第1部分 有效进入区域市场第1章 何谓“区域市场” 3
区域市场含义 3
得区域市场者得天下 4
区域市场开发八大误区 5
第2章 如何审视区域环境 7
独特的区域营销环境 7
区域市场顾客特征 10
虎视眈眈的竞争者 11
行业参数透视 14
企业自身审视 15
第3章 如何定位区域市场 17
区域分类与选择 17
区域内的蛋糕细分 18
区域内的蛋糕选择 19
区域市场定位 20
第4章 如何制定区域营销策略 22
确定合适的产品组合 22
制定合理的价格政策 26
实施有针对性的传播 31
因地制宜建渠道 37
第5章 如何进入区域市场 53
整体部署区域市场 53
有效进入区域市场 54
进行整合营销传播 58
区域市场作战方略 59
责任辖区的规划和经营 62
区域市场开发案例一 华龙面——区域市场营销竞天下 66
区域市场开发案例二 苏果超市农村市场攻略 72
第2部分 科学管理区域市场第6章 区域经理如何定位 79
区域经理角色 79
区域工作要点 84
区域分支机构与销售部的关系 91
区域分支机构与市场部的关系 92
附1 区域经理岗位描述 93
附2 销售经理岗位描述 95
第7章 如何打造区域销售团队 98
销售队伍目标 99
销售队伍战略 99
销售队伍结构 100
销售队伍规模 100
销售队伍报酬 101
销售代表招募 101
销售代表训练 102
销售代表监督 103
销售代表激励 103
销售代表评价 105
第8章 如何实施渠道管理 106
渠道管理七原则 106
渠道流程 109
渠道流程管理 110
渠道评估和调整 123
渠道冲突管理 126
渠道激励 133
第9章 如何抓好铺货与助销 137
抓好“铺货”三阶段 137
搞好“铺货”管理 139
推行全渠道销售 141
积极助销 142
第10章 如何实施“渠道精耕” 147
“渠道精耕”的含义 147
“渠道精耕”的背景 148
“渠道精耕”的意义 148
“渠道精耕”的内容与表现形式 149
“渠道精耕”的实施 150
“渠道精耕”的实施条件 152
实施“渠道精耕”应注意的问题 152
第11章 如何赢取客户芳心 154
如何开发新客户 154
如何处理开发与维系的关系 160
客户管理和沟通方法 164
客户辅导 171
售后服务 173
第12章 如何推行过程管理 177
销售管理工具 178
销售日报表管理 185
区域营销例会 191
区域分支机构内部资源管理 193
第13章 如何实施结果管理 196
建立检讨体系 196
正确确定检讨周期 197
制定合理的检讨方法和流程 198
将结果管理过渡为过程管理 198
区域市场管理案例一 销售总监的烦恼 200
区域市场管理案例二 华帝：打造区域市场的服务力 203
第3部分 积极提升区域市场第14章 如何制定提升方案 209
我们在哪里 209
掌握问题点与机会点 211
我们将往何处去 213
如何到达该处 214
通过数据透视区域市场 215
区域市场攻守法则 217
第15章 如何挤占对手份额 221
以价格为主导的挤占策略 222
以广告为主导的挤占策略 224
以渠道为主导的挤占策略 226
以服务为主导的挤占策略 229
第16章 如何提升市场总体份额 231
市场分析 231
决策分析 232
区域市场提升案例一 “×”矿泉水市场提升企划 234
区域市场提升案例二 百事可乐、可口可乐山城暗战 244
附 美国科特勒咨询集团简介 248
后记 252