展会的组织管理与营销 第3版PDF电子书下载

第一章 商务会展和企业活动概述 1

本书重点 2

定义术语 3

会展和企业活动营销行业的现状 4

商务会展和企业活动营销的趋势 5

市场营销者与企业活动经理 7

第二章 市场营销方法——会展与企业活动 9

会展和企业活动的营销组合 10

会展的优势 10

会展的劣势 11

企业活动的优势 12

企业活动的劣势 12

商务活动营销的10条基本原则 13

商务活动营销策略的挑战和思考 15

销售和营销，哪一个范围广？ 15

营销和商务活动是如何联系的 16

商务活动营销在公司内部的定位 17

潜在客户与品牌，我们侧重哪一个？ 18

商务活动与其他营销手段的比较 19

商务活动营销的策略性方法 23

基于客户生命周期的商务活动计划 24

基于客户价值的商务活动计划 24

由产品生命周期决定的商务活动计划 25

基于客户购买过程的商务活动计划 25

商务活动计划与销售目标的关系 26

基于目标观众的商务活动计划 27

商务活动组合计划 28

中介机构做什么 30

第三章 前期计划：从开始就做好 32

设定目标 32

选择你的目标 32

目标清单 33

把目标与衡量指标联系起来 34

推算可行性目标 36

目标回报 37

为参与展会的工作人员设定目标 37

选择合适的展览 38

会展选择过程中的薄弱点 40

展会选择的依据 41

对会展评估的方法 44

地方性展览：考虑小规模 45

案例分析 IBM的联邦指挥中心转向目标性商业展览 46

预算 46

进行成功预算的窍门 48

与展览管理者建立伙伴关系 49

如何成为管理者最好的客户 50

节约开支计划 56

参展商工作时间进度表 57

第四章 展览会上的展台 60

展台位置 61

展台类型 61

展台选择过程 62

展台规模 62

展台布置 63

吸引策略 64

产品和服务行销 64

展台活动安排 66

现场表演 67

展台设计和配备 67

差异化竞争 68

品牌形象 69

展台设计类型 69

如何成为优秀的展台设计代理 70

展台设计要素 71

流行的展台主题——暗藏危机 72

展台资源的选择 72

标志牌与措辞 74

放置标志的最佳位置 76

销售宣传资料 76

桌台展示 76

展台最后考虑的事项 78

第五章 会展展台管理 79

人员安置与招聘 79

人员的挑选 79

人员招聘 80

激励销售人员的工作热情 81

设定目标 81

培训 82

人员培训的益处 83

人员培训的程序 83

案例分析 处理展台问题 83

日程安排 84

一个人的展台的管理 84

展台手册 85

展台人员的专职工作 85

展前的准备工作 85

展前人员工作会议 86

展台人员素质 86

展台工作行为注意事项 87

展台销售的特殊性 87

如何进入话题和脱离话题 88

销售五步法 88

每日工作会议 92

展台式销售（Booth-Based sales） 92

展台配备能够真正达成交易的销售员 94

怎样会使客户讨厌 95

第六章 商务活动促销：前期、之中和后期 97

商务活动促销策略 98

目标观众 99

促销预算 99

会展前期促销 101

全方位促销 101

会展前期促销技巧 105

会展前期促销的数据收集策略 107

会展举办期间的促销活动 108

会展礼品发放的最低限度 108

展台上的促销活动 110

案例分析 展台禁忌 111

围绕会展进行的促销活动 111

商务会展后期的跟踪活动 113

第七章 在会展展台之外的商务活动营销 114

无产品展示情况下充分利用展会 114

简单布局的展示 115

接待套房 116

产品展示室 117

宴会娱乐活动 117

派对 117

重点团体 118

会展活动的赞助 118

公司活动 119

有前景的商务活动 122

巡回展览 122

客户活动 123

用户分组 124

客户会议 125

商务伙伴会议 127

单个客户活动 128

教育型研讨会 128

管理者研讨会 129

案例分析 纽约证券交易所提供了一个好机会 130

网络研讨会 130

娱乐活动 132

企业活动营销中的问题 132

第八章 潜在客户的开发与评估 134

语义理解：“潜在客户”的含义 134

展会中获取的联络人 135

展会中要获取的信息 136

资料内容 137

资料获取方式 138

文件方式 139

电子“潜在客户搜寻系统” 140

电脑系统 141

网上系统 142

“一对多人”情境下的信息搜寻 142

评估潜在客户 143

制定评估标准 144

评估项目 144

标准／客户化的评估问题 146

潜在客户分类系统 146

立即追踪 147

关注评估客户的负面影响 147

网上评估系统 148

资料转换 148

人员培训 148

第九章 潜在客户的管理和培养 150

商务活动中潜在客户的价值 150

展会后的追踪策略 151

角色和责任 152

展会后的追踪规划和预算 152

速度是关键 153

分类和筛选 154

各种履行方式 154

追踪材料一览表 154

潜在客户管理过程 155

展会后的评估 156

网上资格评估策略 157

案例分析 TruLogica公司的客户追踪策略 158

客户培养 161

培养方式一览表 161

内部潜在客户与外包潜在客户管理 162

其他展览后跟进措施 163

第十章 新闻报道与宣传 164

商务活动中的公关战略 165

展会公关活动的执行 166

与会展商一起合作 166

新闻预约 168

在展厅工作 169

新闻单页 169

宣传册套件 169

新闻处 170

新闻发布会 171

展会每日新闻 171

贸易报刊杂志中的展会专栏 171

工作人员所需要做的准备工作 172

展会后的跟进工作 172

其他展会宣传机会 172

演讲 172

晚会和其他间接活动 175

公司招待活动的宣传 175

第十一章 会展之后的结果分析 177

衡量战略：以活动目的建立衡量标准 177

案例分析 惠普公司（HP）的会展效果衡量标准分类 178

衡量尺度标准化 179

经验总结会 181

衡量方法之一：定量研究 182

会前会后对比调查 182

离场调查和会展中调查 183

会展后问卷调查 184

会展后潜在客户调查 186

衡量方法之二：定性研究 188

神秘暗访活动 188

员工反馈 188

重要客户或关键潜在客户分析 189

竞争力分析 190

衡量标准 190

项目计划成本包括哪些内容 190

每一潜在客户的推介成本 191

每一客户联系的成本 191

案例分析 定制衡量标准 192

收入与支出之百分比 192

营销活动为基准的衡量尺度 193

案例分析 King Industries的例子：分析展会促销的结果 194

商业活动ROI 195

潜在客户的跟踪服务 197

封闭环状系统 198

“你买了吗”的调查 199

特殊会展 200

数据回顾 200

“外来资料”与“自我设计” 200

衡量宣传公关效率 201

公司活动结果的衡量 202

结果报告 203

第十二章 案例分析 205

AIRxpert Systems：公关效果的深度渲染 205

Apple Rubber产品：如何利用赞助手段使一个小公司赢得和大公司相同的重要性 206

Broadmoor酒店：用技术获得数据和跟踪数据 208

CAS：小投资创造大影响 211

Hubert公司：和非竞争者合作来加强销售的战略 213

Lake Group媒体：展台设计的差异化竞争 215

MTS系统：以年度会议活动提高经销商的忠诚度和生产力 216

Saab航空：一个功能齐全的客户会议 218

Woolpert：商务活动的整合营销 219

XMPie：依靠自我 221

附录 225

1．商务活动营销人的专业协会 225

2．行业出版物 225

3．网络资源 226

4．参展商专业资格证书 226

致谢 227