专家的话 3
代序 5
前言——突破传统销售的观点 11
第一章 传统销售模式不再奏效 25
销售员与顾客的关系 30
与营业经理的关系 39
销售员与买卖相关人员的关系 44
销售训练 48
机构的文化 51
照常运作已不再被容忍 56
本章摘要 59
第二章 销售模式的转变 59
扭转思想牢笼 64
本章摘要 69
第三章 协作销售的理念 69
摒弃销售的步骤 76
控制及施压形成反抗 81
销售员必须造就有助顾客作出决定的气氛 84
销售员必须视自己为顾问 88
销售员必须今顾客觉得物有所值 91
本章摘要 95
第四章 如何有效地聆听 95
为什么我们不能成为好听众？ 99
成为一位好听众的技巧 103
培养良好的习惯 110
本章摘要 117
第五章 取得更佳的销售成果 117
聆听客户的心愿及忧虑 120
聆听客户的抗拒改变的原因 129
聆听客户的投诉以及困难 133
顾客投诉 140
其他难题 144
本章摘要 155
第六章 突破表达真我的新境界 155
有效的自我表达 162
面对不合理的行为 166
「我」正面性指正法 168
本章摘要 175
第七章 表我真我的沟通 175
某些人行为所带来的种种问题 180
销售者与顾客关系的开始 187
谈论产品或服务的好处 189
本章摘要 193
第八章 双赢的协调技巧 193
接受冲突的必然性 199
投入一个双赢的冲突决议案 201
寻求双赢的六步骤 208
本章摘要 227
第九章 决定自己的命运 227
顾客与销售者的关系 239
推销者与管理者关系 241
与其他买卖有关人士建立关系 245
销售训练 249
组织性的文化 254
本章摘要 261
最后的省思 261