批量制造销售精英 销售人员的选育用留PDF电子书下载

第一章　基于能力的人才培养 4

第一节　能力的定义、构成及特性　 4

一　能力的定义　 4

二 能力的构成　 5

1．动机　 5

2．特质　 5

3．自我概念　 6

4．知识　 6

5．技能　 6

三　能力的特性　 7

1．能力必须能够表现为被确认的行为　 7

2．能力应该通过实际的工作绩效表现出来　 8

3．不同的企业所需的能力不同　 8

4．能力随职位的不同而有差别　 8

5．能力可以通过学习逐渐提高　 10

6．能力会改变　 10

第二节　能力发展的四个阶段　 11

一　一无所知　 11

二　认识不足　 11

三　固守成规　 12

四　游刃有余　 12

第三节　销售精英的七项能力特质　 13

一　亲和取悦　 13

二　求实进取　 14

三　沟通能力　 15

四 自信坚韧　 16

五 自我管理　 17

六　关注细节　 19

七 影响力　 19

1．职业形象　 20

2．互惠原则　 21

3．诚信原则　 22

4．公众认可　 22

5．公共权威　 23

6．短缺压力　 23

第四节　常用的销售能力评估方法　 24

一　观察法　 24

二　测评法　 25

三　笔试法　 26

四　工作述职法　 26

五　角色扮演法　 26

附录1-1　销售中如何听、说、问　 28

附录1-2　销售工作成果述职表　 40

附录1-3　面对面销售技能评估表　 41

第二章　选才 45

第一节　影响选聘策略的因素　 45

一　公司的发展阶段　 45

二　组织类型　 46

三　销售模式　 46

1．交易式销售　 47

2．利益式销售　 47

3．顾问式销售　 48

4．增值式销售　 48

四 团队角色　 49

1．“领导者”　 49

2．“创新者”　 49

3．“批判者”　 50

4．“协调者”　 50

5．“执行者”　 50

第二节　招聘中常见的误区　 51

一　个人主观臆断　 51

二　相信介绍人　 51

三　随心所欲的面谈　 52

四　寻找完美人才　 52

五　相信行业经验　 52

六　忽视情商因素　 53

第三节　建立适合的销售能力体系　 53

一　获取所需信息　 54

二　建立参数标准　 54

三　修正参数　 55

第四节　销售人才选聘工作流程　 57

一　设计销售职位申请表格　 58

二　针对行为的结构化面试　 59

三　应用销售心理测试　 61

四　情景测试　 61

1．站着面试　 61

2．现场测试　 62

3．发表演讲　 62

4．无领导讨论　 62

5．文件筐测试　 62

6．商业游戏　 63

附录2-1　上海某保险公司销售职位申请表　 64

附录2-2　电话销售流程与技能考核表　 67

第三章　育才 72

第一节　培训　 72

一　销售培训的现状分析　 72

1．内部挖潜型　 73

2．内外交流型　 73

3．系统培训加实战分析　 76

二　如何做好销售培训　 78

1．管理者应具备的培训理念　 78

2．明确销售岗位技能要求　 79

3．销售培训如何成功　 81

三　销售培训的内容设计　 87

四　销售培训的常见误区　 89

1．培训万能，包治百病　 90

2．培训无用论　 91

3．销售精英不是后天能培养出来的　 91

4．关于销售技能的误区　 92

第二节　辅导　 93

一　辅导的意义　 93

二　辅导的类型　 94

三　如何进行内部辅导　 94

1．根据能力差距确认辅导项目　 94

2．如何实施一对一的内部辅导　 94

3．如何实施一对多的内部辅导　 95

四　如何进行现场辅导　 98

1．电话辅导　 98

2．拜访前的客户分析　 99

3．陪同辅导　 99

4．总结性辅导　 100

五　辅导过程中常用的技巧　 101

1．聆听　 101

2．发问　 102

3．提供反馈　 102

六　影响辅导效果的因素　 103

1．内在动力　 103

2．被旧有观念禁锢　 103

3．综合素质差异　 103

第三节　教练　 104

一　认识教练　 104

1．什么是教练　 104

2．我们为什么需要教练　 104

3．谁是最佳的销售教练　 105

4．阻碍教练发挥作用的原因　 107

二　教练互动　 110

1．教练过程中的沟通原则　 110

2．教练过程及步骤　 111

三　教练技能进阶　 112

1．如何克服障碍　 112

2．如何强化关系　 114

第四节　授权　 116

一　授权的含义　 117

二　授权的过程　 117

1．分派任务　 117

2．权力的授予　 119

3．责任的明确　 119

4．监督权的确认　 120

第四章　用才 124

第一节　准确把握员工的状态　 124

一　没能力，没意愿　 124

二　没能力，有意愿　 125

三　有能力，无意愿　 125

四　有能力，有意愿　 126

第二节　制订发展计划　 126

一 自我成长的四个阶段　 126

二　坚定销售人员的工作信念　 127

三　制订职业生涯成长计划　 129

第三节　结果导向与行为导向　 133

一　结果导向体系　 134

二　行为导向体系　 135

三　平衡体系　 135

第四节　应用销售管理的“五种武器”　 137

一　业务日志　 137

1．业务日志的作用　 137

2．业务日志的主要内容　 139

3．业务日志的设计要点　 139

4．日志种类　 141

5．业务日志如何执行　 141

二 看板管理与PDCA循环　 146

三 日常理单　 150

四　销售会议　 151

1．常见的销售会议类型　 152

2．销售会议的目的　 153

3．销售会议组织的要点　 154

4．销售会议主持的要点　 157

五　PRP报告　 158

1．PRP解决步骤　 160

2．PRP分析要点　 160

附录4-1　销售员个人发展计划表　 162

附录4-2　每日行动记录　 163

附录4-3　看板管理表单格式　 164

附录4-4　销售理单工具　 166

附录4-5　基本状况分析表　 172

附录4-6　销售人员能力评估表　 173

附录4-7　销售流程及技巧应用表　 174

附录4-8　活动量分析及检讨　 176

附录4-9　业绩检讨记录及评价　 177

第五章　留才 181

第一节　领导风格与组织气氛营造　 181

一　销售领导风格应用　 182

1．强制型领导　 182

2．权威型领导　 183

3．教练型领导　 183

4．亲和型领导　 184

5．民主型领导　 184

6．领跑型领导　 185

二　组织气氛营造　 185

1．灵活性　 187

2．责任性　 187

3．进取性　 187

4．奖励性　 187

5．明确性　 188

6．团队精神　 188

第二节　激励关键员工　 188

一 员工消极怠工的原因　 189

1．直接上司领导不力　 190

2．对公司缺乏信心　 191

3．管理不合理　 192

二　激励的基本原则　 195

1．公平性　 195

2．因人而异　 196

三 自我激励与外在激励　 196

1．自我激励的七步骤　 197

2．外在激励的方法　 198

第三节　防止销售精英流失　 204

一　销售精英流失的原因分析　 205

1．直接上司　 205

2．家庭与个人原因　 206

3．薪酬原因　 207

4．整体管理　 208

二　降低人员流失率的具体措施　 209

后记　现状·趋势·使命　 211