校订者序 1
目录 1
原著者序 5
译者序 9
第一部份 你当然能够谈判 19
第一章 什么叫做“谈判”？ 19
1．现实世界就是一张谈判桌 19
2．从谈判中得到希望得到的 19
3．无时无刻不在谈判 20
4．谈判能手 20
5．企业内与企业外的谈判 22
6．成功谈判的三个关键因素 24
7．伟大的谈判名家 25
第二章 无事不可以谈判 28
1．情报的准备 28
3．权力的认知 30
2．时间压力 30
4．任何事都可以谈判 36
第三章 做好你的谈判准备 39
1．创出一个竞争局面来 39
2．满足需要法 40
3．明知故问法 41
4．吹毛求疵法 42
5．出其不意法 43
6．穷追不舍法 43
7．最后通牒法 44
8．半途出击法 46
9．谦虚求教法 49
10．以弱为强法 50
11．装聋作哑法 51
12．最后通牒的成功条件 53
1．竞争的力量 66
第二部份 谈判的三种重要变数 66
第四章 力量或权力 66
2．正统的力量 70
3．承担风险的力量 73
4．承诺的力量 78
5．专家的力量 81
6．了解「需要」的力量 84
7．投资的力量 87
8．奖惩的力量 90
9．认同的力量 93
10．道德的力量 99
11．先例的力量 101
12．坚持的力量 103
13．说服能力的力量 106
14．态度的力量 109
1．谈判之时间压力 113
第五章 时间 113
2．日本商人谈判模式 115
3．有关越战的谈判 118
4．谈判限期具有弹性 120
5．申报所得税的限期 121
6．运用时间 122
第六章 情报 126
1．谈判之过程 126
2．探听情报 127
3．何谓探听情报 128
4．提出新主意之技巧 129
5．听别人陈述之技术 132
6．线索——间接的讯息 133
7．谈判中的线索 137
8．谈判对方之真实限度 139