第一部分 企业困惑篇 3
第一章 项目型营销在中国的现状 3
第一节 项目型营销在中国的现状分析 4
第二节 项目型营销国内外的差距 13
第三节 影响项目型营销的关键坐标——项目型营销与流程管理 20
第二章 项目型营销的八大困惑 23
第一大困惑：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎么办？ 24
第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是“英雄”风险成本太高，我们该如何壮大呢？ 28
第三大困惑：项目前期，轰轰烈烈；项目后期，偃旗息鼓。我们该如何使项目柳暗花明？ 31
第四大困惑：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？ 34
第五大困惑：长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，市场预测缺乏依据，我们该如何加强管控？ 37
第六大困惑：销售政策制定左右为难，我们该如何制定？ 39
第七大困惑：新销售人员成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售管理？ 42
第八大困惑：项目过程难以掌控，形成费用“黑洞”，我们该如何有效控制？ 44
第二部分 解决方案篇 51
第三章 项目型销售与流程管理系统 51
第一节 项目型销售与流程管理的特点 51
第二节 项目型销售与流程管理的构成 55
第三节 建立项目型销售流程的四大原则 62
第四章 项目立项 71
第一节 项目立项的目的 71
第二节 项目立项的步骤和注意事项 72
第三节 成功标准和要符合的条件 75
第五章 初步接触 81
第一节 初步接触的目的 81
第二节 如何有效地进行电话邀约和上门拜访 85
第三节 电话邀约的步骤和注意事项 91
第四节 成功标准和要符合的条件 95
第六章 方案设计 103
第一节 方案设计的目的 103
第二节 如何进行方案设计 106
第三节 成功标准和要符合的条件 111
第七章 业绩展示 115
第一节 业绩展示的目的 115
第二节 业绩展示的步骤与注意事项 117
第三节 成功标准和要符合的条件 120
第八章 方案确认 123
第一节 方案确认的目的 123
第二节 方案确认的流程 124
第三节 成功标准和要符合的条件 125
第九章 项目评估 127
第一节 项目评估的目的 127
第二节 项目评估流程 129
第三节 成功标准和要符合的条件 131
第十章 商务谈判 133
第一节 商务谈判的目的与原则 133
第二节 商务谈判的流程 134
第三节 商务谈判的技巧——销售技巧 136
第四节 成功标准和要符合的条件 141
第十一章 签约成交 143
第一节 签约成交的目的与原则 143
第二节 成功标准和要符合的条件 144
第十二章 客户内部采购流程——“太极八卦手” 149
第一节 客户内部采购流程概述 150
第二节 发现问题，提出需求 155
第三节 分析研讨，确定预算 158
第四节 项目立项，组建小组 162
第五节 建立标准，稳定目标 167
第六节 确定招标，初步筛选 170
第七节 认准首选，筛供应商 173
第八节 合同审核，合作谈判 174
第九节 双方商定，签约成交 175
第十三章 销售里程碑与标准化管理 177
第一节 衡量阶段成功的标志：里程碑 178
第二节 项目型销售成功的保障——标准化管理 181
第三节 建立标准化管理流程和销售里程碑 183
第十四章 项目管理阶段的辅助工具 187
第一节 拜访客户中常用的辅助工具与技巧 188
第二节 有力的材料分析——辅助工具 191
第三部分 完整篇 213
第十五章 项目型销售成交管控系统 213
第一节 项目型销售成交管控系统的特点 214
第二节 对单个项目进度的把握 215
第三节 对企业整体销售的把握 216
第四节 对企业销售异常的把握 217
第五节 企业销售预测 219
第十六章 经典案例 221
第十七章 IMSC（工业品营销研究院）咨询案例 245
结束语 项目型销售的未来之路 257
附录 259
IMSC工业品营销研究院图书目录 269