区域市场谋略PDF电子书下载

第1部分　有效进入区域市场第1章　何谓“区域市场” 3

区域市场含义 3

得区域市场者得天下 4

区域市场开发八大误区 5

第2章　如何审视区域环境 7

独特的区域营销环境 7

区域市场顾客特征 10

虎视眈眈的竞争者 11

行业参数透视 14

企业自身审视 15

第3章　如何定位区域市场 17

区域分类与选择 17

区域内的蛋糕细分 18

区域内的蛋糕选择 19

区域市场定位 20

第4章　如何制定区域营销策略 22

确定合适的产品组合 22

制定合理的价格政策 26

实施有针对性的传播 31

因地制宜建渠道 37

第5章　如何进入区域市场 53

整体部署区域市场 53

有效进入区域市场 54

进行整合营销传播 58

区域市场作战方略 59

责任辖区的规划和经营 62

区域市场开发案例一 华龙面——区域市场营销竞天下 66

区域市场开发案例二　苏果超市农村市场攻略 72

第2部分　科学管理区域市场第6章　区域经理如何定位 79

区域经理角色 79

区域工作要点 84

区域分支机构与销售部的关系 91

区域分支机构与市场部的关系 92

附1　区域经理岗位描述 93

附2　销售经理岗位描述 95

第7章　如何打造区域销售团队 98

销售队伍目标 99

销售队伍战略 99

销售队伍结构 100

销售队伍规模 100

销售队伍报酬 101

销售代表招募 101

销售代表训练 102

销售代表监督 103

销售代表激励 103

销售代表评价 105

第8章　如何实施渠道管理 106

渠道管理七原则 106

渠道流程 109

渠道流程管理 110

渠道评估和调整 123

渠道冲突管理 126

渠道激励 133

第9章　如何抓好铺货与助销 137

抓好“铺货”三阶段 137

搞好“铺货”管理 139

推行全渠道销售 141

积极助销 142

第10章　如何实施“渠道精耕” 147

“渠道精耕”的含义 147

“渠道精耕”的背景 148

“渠道精耕”的意义 148

“渠道精耕”的内容与表现形式 149

“渠道精耕”的实施 150

“渠道精耕”的实施条件 152

实施“渠道精耕”应注意的问题 152

第11章　如何赢取客户芳心 154

如何开发新客户 154

如何处理开发与维系的关系 160

客户管理和沟通方法 164

客户辅导 171

售后服务 173

第12章　如何推行过程管理 177

销售管理工具 178

销售日报表管理 185

区域营销例会 191

区域分支机构内部资源管理 193

第13章　如何实施结果管理 196

建立检讨体系 196

正确确定检讨周期 197

制定合理的检讨方法和流程 198

将结果管理过渡为过程管理 198

区域市场管理案例一　销售总监的烦恼 200

区域市场管理案例二　华帝：打造区域市场的服务力 203

第3部分　积极提升区域市场第14章　如何制定提升方案 209

我们在哪里 209

掌握问题点与机会点 211

我们将往何处去 213

如何到达该处 214

通过数据透视区域市场 215

区域市场攻守法则 217

第15章　如何挤占对手份额 221

以价格为主导的挤占策略 222

以广告为主导的挤占策略 224

以渠道为主导的挤占策略 226

以服务为主导的挤占策略 229

第16章　如何提升市场总体份额 231

市场分析 231

决策分析 232

区域市场提升案例一 “×”矿泉水市场提升企划 234

区域市场提升案例二 百事可乐、可口可乐山城暗战 244

附　美国科特勒咨询集团简介 248

后记 252