目 录 3
第一章拿起准备这块敲门砖 3
●准备之一：拥有积极的心态 3
●准备之二：健全的寿险推销理念 8
●准备之三：设定你的目标 12
●准备之四：别忘了检查工具袋 15
●准备之五：摸清准客户的“底” 19
●准备之六：接纳正确的推销建议 24
●准备之七：记住26个“态度”单词 29
●准备之八：树立良好的售后服务意识 33
●第一介绍信：服饰 39
第二章持好你的形象介绍信 39
●第二介绍信：仪容 43
●第三介绍信：肢体语言 46
●第四介绍信：微笑 50
●第五介绍信：握手 54
第三章调控情绪创造新境界 59
●调控情绪一：克服恐惧 59
●调控情绪二：驱逐紧张 62
●调控情绪三：驾驭愤怒 66
●调控情绪四：摆脱抑郁 70
●调控情绪五：结冻狂躁 74
第四章寿险推销员成功法则 81
●成功法则一：热情 81
●成功法则二：多走一些路 85
●成功法则三：专注 88
●成功法则四：自信 91
●成功法则五：直面失败 95
●成功法则六：学会自律 100
●成功法则七：学会自我心理暗示 104
●成功法则八：节省时间（上） 108
●成功法则九：节省时间（下） 112
●成功法则十：健康的体魄 117
第五章寻找准客户的秘诀 123
●秘诀之一：陌生拜访法 123
●秘诀之二：缘故法 126
●秘诀之三：介绍法 129
●秘诀之四：直接通信法 133
●秘诀之五：业务咨询法 136
●秘诀之六：社交法 138
●秘诀之七：名人相携法 141
●秘诀之八：见缝插针法 145
第六章接近准客户的黄金法则 151
●黄金法则一：电话约谈（上） 151
●黄金法则二：电话约谈（下） 154
●黄金法则三：缘故拜访 158
●黄金法则四：陌生拜访（上） 161
●黄金法则五：陌生拜访（下） 165
●黄金法则六：选中拜访时间 169
●黄金法则七：有效的说明 172
●黄金法则八：建立系统准客户档案 174
第七章与准客户面谈沟通的技巧 179
●沟通技巧一：完美的第一印象（上） 179
●沟通技巧二：完美的第一印象（下） 182
●沟通技巧三：同化 185
●沟通技巧四：别强加你的想法于他人 188
●沟通技巧五：学会倾听 191
●沟通技巧六：不要说“不” 195
●沟通技巧七：巧用名片 199
第八章优秀业务员面谈话术 205
●面谈话术一：自我行销术 205
●面谈话术二：“抛绳术” 208
●面谈话术三：催眠术 211
●面谈话术四：正面宣导术 216
●面谈话术五：强调术 220
●面谈话术六：迂回术 224
●面谈话术七：挑衅术 227
●面谈话术八：动感话术 231
●面谈话术九：轮盘话术 234
●面谈话术十：学步术 238
第九章准客户典型借口诊所 245
●诊所一：巧答误解型 245
●诊所二：巧答传统型 249
●诊所三：巧答托辞型 253
●诊所四：巧答拮据型 257
●诊所五：巧答厌恶型 261
●诊所六：巧答疑虑型 265
●诊所七：巧答精明型 269
●诊所八：巧答从众型 273
●诊所九：巧答自傲型 277
第十章寿险推销实战技能 283
●实战技能一：赢得客户信任的技巧 283
●实战技能二：引起客户兴趣的技巧 287
●实战技能三：发问的技巧 292
●实战技能四：谈判的技巧（一） 297
●实战技能五：谈判的技巧（二） 301
●实战技能六：察言观色的技巧 305
●实战技能七：制订工作计划的技巧（上） 310
●实战技能八：制订工作计划（下） 314
●实战技能九：复访的技巧 318
●实战技能十：自我总结的技巧 322
●实战技能十一：成交技巧（一） 325
●实战技能十二：成交技巧（二） 329
●实战技能十三：成交技巧（三） 333
●实战技能十四：成交技巧（四） 337
●实战技能十五：成交技巧（五） 341
●实战技能十六：正确递送保单 345
●实战技能十七：如何顺利收取续保单 349
●实战技能十八：如何理赔 353