第一章 保险销售认知 2
一、了解保险产品 2
二、认识保险术语 5
三、弄清保险代理合同 14
第二章 保险销售素质 28
一、形象素质 28
二、职业素质 34
三、人格魅力 36
四、能力素质 38
五、销售禁忌 42
范本：你抢，我夺 46
第三章 客户开拓拜访 50
一、保险客户开拓 50
二、评估客户资格 59
三、对客户进行确定 61
四、做好拜访前的准备 64
五、客户接洽拜访 68
第四章 保险销售促成 74
一、销售洽谈 74
二、处理客户异议 83
三、做好保险产品说明 96
四、促成客户签单 99
第五章 保险计划书设计与制作 114
一、什么是保险计划书 114
二、保险计划书的重要性 114
三、保险计划书的设计 114
四、保险计划书的制作 117
范本：个人保险计划书 118
五、保险计划书设计制作实务 129
六、保险计划书说明技巧 137
第六章 做好售后服务 142
一、理赔是售后服务的核心 142
二、保险售后服务的内容 145
三、保险售后服务的类型 148
四、保险售后服务的方法 149
五、保险售后服务的延续 153
附录1：保险代理人管理规定 161
附录2：关于印发《保险营销员诚信记录管理办法》的通知 171
附录3：保险公司营销服务部管理办法 175
附录4：保险代理机构管理规定 178
参考文献 203