第一篇 提问销售法的基本理念第一章 提高销售成功的可能性 3
销售拜访的规则已经改变 5
销售方法无所谓对错 8
基于因果的销售方法论 10
销售员面临的最大挑战是失败的风险 11
降低风险使销售员乐意给客户打电话 12
销售的最大风险是销售拜访约见 14
发出试探气球降低销售失败的风险 15
敏锐应对客户的反馈信息 18
坚持就有回报 19
如果客户没有兴趣怎么办？ 20
打开销售机会的大门 20
小结 22
第二章 消除客户的逆反作用 23
共识让买卖双方实现互利交换 25
逆反作用是一种抵制形式 26
产生逆反作用的真正原因 27
逆反作用的四种形式 28
逆反作用对销售员意味着什么 33
陈述不等于销售 35
提问销售法降低销售失败风险的五种策略 36
小结 41
第三章 牧群理论 42
传统案例参考存在的问题 43
为什么牧群理论能起作用 44
群体趋同影响客户 45
牧群理论的真实由来 46
群体趋同的表达形式 54
爆米花原则 56
在整个销售过程中应用牧群理论 60
小结 62
第四章 客户购买动机的两面性 63
永远积极并不是最有效的 64
行为销售模式的问题 65
金牌与德国牧羊犬 67
扩大利益以增加价值 69
提问销售法并没有创造新的行为模式 72
金牌与德国牧羊犬的具体应用 74
小结 75
第五章 目标客户的需求 76
需求来源于烦恼和欲望 78
感觉不能代表一切 80
感觉改变了，需求就产生了 81
寻找有潜在需求的客户 83
提高客户对需求紧迫性的认识 85
小结 89
第二篇 提问销售法的提问技巧第六章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序 93
标准会谈程序模式 95
冒进会增大风险 96
跨越销售鸿沟 97
销售模式的转换 99
建立有效关系的关键 100
营造提问销售法的销售氛围 101
促使客户主动参与 106
小结 106
第七章 客户因何而好奇 108
激发好奇心的最简便方式 110
电话留言：是友是敌？ 111
发送有吸引力的电子邮件 119
激发客户好奇心的五种策略 122
小结 127
第八章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系 129
销售员从零信用开始 131
调整提问的范围 133
把大车放在马的前面 135
诊断性提问能跨越行业界限 139
诊断性提问的特征 144
扩展会谈范围以加深关系 147
小结 148
第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 149
提适当的问题 151
策略性提问是一个过程 152
购买决策的感性与理性 154
状况型提问 155
困难型提问 157
影响型提问 159
解决型提问 164
小结 167
第十章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息 169
准确的信息就是目标 170
你提过充满“希望”的问题吗？ 171
做坏消息的传递者 173
要得到开放、真实和准确的信息 174
中性化问题的倾向性 175
引入负面因素使问题中性化 176
情绪援助 177
低调的申明 180
困难型提问的应用 181
小结 184
第三篇 提问销售法的具体实施第十一章 通过提问控制销售过程 187
销售过程的演化 188
提问销售过程介绍 190
推进销售机会 192
谁控制销售过程 194
控制销售过程的矛盾 197
怎样策略地提问 198
小结 203
第十二章 温暖式销售拜访 204
温暖式销售拜访概述 205
温暖式销售拜访的介绍 209
温暖式销售拜访的需求发现 215
温暖式销售拜访的价值陈述 222
温暖式销售拜访的进行下一步 225
小结 228
第十三章 找到购买决策者 229
从上到下或从下到上 231
拜访客户高层的利弊 232
拜访客户低层的利弊 234
涉及多个参与者的策略性决策 236
了解购买决策中每个人的角色 241
最佳的起点 243
小结 245
第十四章 在销售演示中通过提问创造价值 246
销售员在销售演示中面临的挑战 249
打破僵局 252
通过诊断性问题建立信用 257
没有需求也就没有解决方案 259
确立共同议程 260
是该解决问题的时候了 265
完成你的销售演示 269
第三阶段的入场券 271
小结 273
第十五章 更快达成更多交易 274
抛弃达成交易的老一套 276
希望不是一种方法 277
达成交易的五个前提条件 280
提问销售法使你轻松达成交易 283
达成更多交易的四个关键要素 283
小结 300