第一章 基于能力的人才培养 4
第一节 能力的定义、构成及特性 4
一 能力的定义 4
二 能力的构成 5
1．动机 5
2．特质 5
3．自我概念 6
4．知识 6
5．技能 6
三 能力的特性 7
1．能力必须能够表现为被确认的行为 7
2．能力应该通过实际的工作绩效表现出来 8
3．不同的企业所需的能力不同 8
4．能力随职位的不同而有差别 8
5．能力可以通过学习逐渐提高 10
6．能力会改变 10
第二节 能力发展的四个阶段 11
一 一无所知 11
二 认识不足 11
三 固守成规 12
四 游刃有余 12
第三节 销售精英的七项能力特质 13
一 亲和取悦 13
二 求实进取 14
三 沟通能力 15
四 自信坚韧 16
五 自我管理 17
六 关注细节 19
七 影响力 19
1．职业形象 20
2．互惠原则 21
3．诚信原则 22
4．公众认可 22
5．公共权威 23
6．短缺压力 23
第四节 常用的销售能力评估方法 24
一 观察法 24
二 测评法 25
三 笔试法 26
四 工作述职法 26
五 角色扮演法 26
附录1-1 销售中如何听、说、问 28
附录1-2 销售工作成果述职表 40
附录1-3 面对面销售技能评估表 41
第二章 选才 45
第一节 影响选聘策略的因素 45
一 公司的发展阶段 45
二 组织类型 46
三 销售模式 46
1．交易式销售 47
2．利益式销售 47
3．顾问式销售 48
4．增值式销售 48
四 团队角色 49
1．“领导者” 49
2．“创新者” 49
3．“批判者” 50
4．“协调者” 50
5．“执行者” 50
第二节 招聘中常见的误区 51
一 个人主观臆断 51
二 相信介绍人 51
三 随心所欲的面谈 52
四 寻找完美人才 52
五 相信行业经验 52
六 忽视情商因素 53
第三节 建立适合的销售能力体系 53
一 获取所需信息 54
二 建立参数标准 54
三 修正参数 55
第四节 销售人才选聘工作流程 57
一 设计销售职位申请表格 58
二 针对行为的结构化面试 59
三 应用销售心理测试 61
四 情景测试 61
1．站着面试 61
2．现场测试 62
3．发表演讲 62
4．无领导讨论 62
5．文件筐测试 62
6．商业游戏 63
附录2-1 上海某保险公司销售职位申请表 64
附录2-2 电话销售流程与技能考核表 67
第三章 育才 72
第一节 培训 72
一 销售培训的现状分析 72
1．内部挖潜型 73
2．内外交流型 73
3．系统培训加实战分析 76
二 如何做好销售培训 78
1．管理者应具备的培训理念 78
2．明确销售岗位技能要求 79
3．销售培训如何成功 81
三 销售培训的内容设计 87
四 销售培训的常见误区 89
1．培训万能，包治百病 90
2．培训无用论 91
3．销售精英不是后天能培养出来的 91
4．关于销售技能的误区 92
第二节 辅导 93
一 辅导的意义 93
二 辅导的类型 94
三 如何进行内部辅导 94
1．根据能力差距确认辅导项目 94
2．如何实施一对一的内部辅导 94
3．如何实施一对多的内部辅导 95
四 如何进行现场辅导 98
1．电话辅导 98
2．拜访前的客户分析 99
3．陪同辅导 99
4．总结性辅导 100
五 辅导过程中常用的技巧 101
1．聆听 101
2．发问 102
3．提供反馈 102
六 影响辅导效果的因素 103
1．内在动力 103
2．被旧有观念禁锢 103
3．综合素质差异 103
第三节 教练 104
一 认识教练 104
1．什么是教练 104
2．我们为什么需要教练 104
3．谁是最佳的销售教练 105
4．阻碍教练发挥作用的原因 107
二 教练互动 110
1．教练过程中的沟通原则 110
2．教练过程及步骤 111
三 教练技能进阶 112
1．如何克服障碍 112
2．如何强化关系 114
第四节 授权 116
一 授权的含义 117
二 授权的过程 117
1．分派任务 117
2．权力的授予 119
3．责任的明确 119
4．监督权的确认 120
第四章 用才 124
第一节 准确把握员工的状态 124
一 没能力，没意愿 124
二 没能力，有意愿 125
三 有能力，无意愿 125
四 有能力，有意愿 126
第二节 制订发展计划 126
一 自我成长的四个阶段 126
二 坚定销售人员的工作信念 127
三 制订职业生涯成长计划 129
第三节 结果导向与行为导向 133
一 结果导向体系 134
二 行为导向体系 135
三 平衡体系 135
第四节 应用销售管理的“五种武器” 137
一 业务日志 137
1．业务日志的作用 137
2．业务日志的主要内容 139
3．业务日志的设计要点 139
4．日志种类 141
5．业务日志如何执行 141
二 看板管理与PDCA循环 146
三 日常理单 150
四 销售会议 151
1．常见的销售会议类型 152
2．销售会议的目的 153
3．销售会议组织的要点 154
4．销售会议主持的要点 157
五 PRP报告 158
1．PRP解决步骤 160
2．PRP分析要点 160
附录4-1 销售员个人发展计划表 162
附录4-2 每日行动记录 163
附录4-3 看板管理表单格式 164
附录4-4 销售理单工具 166
附录4-5 基本状况分析表 172
附录4-6 销售人员能力评估表 173
附录4-7 销售流程及技巧应用表 174
附录4-8 活动量分析及检讨 176
附录4-9 业绩检讨记录及评价 177
第五章 留才 181
第一节 领导风格与组织气氛营造 181
一 销售领导风格应用 182
1．强制型领导 182
2．权威型领导 183
3．教练型领导 183
4．亲和型领导 184
5．民主型领导 184
6．领跑型领导 185
二 组织气氛营造 185
1．灵活性 187
2．责任性 187
3．进取性 187
4．奖励性 187
5．明确性 188
6．团队精神 188
第二节 激励关键员工 188
一 员工消极怠工的原因 189
1．直接上司领导不力 190
2．对公司缺乏信心 191
3．管理不合理 192
二 激励的基本原则 195
1．公平性 195
2．因人而异 196
三 自我激励与外在激励 196
1．自我激励的七步骤 197
2．外在激励的方法 198
第三节 防止销售精英流失 204
一 销售精英流失的原因分析 205
1．直接上司 205
2．家庭与个人原因 206
3．薪酬原因 207
4．整体管理 208
二 降低人员流失率的具体措施 209
后记 现状·趋势·使命 211