第1章 战略视角下的营销透视营销寓言 1
1.1 演变：从市场营销到战略营销 1
1.1.1 跨越：从市场营销到战略营销 2
1.1.2 研究：战略营销成为主流 2
1.1.3 思变：中国企业理性思考 3
1.2 层次：战略与战术 3
1.2.1 思远：战略成就未来 3
1.2.2 导向：战略指导战术 4
1.2.3 遵循：战术服从于战略 5
1.2.4 实施：战术支持战略 5
1.3 辨析：战略营销与市场营销 5
1.3.1 透视：战略营销的内涵 5
1.3.2 理解：市场营销的核心 5
1.3.3 辨析：战略营销与市场营销 6
1.4 把脉：战略营销本质 7
1.4.1 目标：高瞻远瞩的思维 7
1.4.2 方向：动态把握 7
1.4.3 意识：竞争博弈 7
1.4.4 资源：有效协同 7
1.5 导向：思路决定出路 8
1.5.1 推动：企业的可持续发展 8
1.5.2 明确：企业的战略目标 8
1.5.3 整合：企业资源的有效利用 8
1.5.4 确定：企业的业务范围 9
1.5.5 定位：企业的竞争优势 9
1.6 脉路：战略营销架构 10
1.6.1 理念：战略营销的再认识 11
1.6.2 起点：价值探索 11
1.6.3 基础：价值创造 12
1.6.4 渠道：价值交付 12
1.6.5 价格：价值展现战略 12
1.6.6 沟通：价值传播战略 13
1.6.7 模式：价值管理的战略选择 13
小结 15
思考题 15
案例讨论 16
第2章 战略营销下的动态环境营销寓言 18
2.1 发展：基于经济全球化的战略营销 18
2.1.1 推动：经济全球化产生的原因 19
2.1.2 审视：经济全球化下战略营销环境的变化 19
2.1.3 应对：战略营销导向的变化 21
2.2 兴起：基于新经济的战略营销 24
2.2.1 特征：新经济的特殊性 25
2.2.2 明确：战略营销导向特点 25
2.3 转变：基于消费者需求变化的战略营销 27
2.3.1 挑战：消费者的变化 27
2.3.2 应对：与顾客相关的战略营销导向变化 28
2.4 突破：基于技术创新环境的战略营销 30
2.4.1 关注：数据挖掘技术和数据库 30
2.4.2 变化：数据挖掘引起的战略营销改变 31
2.4.3 蔓延：互联网经济的特征 32
2.4.4 决策：互联网经济中的战略营销 34
2.5 意识：基于生态环境的战略营销 37
2.5.1 转机：环境保护意识的觉醒 38
2.5.2 结合：绿色营销的崛起 38
小结 41
思考题 41
案例讨论 41
第3章 战略营销下的企业创新战略营销寓言 43
3.1 从关注企业到关注顾客：战略营销之营销理念创新 44
3.1.1 理念：从生产导向到战略营销导向 44
3.1.2 方向：从关注企业到关注顾客 46
3.1.3 行动：基于顾客的营销谋划 47
3.2 由竞争走向竞合：战略营销之竞争战略创新 49
3.2.1 主体：竞争范式由单打独斗到战略联盟 49
3.2.2 利器：竞争手段由恶性竞争到理性竞争 50
3.2.3 目标：核心竞争力由资源优势到自主创新 50
3.3 重组与整合资源：战略营销之营销模式创新 51
3.3.1 资源集约：虚拟式经营 51
3.3.2 网络共赢：联盟型竞争 53
3.4 变刚性管理为柔性管理：战略营销之营销管理创新 54
3.4.1 “一变”作茧：从刚性管理向柔性管理的转变 54
3.4.2 “二变”化蝶：从单向管理到协调管理 55
3.4.3 “三变”重生：从营销组合管理到整合营销管理 56
小结 57
思考题 58
案例讨论 58
第4章 战略营销下的情景分析营销寓言 61
4.1 审视：战略营销之外部环境分析 62
4.1.1 基点：外部环境分析与战略营销 62
4.1.2 工具：PEST分析 62
4.1.3 判断：行业分析 64
4.2 洞察：战略营销之客户需求分析 67
4.2.1 关联：客户需求分析与战略营销 68
4.2.2 区隔：客户动机分析 68
4.2.3 决策：客户行为分析 69
4.3 关注：战略营销之竞争者分析 70
4.3.1 了解：竞争者分析与战略营销 71
4.3.2 探视：获取竞争情报 72
4.3.3 谋略：竞争者分析的方法 72
4.4 透视：战略营销之企业内部分析 74
4.4.1 发掘：企业内部分析与战略营销 74
4.4.2 升华：资源、能力及核心竞争力 74
4.4.3 集聚：建立核心竞争力 77
小结 79
思考题 80
案例讨论 80
第5章 战略营销下的竞合战略 82
营销寓言 82
5.1 理念：竞合战略 83
5.1.1 主题：激烈竞争 83
5.1.2 演化：从竞争到竞合 83
5.1.3 蜕变：从零和博弈到合作博弈 84
5.1.4 决策：竞合战略选择 84
5.2 根基：基本竞争战略 91
5.2.1 利器之一：成本领先战略 91
5.2.2 利器之二：差异化战略 92
5.2.3 利器之三：目标聚集战略 93
5.3 定位：竞争者位势选择战略 94
5.3.1 强势：领先者战略 95
5.3.2 超越：挑战者战略 97
5.3.3 遵循：追随者战略 99
5.3.4 发掘：拾遗补缺战略 100
5.4 优势：单维竞争战略 100
5.4.1 起点：质量战略 100
5.4.2 工具：价格战略 101
5.4.3 快捷：时基竞争战略 102
5.4.4 升华：服务战略 102
5.4.5 推动：技术领先战略 104
小结 104
思考题 105
案例讨论 105
第6章 战略营销下的定位战略营销寓言 108
6.1 定位战略的起点：市场细分 108
6.1.1 作用：细分意义 109
6.1.2 依据：细分方式 109
6.1.3 鉴别：描述细分 113
6.2 定位战略的基础：选择市场 115
6.2.1 标准：弱水三千取哪一瓢饮 115
6.2.2 方略：到达罗马的黄金战略 117
6.3 定位战略的核心：攻占心智 121
6.3.1 目标：上兵伐谋攻心为上 121
6.3.2 过程：征服心智君临天下 122
6.3.3 谋略：定位类型 124
小结 127
思考题 127
案例讨论 128
第7章 战略营销下的价值创造战略营销寓言 131
7.1 从基点到终点：价值创造战略 131
7.1.1 终点：想顾客所做，做顾客所想 132
7.1.2 基点：以4C思考，以4P行动 133
7.1.3 产品：价值创造的载体 134
7.2 从分化到深化：差异化战略 134
7.2.1 基础：核心差异能力 135
7.2.2 目标：四类客户 135
7.2.3 工具：五个方向 137
7.3 从创意到生意：新产品战略 139
7.3.1 新产品：创新大不同，成败两重天 139
7.3.2 方向：新产品战略类型 140
7.3.3 保障：新产品战略组织设计 141
7.3.4 步骤：新产品战略实施过程 142
7.4 从标志到心智：品牌战略 143
7.4.1 品牌：感性消费的宠儿 144
7.4.2 心智之争：管理品牌资产 145
7.4.3 挑战：品牌战略决策 147
小结 151
思考题 152
案例讨论 152
第8章 战略营销下的价值交付战略营销寓言 156
8.1 水可载舟，亦可覆舟：渠道战略先行 157
8.1.1 透视：营销渠道 157
8.1.2 把脉：渠道的本质 157
8.1.3 导向：渠道战略先行 159
8.1.4 构建：战略性渠道管理系统 160
8.2 因势利导，水到渠成：渠道设计战略 161
8.2.1 基点：渠道结构设计 162
8.2.2 运作：渠道模式设计 163
8.2.3 透视：工业品营销渠道模式 168
8.2.4 把握：渠道设计战略的原则 170
8.3 “一荣俱荣，一损俱损”：渠道管理战略 171
8.3.1 共存：选择渠道成员 171
8.3.2 共赢：激励渠道成员 172
8.3.3 共舞：控制渠道成员 173
8.4 “变则通，通则久”：渠道变革战略 175
8.4.1 审视：渠道环境的变迁 175
8.4.2 羁绊：传统营销渠道的弊端 176
8.4.3 思变：渠道变革之脉象 177
小结 180
思考题 180
案例讨论 180
第9章 战略营销下的价值展现战略营销故事 182
9.1 从定价策略向战略定价转变：价值展现战略之基础 183
9.1.1 将定价策略提升为战略定价 184
9.1.2 建立定价决策系统 184
9.1.3 关注市场竞争、销售利润和品牌定位 185
9.1.4 考虑经验曲线、生命周期和产品线 189
9.2 从成本导向向顾客感知过渡：价值展现战略之核心 191
9.2.1 从成本导向向顾客导向过渡 191
9.2.2 以顾客感知为核心的价值定价 192
9.2.3 定价战略的全新扩展 193
9.3 从价格战向价值提升方向发展：价值展现战略之目标 195
9.3.1 价格战是恶性竞争的源头 195
9.3.2 理性博弈是价格反应战略的基石 195
9.3.3 价值提升是价值展现战略的方向 197
小结 198
思考题 199
案例讨论 199
第10章 战略营销下的价值传播战略营销寓言 201
10.1 促销：传统的价值传播战略 201
10.1.1 宣传：广告战略 202
10.1.2 激励：营业推广战略 204
10.1.3 沟通：人员推销战略 206
10.1.4 口碑：公共关系营销战略 207
10.2 沟通：整合营销传播战略 210
10.2.1 起源：整合营销传播理论的提出 210
10.2.2 透视：整合营销传播的概念 211
10.2.3 步骤：整合营销传播四阶段 212
10.3 前沿：创新的价值传播战略 215
10.3.1 借力：交叉销售战略 215
10.3.2 互动：直复营销战略 217
10.3.3 网络：E-mail营销 218
10.3.4 蔓延：病毒性营销 219
小结 221
思考题 222
案例讨论 222
第11章 战略营销下的企业协同战略营销寓言 226
11.1 战略营销下的协同效应 226
11.1.1 解析：协同的概念 226
11.1.2 展现：协同的三重效应 227
11.1.3 视野：协同无处不在 228
11.2 战略营销与组织结构 228
11.2.1 匹配：营销战略与组织结构的辩证观 229
11.2.2 跨越：从U、M到N的演变 229
11.2.3 借鉴：它山之石，可以攻玉 232
11.3 战略营销与人力资源管理 233
11.3.1 共识：“人力资源是第一资源” 233
11.3.2 演变：战略营销下的人才观 234
11.3.3 理念：条件＋原则＝效益 234
11.3.4 实践：管理好最宝贵的财富 236
11.4 战略营销与知识“协同” 237
11.4.1 延伸：将协同进行到底 237
11.4.2 实施：知识协同的“两只手” 238
11.5 战略营销与企业文化 240
11.5.1 起点：追溯企业文化之光 240
11.5.2 支撑：强大的营销驱动力 241
11.5.3 塑造：精英领导，精英文化 242
小结 244
思考题 244
案例讨论 244
参考文献 247
后记 252