绪论 怎样成为八面玲珑的销售精英 1
成功销售全攻略的诠释 1
3P原则 2
销售流程 3
销售计划 3
销售实践 6
克服销售障碍 8
为什么总会有销售人员失败 8
信仰危机 9
缺乏销售对象 10
不要求客户给以承诺 11
学习之前需要先忘记以前所学的东西 12
不可相信的所谓“销售神话” 15
“天才”销售人员的神话 15
“销售不能只限于流程”的神话 16
“销售即讲解”的神话 17
忘记人们对销售的负面评价 20
为什么《销售圣经》适用于所有的销售人员 21
销售任务非完全执行者 21
销售任务未完成者 22
销售任务超额完成者 23
为什么不断提高你的业务技巧如此重要 23
第一部分 销售流程第1章 建立稳固的销售基础 26
你必须要有一个销售流程 26
金字塔式的销售流程 27
由外向内或由内向外式的销售流程 28
客户进化论 31
漏斗和管线理论 32
水波理论 34
客户就是你最大的指望 36
“上门”机遇 36
最好的献给最高级的客户 38
如何避免糖厂悲剧 41
你最有潜力的市场就是你的现有客户 42
对客户进行精确定位 44
第2章 销售流程之续篇 49
走出销售误区 49
事前准备 52
初次与客户会面 53
约见：确定会谈氛围 55
两分钟电钻法 59
商务洽谈控制 61
问准问题 62
你现在拥有什么 63
客户最喜欢的是什么 64
客户最不喜欢的是什么 65
客户最需要新的什么 66
用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标 70
向客户陈述解决方案 71
解决方案的陈述需要简明扼要 72
解决方案的陈述风格 74
确定解决方案 76
如何陈述产品特色和产品优势 77
“那又有什么关系呢？”测试 78
举例说明产品优势 79
与客户谈论蓝色对我们的启发 81
销售人员的悖论 82
克服对客户异议的错误观念 83
要与客户有同感 87
让客户做出承诺 90
问客户具有约束力的问题 91
把问客户具有约束力的问题当做销售优势 94
沉默的力量 96
切记：如果不问客户具有约束力的问题，我们将一无所获 98
第3章 维护并拓展你的销售业务 99
维护你的客户 99
三大特征 99
出现在客户需要你的地方 100
要有颗感恩的心 101
要有责任感 102
我们可以问客户两个最重要的问题 102
还有什么 102
还有谁 103
新技术 105
技术应用 106
业务拓展 107
为什么现在拓展新业务比过去更加重要 108
客户忠诚度的下降 108
过度竞争 109
暂时的竞争优势法则 109
产品和服务生命周期的缩短 109
目标客户缩小和市场分化 110
互联网 110
市场准入壁垒的降低 113
竞争对手的并购 114
企业倒闭和搬迁（重新布置） 115
环境因素 116
在危机中拓展业务 117
“四不要”和“二要” 117
通过引进新业务成为销售之星 120
如何成功建立业务关系人际网 121
轻松建立业务关系人际网的艺术 122
具体化 123
一个接一个 123
收集 123
业务关系人际网项目 125
建立人际关系网之结束语 132
第二部分 销售计划第4章 销售策略的制订 134
销售策略制订之入门 134
从现有客户起步 138
目标客户定位 141
为什么销售计划如此重要 143
第5章 制订销售计划 146
销售计划的振奋人心之处 146
好的开始是成功的一半 148
万丈高楼起于平地 151
挖掘我们的核心竞争力 152
成功销售，永不为迟 153
为八面玲珑的销售人员制订商业计划 154
做正确的事和正确地做事 154
设定销售目标 155
“没有”目标的神话 156
销售业务的现状 158
我们怎样才能到达那里 161
我们的优势、劣势、机遇和挑战 162
竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战 163
创立价值服务理念 165
现有业务状况 166
业务缺口分析 167
弥补业务缺口所必需的新业务量 168
电梯谈话 169
第三部分 销售实践第6章 专业销售人员的自我管理 172
有效销售实践的5个因素 175
有效的自我管理 178
按字母和时间顺序管理业务信息 179
紧要的事情和紧急的事情之间的区别 184
紧急且重要事情的管理 187
充分利用每一分钟 190
像迈克尔·乔丹那样 192
像阿尔伯特·爱因斯坦那样 193
计划内的活动安排应优先于计划外的活动安排 195
如何正确地诊断销售疾病并且很好地掌握医治之道 196
第7章 业务行为中的有效销售实践 199
销售业务活动推动生产率的提高 200
以正确方式开展业务活动 200
A级和B级客户的销售实践 201
C级客户的销售实践 202
与客户进行业务联络的频率 205
持之以恒，坚持不懈，一如既往 207
发起成功销售活动 209
制定客户回顾计划 210
按正确的方式进行自我管理 212
创造理想的一天、一星期、一月、一季度或一年 213
业务回顾 213
业务展望 214
按正确的方式监控销售业务行为 214
销售行为衡量的尺度 214
销售实践中的业务衡量尺度 217
最后的思索 218
第8章 后记：《销售圣经》之思维模式 220
要做就做最好 220
理智 221
诚信 221
突破 222
责任 222
当条件变得艰苦时，迎难而上开始销售 223
什么是销售动机 223
有价值的意义 225
相信自己 226
兴奋 227
坚持 228
积极主动 231
明天就是今天 232
附录：《销售圣经》之工具套餐 233