第一章 精神力--成功业务人员的基本条件 5
推销理论的认识 5
5A精神 8
4力 11
发挥潜能、坚持到底 15
第二章 策划力--访问计划与推销准备 23
推销前的第一类接触 23
八种访问的方法 26
制作“访问计划”的十五种要诀 29
访问销售三部曲 32
区域管理 38
第一次访问 40
第二次访问 43
第三章 战器力--销售用具的制作与装备 53
视觉诉求法则 53
销售用具的种类 55
以推销资讯笔记为战略 58
推销资讯笔记的制作方法 61
利用生动的照片吸引注意力 66
根据笔记计划销售 68
使用笔记的态度及注意事项 72
运用笔记的确认点 74
创造畅销的业务人员 76
表演的辅助材料与技巧 78
第四章 接近力--成功的接触技巧及商品说明 87
接近的目的 87
接近前的周全准备 89
接近的十六种作战技巧 91
商谈前所进行的推销活动 102
商谈以前的热身活动 108
五种破除顾客警戒心的技巧 112
圆融的说明 117
商谈时顾客心理的转变过程 120
实物展示 122
第五章 说明力--赢取顾客同意的商谈技巧 131
说服决定胜负 131
说服时的暗示作用 133
说服时的十二种暗示技巧 135
高明的谈话技巧 141
说服与交涉的十个注意事项 143
诱导法谈话技巧 155
三种赢取同意的技巧 161
努力学习说服力 167
第六章 转化力--销售障碍的沟通突破要诀 176
抗拒销售的八大类型 176
处理抗拒销售的技巧 182
消除反对意见的要诀 190
第七章 应对力--价格障碍的克服技术 199
不要光推销价格 199
让价格产生竞争力 202
处理价格抗拒的五个原则 204
价格抗拒的形态 206
应对价格抗拒的十种技巧 210
第八章 成交力--谈妥生意的缔结技巧 220
商谈三诀——说、问、听 220
寻求商谈缔结的机会 223
掌握缔结的征兆 225
三十六种商谈缔结技巧 227
善用估价单 255
契约是一种约定 257
重视商谈缔结后 260
整理契约书 262
责任交易 264
第九章 满意力--售后服务与抱怨处理 271
什么是售后服务 271
有计划的售后服务 273
售后追踪的方法 275
重视索赔问题 277
索赔发生的原因 279
处理索赔的要诀 282
处理索赔的五个阶段 284
货款回收与销售同等重要 292
第十章 收款力--百分之百的收款要诀 292
货款回收活动 294
交易额与应收账款的关系 296
应收账款的特质 297
应收债权 299
圆满的收款活动 300
延期付款的理由 302
应收债权管理七原则 304
销售后应正确处理的事务 307
收款注意事项 309
异常处理 315