提问销售法 告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效 第2版PDF电子书下载

第一篇　提问销售法的基本理念第一章　提高销售成功的可能性 3

销售拜访的规则已经改变 5

销售方法无所谓对错 8

基于因果的销售方法论　 10

销售员面临的最大挑战是失败的风险 11

降低风险使销售员乐意给客户打电话 12

销售的最大风险是销售拜访约见 14

发出试探气球降低销售失败的风险 15

敏锐应对客户的反馈信息 18

坚持就有回报 19

如果客户没有兴趣怎么办？ 20

打开销售机会的大门 20

小结 22

第二章　消除客户的逆反作用 23

共识让买卖双方实现互利交换 25

逆反作用是一种抵制形式 26

产生逆反作用的真正原因 27

逆反作用的四种形式 28

逆反作用对销售员意味着什么 33

陈述不等于销售 35

提问销售法降低销售失败风险的五种策略 36

小结 41

第三章　牧群理论 42

传统案例参考存在的问题 43

为什么牧群理论能起作用 44

群体趋同影响客户 45

牧群理论的真实由来 46

群体趋同的表达形式 54

爆米花原则 56

在整个销售过程中应用牧群理论 60

小结 62

第四章　客户购买动机的两面性 63

永远积极并不是最有效的 64

行为销售模式的问题 65

金牌与德国牧羊犬 67

扩大利益以增加价值 69

提问销售法并没有创造新的行为模式 72

金牌与德国牧羊犬的具体应用 74

小结 75

第五章 目标客户的需求 76

需求来源于烦恼和欲望 78

感觉不能代表一切 80

感觉改变了，需求就产生了 81

寻找有潜在需求的客户　 83

提高客户对需求紧迫性的认识　 85

小结 89

第二篇　提问销售法的提问技巧第六章　建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序 93

标准会谈程序模式 95

冒进会增大风险 96

跨越销售鸿沟 97

销售模式的转换 99

建立有效关系的关键 100

营造提问销售法的销售氛围 101

促使客户主动参与 106

小结 106

第七章　客户因何而好奇 108

激发好奇心的最简便方式 110

电话留言：是友是敌？ 111

发送有吸引力的电子邮件 119

激发客户好奇心的五种策略 122

小结 127

第八章　调整提问范围来建立可信度和扩大关系 129

销售员从零信用开始 131

调整提问的范围 133

把大车放在马的前面 135

诊断性提问能跨越行业界限 139

诊断性提问的特征 144

扩展会谈范围以加深关系 147

小结 148

第九章　逐步提升提问重点来发掘需求 149

提适当的问题 151

策略性提问是一个过程 152

购买决策的感性与理性 154

状况型提问 155

困难型提问 157

影响型提问 159

解决型提问 164

小结 167

第十章　倾向性提问获得更多更准确的反馈信息 169

准确的信息就是目标 170

你提过充满“希望”的问题吗？ 171

做坏消息的传递者 173

要得到开放、真实和准确的信息 174

中性化问题的倾向性 175

引入负面因素使问题中性化 176

情绪援助 177

低调的申明 180

困难型提问的应用 181

小结 184

第三篇 提问销售法的具体实施第十一章　通过提问控制销售过程 187

销售过程的演化 188

提问销售过程介绍 190

推进销售机会 192

谁控制销售过程 194

控制销售过程的矛盾 197

怎样策略地提问 198

小结 203

第十二章　温暖式销售拜访 204

温暖式销售拜访概述 205

温暖式销售拜访的介绍 209

温暖式销售拜访的需求发现 215

温暖式销售拜访的价值陈述 222

温暖式销售拜访的进行下一步 225

小结 228

第十三章　找到购买决策者 229

从上到下或从下到上 231

拜访客户高层的利弊 232

拜访客户低层的利弊 234

涉及多个参与者的策略性决策 236

了解购买决策中每个人的角色 241

最佳的起点 243

小结 245

第十四章　在销售演示中通过提问创造价值 246

销售员在销售演示中面临的挑战 249

打破僵局 252

通过诊断性问题建立信用 257

没有需求也就没有解决方案 259

确立共同议程 260

是该解决问题的时候了 265

完成你的销售演示 269

第三阶段的入场券 271

小结 273

第十五章　更快达成更多交易 274

抛弃达成交易的老一套 276

希望不是一种方法 277

达成交易的五个前提条件 280

提问销售法使你轻松达成交易 283

达成更多交易的四个关键要素 283

小结 300