前言 1
第一章 工业品市场经营的性质及范围 3
工业品及服务的性质 6
工业客户 9
如何区分工业品市场经营与消费品市场经营 12
工业品市场经营的管理科学 17
有效的市场经营战略观念 19
小结 20
购买目标 22
第二章 购买管理和买主行为 22
原料管理概念 24
购买决策过程 26
组织购买者行为的模型 29
采购管理活动和采购战略 40
小结 48
第三章 买主—卖主关系 50
买主——卖主的相互作用 51
买—卖环境 58
影响过程 60
互惠 65
与客户的客户交易 67
客户服务 68
小结 71
第四章 工业品市场的划分 73
市场划分概念 74
工业品市场划分的特点 77
工业品市场划分的两个阶段 80
纵向市场划分 85
实际情况中的划分 87
小结 88
第五章 产品战略和发展新产品 90
产品寿命周期 91
产品一揽子分析 93
新产品开发过程 96
工业新产品失败的原因 109
小结 111
第六章 新工业品市场的开发 112
革新产品的传播 112
新产品市场划分战略 123
小结 132
第七章 定价战略 133
价格是产品的一部分 133
制订定价战略 135
定价目标 136
目录价格和折扣 139
定价方法 142
竞争性招标和谈判 148
价格领先地位 151
小结 156
第八章 工业品分销战略 158
工业品分销的性质 158
“推”对“拉”战略 159
中间商的职能 160
工业品中间商的类别 162
影响工业品分销商的一些趋势 166
对工业品分销商的看法 169
分销商在市场经营战略中的作用 171
供应商—分销商关系中的若干问题 174
制造商对分销商的责任 178
物质产品分销—后勤工作 180
小结 183
第九章 工业品销售力量的管理 184
工业品销售管理方案 184
确定派员销售的作用 186
销售组织和管理 189
销售力量的配置 206
客户管理 211
小结 212
第十章 工业品市场经营的沟通联系 214
升级过程 215
市场经营沟通目标 217
工业品市场经营沟通组合 218
形象的重要性 226
发展工业品市场经营沟通方案 229
小结 243
第十一章 工业品市场经营计划 245
战略计划观念 245
评价长处和短处 246
确定公司的突出特征 252
环境分析 255
确定目标 256
认明和选择产品—市场机会 258
确定宗旨 268
发展市场经营方案 269
小结 271