第一章 商务会展和企业活动概述 1
本书重点 2
定义术语 3
会展和企业活动营销行业的现状 4
商务会展和企业活动营销的趋势 5
市场营销者与企业活动经理 7
第二章 市场营销方法——会展与企业活动 9
会展和企业活动的营销组合 10
会展的优势 10
会展的劣势 11
企业活动的优势 12
企业活动的劣势 12
商务活动营销的10条基本原则 13
商务活动营销策略的挑战和思考 15
销售和营销，哪一个范围广？ 15
营销和商务活动是如何联系的 16
商务活动营销在公司内部的定位 17
潜在客户与品牌，我们侧重哪一个？ 18
商务活动与其他营销手段的比较 19
商务活动营销的策略性方法 23
基于客户生命周期的商务活动计划 24
基于客户价值的商务活动计划 24
由产品生命周期决定的商务活动计划 25
基于客户购买过程的商务活动计划 25
商务活动计划与销售目标的关系 26
基于目标观众的商务活动计划 27
商务活动组合计划 28
中介机构做什么 30
第三章 前期计划：从开始就做好 32
设定目标 32
选择你的目标 32
目标清单 33
把目标与衡量指标联系起来 34
推算可行性目标 36
目标回报 37
为参与展会的工作人员设定目标 37
选择合适的展览 38
会展选择过程中的薄弱点 40
展会选择的依据 41
对会展评估的方法 44
地方性展览：考虑小规模 45
案例分析 IBM的联邦指挥中心转向目标性商业展览 46
预算 46
进行成功预算的窍门 48
与展览管理者建立伙伴关系 49
如何成为管理者最好的客户 50
节约开支计划 56
参展商工作时间进度表 57
第四章 展览会上的展台 60
展台位置 61
展台类型 61
展台选择过程 62
展台规模 62
展台布置 63
吸引策略 64
产品和服务行销 64
展台活动安排 66
现场表演 67
展台设计和配备 67
差异化竞争 68
品牌形象 69
展台设计类型 69
如何成为优秀的展台设计代理 70
展台设计要素 71
流行的展台主题——暗藏危机 72
展台资源的选择 72
标志牌与措辞 74
放置标志的最佳位置 76
销售宣传资料 76
桌台展示 76
展台最后考虑的事项 78
第五章 会展展台管理 79
人员安置与招聘 79
人员的挑选 79
人员招聘 80
激励销售人员的工作热情 81
设定目标 81
培训 82
人员培训的益处 83
人员培训的程序 83
案例分析 处理展台问题 83
日程安排 84
一个人的展台的管理 84
展台手册 85
展台人员的专职工作 85
展前的准备工作 85
展前人员工作会议 86
展台人员素质 86
展台工作行为注意事项 87
展台销售的特殊性 87
如何进入话题和脱离话题 88
销售五步法 88
每日工作会议 92
展台式销售（Booth-Based sales） 92
展台配备能够真正达成交易的销售员 94
怎样会使客户讨厌 95
第六章 商务活动促销：前期、之中和后期 97
商务活动促销策略 98
目标观众 99
促销预算 99
会展前期促销 101
全方位促销 101
会展前期促销技巧 105
会展前期促销的数据收集策略 107
会展举办期间的促销活动 108
会展礼品发放的最低限度 108
展台上的促销活动 110
案例分析 展台禁忌 111
围绕会展进行的促销活动 111
商务会展后期的跟踪活动 113
第七章 在会展展台之外的商务活动营销 114
无产品展示情况下充分利用展会 114
简单布局的展示 115
接待套房 116
产品展示室 117
宴会娱乐活动 117
派对 117
重点团体 118
会展活动的赞助 118
公司活动 119
有前景的商务活动 122
巡回展览 122
客户活动 123
用户分组 124
客户会议 125
商务伙伴会议 127
单个客户活动 128
教育型研讨会 128
管理者研讨会 129
案例分析 纽约证券交易所提供了一个好机会 130
网络研讨会 130
娱乐活动 132
企业活动营销中的问题 132
第八章 潜在客户的开发与评估 134
语义理解：“潜在客户”的含义 134
展会中获取的联络人 135
展会中要获取的信息 136
资料内容 137
资料获取方式 138
文件方式 139
电子“潜在客户搜寻系统” 140
电脑系统 141
网上系统 142
“一对多人”情境下的信息搜寻 142
评估潜在客户 143
制定评估标准 144
评估项目 144
标准／客户化的评估问题 146
潜在客户分类系统 146
立即追踪 147
关注评估客户的负面影响 147
网上评估系统 148
资料转换 148
人员培训 148
第九章 潜在客户的管理和培养 150
商务活动中潜在客户的价值 150
展会后的追踪策略 151
角色和责任 152
展会后的追踪规划和预算 152
速度是关键 153
分类和筛选 154
各种履行方式 154
追踪材料一览表 154
潜在客户管理过程 155
展会后的评估 156
网上资格评估策略 157
案例分析 TruLogica公司的客户追踪策略 158
客户培养 161
培养方式一览表 161
内部潜在客户与外包潜在客户管理 162
其他展览后跟进措施 163
第十章 新闻报道与宣传 164
商务活动中的公关战略 165
展会公关活动的执行 166
与会展商一起合作 166
新闻预约 168
在展厅工作 169
新闻单页 169
宣传册套件 169
新闻处 170
新闻发布会 171
展会每日新闻 171
贸易报刊杂志中的展会专栏 171
工作人员所需要做的准备工作 172
展会后的跟进工作 172
其他展会宣传机会 172
演讲 172
晚会和其他间接活动 175
公司招待活动的宣传 175
第十一章 会展之后的结果分析 177
衡量战略：以活动目的建立衡量标准 177
案例分析 惠普公司（HP）的会展效果衡量标准分类 178
衡量尺度标准化 179
经验总结会 181
衡量方法之一：定量研究 182
会前会后对比调查 182
离场调查和会展中调查 183
会展后问卷调查 184
会展后潜在客户调查 186
衡量方法之二：定性研究 188
神秘暗访活动 188
员工反馈 188
重要客户或关键潜在客户分析 189
竞争力分析 190
衡量标准 190
项目计划成本包括哪些内容 190
每一潜在客户的推介成本 191
每一客户联系的成本 191
案例分析 定制衡量标准 192
收入与支出之百分比 192
营销活动为基准的衡量尺度 193
案例分析 King Industries的例子：分析展会促销的结果 194
商业活动ROI 195
潜在客户的跟踪服务 197
封闭环状系统 198
“你买了吗”的调查 199
特殊会展 200
数据回顾 200
“外来资料”与“自我设计” 200
衡量宣传公关效率 201
公司活动结果的衡量 202
结果报告 203
第十二章 案例分析 205
AIRxpert Systems：公关效果的深度渲染 205
Apple Rubber产品：如何利用赞助手段使一个小公司赢得和大公司相同的重要性 206
Broadmoor酒店：用技术获得数据和跟踪数据 208
CAS：小投资创造大影响 211
Hubert公司：和非竞争者合作来加强销售的战略 213
Lake Group媒体：展台设计的差异化竞争 215
MTS系统：以年度会议活动提高经销商的忠诚度和生产力 216
Saab航空：一个功能齐全的客户会议 218
Woolpert：商务活动的整合营销 219
XMPie：依靠自我 221
附录 225
1．商务活动营销人的专业协会 225
2．行业出版物 225
3．网络资源 226
4．参展商专业资格证书 226
致谢 227