双色 销售圣经PDF电子书下载

绪论 怎样成为八面玲珑的销售精英 1

成功销售全攻略的诠释 1

3P原则 2

销售流程 3

销售计划 3

销售实践 6

克服销售障碍 8

为什么总会有销售人员失败 8

信仰危机 9

缺乏销售对象 10

不要求客户给以承诺 11

学习之前需要先忘记以前所学的东西 12

不可相信的所谓“销售神话” 15

“天才”销售人员的神话 15

“销售不能只限于流程”的神话 16

“销售即讲解”的神话 17

忘记人们对销售的负面评价 20

为什么《销售圣经》适用于所有的销售人员 21

销售任务非完全执行者 21

销售任务未完成者 22

销售任务超额完成者 23

为什么不断提高你的业务技巧如此重要 23

第一部分 销售流程第1章 建立稳固的销售基础 26

你必须要有一个销售流程 26

金字塔式的销售流程 27

由外向内或由内向外式的销售流程 28

客户进化论 31

漏斗和管线理论 32

水波理论 34

客户就是你最大的指望 36

“上门”机遇 36

最好的献给最高级的客户 38

如何避免糖厂悲剧 41

你最有潜力的市场就是你的现有客户 42

对客户进行精确定位 44

第2章 销售流程之续篇 49

走出销售误区 49

事前准备 52

初次与客户会面 53

约见：确定会谈氛围 55

两分钟电钻法 59

商务洽谈控制 61

问准问题 62

你现在拥有什么 63

客户最喜欢的是什么 64

客户最不喜欢的是什么 65

客户最需要新的什么 66

用耳朵聆听，用眼睛观察，以及明确销售目标 70

向客户陈述解决方案 71

解决方案的陈述需要简明扼要 72

解决方案的陈述风格 74

确定解决方案 76

如何陈述产品特色和产品优势 77

“那又有什么关系呢？”测试 78

举例说明产品优势 79

与客户谈论蓝色对我们的启发 81

销售人员的悖论 82

克服对客户异议的错误观念 83

要与客户有同感 87

让客户做出承诺 90

问客户具有约束力的问题 91

把问客户具有约束力的问题当做销售优势 94

沉默的力量 96

切记：如果不问客户具有约束力的问题，我们将一无所获 98

第3章 维护并拓展你的销售业务 99

维护你的客户 99

三大特征 99

出现在客户需要你的地方 100

要有颗感恩的心 101

要有责任感 102

我们可以问客户两个最重要的问题 102

还有什么 102

还有谁 103

新技术 105

技术应用 106

业务拓展 107

为什么现在拓展新业务比过去更加重要 108

客户忠诚度的下降 108

过度竞争 109

暂时的竞争优势法则 109

产品和服务生命周期的缩短 109

目标客户缩小和市场分化 110

互联网 110

市场准入壁垒的降低 113

竞争对手的并购 114

企业倒闭和搬迁（重新布置） 115

环境因素 116

在危机中拓展业务 117

“四不要”和“二要” 117

通过引进新业务成为销售之星 120

如何成功建立业务关系人际网 121

轻松建立业务关系人际网的艺术 122

具体化 123

一个接一个 123

收集 123

业务关系人际网项目 125

建立人际关系网之结束语 132

第二部分 销售计划第4章 销售策略的制订 134

销售策略制订之入门 134

从现有客户起步 138

目标客户定位 141

为什么销售计划如此重要 143

第5章 制订销售计划 146

销售计划的振奋人心之处 146

好的开始是成功的一半 148

万丈高楼起于平地 151

挖掘我们的核心竞争力 152

成功销售，永不为迟 153

为八面玲珑的销售人员制订商业计划 154

做正确的事和正确地做事 154

设定销售目标 155

“没有”目标的神话 156

销售业务的现状 158

我们怎样才能到达那里 161

我们的优势、劣势、机遇和挑战 162

竞争对手的优势、劣势、机遇和挑战 163

创立价值服务理念 165

现有业务状况 166

业务缺口分析 167

弥补业务缺口所必需的新业务量 168

电梯谈话 169

第三部分 销售实践第6章 专业销售人员的自我管理 172

有效销售实践的5个因素 175

有效的自我管理 178

按字母和时间顺序管理业务信息 179

紧要的事情和紧急的事情之间的区别 184

紧急且重要事情的管理 187

充分利用每一分钟 190

像迈克尔·乔丹那样 192

像阿尔伯特·爱因斯坦那样 193

计划内的活动安排应优先于计划外的活动安排 195

如何正确地诊断销售疾病并且很好地掌握医治之道 196

第7章 业务行为中的有效销售实践 199

销售业务活动推动生产率的提高 200

以正确方式开展业务活动 200

A级和B级客户的销售实践 201

C级客户的销售实践 202

与客户进行业务联络的频率 205

持之以恒，坚持不懈，一如既往 207

发起成功销售活动 209

制定客户回顾计划 210

按正确的方式进行自我管理 212

创造理想的一天、一星期、一月、一季度或一年 213

业务回顾 213

业务展望 214

按正确的方式监控销售业务行为 214

销售行为衡量的尺度 214

销售实践中的业务衡量尺度 217

最后的思索 218

第8章 后记：《销售圣经》之思维模式 220

要做就做最好 220

理智 221

诚信 221

突破 222

责任 222

当条件变得艰苦时，迎难而上开始销售 223

什么是销售动机 223

有价值的意义 225

相信自己 226

兴奋 227

坚持 228

积极主动 231

明天就是今天 232

附录：《销售圣经》之工具套餐 233