 234
潜在买主说“不” 235
潜在买主说“行” 236
第18章：处理申诉 239
客户为什么会申诉 240
回应客户申诉 240
为什么会出现争论 242
潜在买主为什么会抱怨 243
结论 243
第19章：取得销售成功的商谈技巧 247
商谈中的原则 249
谈判的过程 255
行为模式 260
谈判策略 261
结束谈判 267
第20章：概念 273
72的形象 276
财富的创造 277
生、死或放弃 278
支持一项购买仅有的4种方式 280
你能发大财 282
时间就是生命 284
收入与资本之间的选择 285
共担风险 286
生命交换原则 287
结论 288
第2篇：当自己的销售管理者 291
第21章：自己开创公司 291
自我发展的重要性 292
自己当自己的管理人的益处 293
如果当自己的销售经理 294
结论 298
第22章：自我表现 301
你的外表 301
如何说话 309
行为规范 312
结论 313
第23章：自我激励 317
树立积极的自我形象 318
干得好就自己奖励自己 319
自我表扬 320
从自己的词典里拿走“失败”这个词 320
持之以恒是关键 322
第24章：脑力的优势 325
潜意识思维的能量 326
人生是一道自我实现的预言 328
第25章：时间管理 339
确定目标，有的放矢 340
有效利用时间的10条办法 343
第26章：追求去吧! 353
设立目标 354
实现目标的十种方法 364
第27章：经营好销售区域 375
形成有规律的造访模式 376
有效动用时间 377
市场划分 378
第29章：不断进步 391
第3篇：发挥个人潜能 391
确立人生目标 392
超越自我局限 393
深化自我认识 394
习惯与个性 395
销售人员遇到的共同困难 396
困难的原因 397
克服担心、抵抗、勉强与压抑 398
克服恐惧感 400
克服抵制情绪 407
克服电话障碍心理 409
克服压力 411
三个人的经历 412
对个人经历的小结性评论 418
帮你进步的建议 419
关于成功的几句补充 422
第30章：努力干吧! 425