第1部分 零售导论第1章 有关零售的一些观点 2
1.1 什么是零售 2
1.2 零售业变革的性质 3
网上零售 3
价格竞争 5
人口统计因素的变动 6
商店规模 6
1.3 零售商分类 9
人口普查局 9
商店数量 10
利润与周转率 12
商店位置 13
商店规模 14
1.4 零售职业 14
有关零售职业的一般问题 15
成功的先决条件 16
1.5 研究与从事零售业 19
分析方法 19
创新方法 19
双管齐下 19
建议的定位 20
1.6 本书提纲 21
零售导论 21
零售环境 21
市场选择与店址分析 21
零售运营管理 21
学生学习指南 21
摘要 21
复习与问题讨论 22
测试题 23
应用 24
写作与演讲练习 24
零售项目 24
规划你自己的零售企业 24
尾注 24
第2章 零售战略规划与运营管理 26
2.1 战略规划的组成 26
使命声明 27
目的与目标声明 29
战略 34
2.2 零售战略规划与运营管理模型 40
战略规划 40
运营管理 44
高利润零售 44
学生学习指南 45
摘要 45
复习与问题讨论 46
测试题 46
应用 47
写作与演讲练习 47
零售项目 47
案例 47
规划你自己的零售企业 48
尾注 49
第2部分 零售环境第3章 零售顾客 52
3.1 人口趋势 57
人口增长 57
年龄分布 57
地理趋势 61
3.2 社会趋势 64
教育 64
婚姻状态 65
离婚 65
美国家庭的构成 66
不断变化的工作性质 66
3.3 经济趋势 67
收入增长 67
个人储蓄 68
劳动力市场中的女性 69
信用卡的广泛使用 70
3.4 消费者行为模型 71
刺激 71
问题认知 72
问题的解决 72
问题解决的步骤 74
购买商品 74
售后评价 75
学生学习指南 75
摘要 75
复习与问题讨论 76
测试题 77
应用 77
写作与演讲练习 77
案例 78
规划你自己的零售企业 79
尾注 79
第4章 评价零售业中的竞争 81
4.1 零售竞争模型 81
竞争性市场 84
市场结构 85
零售业中的需求方 87
非价格决策 88
竞争行动 90
作为合作者与竞争者的供应商 90
4.2 竞争的类型 91
同一零售形式内部的竞争与不同形式零售商之间的竞争 91
转移性竞争 93
4.3 零售竞争的演变 93
零售轮理论 93
零售手风琴理论 94
零售生命周期理论 95
资源优势理论 96
4.4 零售竞争的未来变化 97
无店铺零售 97
新的零售形态 99
越来越激烈的全球竞争 101
科技创新 103
自有品牌的普及 104
学生学习指南 105
摘要 105
复习与问题讨论 107
测试题 107
应用 108
写作与演讲练习 108
零售项目 108
案例 109
规划你自己的零售企业 110
尾注 110
第5章 供应链管理 112
5.1 供应链 112
基本营销机构 115
辅助营销机构 117
5.2 供应链的类型 118
供应链的长度 119
供应链的宽度 120
供应链的控制 120
5.3 管理零售商—供应商关系 124
依赖性 124
权力 125
冲突 125
5.4 营销渠道之间的协作 128
辅助渠道协作 129
品类管理 130
学生学习指南 132
摘要 132
复习与问题讨论 133
测试题 134
应用 134
写作与演讲练习 134
零售项目 135
案例 136
规划你自己的零售企业 137
尾注 137
第6章 法律与道德行为 139
6.1 定价限制 143
水平限价 143
垂直限价 144
价格歧视 144
欺骗性定价 146
掠夺性定价 146
6.2 促销限制 146
欺骗性夺走顾客 146
欺骗性广告 147
欺骗性销售行为 148
6.3 产品限制 149
产品安全性 149
产品责任 150
产品担保 150
6.4 供应链限制 151
地域限制 151
双重分销 151
专卖经营 152
捆绑协议 152
6.5 其他联邦、州和地方法律 154
6.6 零售业中的道德标准 156
商品采购中的道德行为 157
商品销售中的道德行为 159
零售商—员工关系中的道德行为 159
学生学习指南 161
摘要 161
复习与问题讨论 162
测试题 162
应用 163
写作与演讲练习 163
零售项目 163
案例 164
规划你自己的零售企业 165
尾注 166
第3部分 市场选择与店址分析第7章 市场选择与店址分析 168
7.1 选择目标市场 168
市场细分 169
识别目标市场 170
7.2 占有目标市场 171
有店铺零售商的店址 171
无店铺零售商 179
7.3 地理信息系统 180
专题地图 181
GIS的用途 181
7.4 市场识别 182
零售选址理论 182
市场的需求潜力 186
市场的供给因素 188
7.5 店址分析 189
商圈的规模 189
商圈的描述 190
需求密度 192
供给密度 193
店址可用性 193
7.6 店址选择 195
店址的性质 195
购买或租赁条款 197
预期赢利能力 197
学生学习指南 197
摘要 197
复习与问题讨论 199
测试题 200
应用 201
写作与演讲练习 201
零售项目 201
案例 201
规划你自己的零售企业 202
尾注 203
第4部分 零售运营管理第8章 零售商的财务管理 206
8.1 商品预算 206
确定计划销售额 210
确定计划月初和月末存货 215
确定计划零售扣减额 215
确定计划零售采购和计划成本采购 216
确定采购员的计划毛利润 216
8.2 零售会计报表 217
损益表 217
资产负债表 222
现金流量表 224
8.3 存货估价 227
会计存货系统 227
存货定价系统 230
学生学习指南 231
摘要 231
复习与问题讨论 232
测试题 233
应用 233
写作与演讲练习 233
零售项目 234
案例 234
规划你自己的零售企业 235
尾注 235
第9章 商品采购与处理 236
9.1 商品计划 236
基本存货法 239
百分比差异法 240
周供货法 240
存货与销售额比率法 241
9.2 商品控制 241
9.3 存货计划 242
最优商品组合 243
限制因素 244
存货管理 245
存货计划中的冲突 248
9.4 商品来源的选择 248
9.5 供应商谈判 253
商业折扣 254
数量折扣 255
促销折扣 257
季节性折扣 257
现金折扣 258
交货条件 258
9.6 店内商品处理 258
学生学习指南 262
摘要 262
复习与问题讨论 263
测试题 265
应用 265
写作与演讲练习 265
零售项目 266
案例 266
规划你自己的零售企业 267
尾注 267
第10章 商品定价 269
10.1 定价的目标与政策 269
交互式定价决策 271
定价目标 273
定价政策 274
10.2 具体的定价策略 277
习惯定价 277
可变定价 277
弹性定价 277
一价政策 277
系列定价 278
尾数定价 278
多单元定价 279
捆绑定价 279
特价 280
诱售定价 282
自有品牌定价 282
10.3 利用加价 282
计算加价 283
各种加价方法 283
在采购商品时利用加价公式 285
初始加价与维持加价 285
计划初始加价 286
10.4 降价管理 287
采购失误 288
定价失误 288
商品经营失误 288
促销失误 289
降价政策 289
学生学习指南 290
摘要 290
复习与问题讨论 291
测试题 292
应用 293
写作与演讲练习 293
零售项目 293
案例 293
规划你自己的零售企业 294
尾注 294
第11章 广告与促销 296
11.1 零售促销组合 296
促销的类型 297
供应链中的促销 298
11.2 促销的目标 299
长期目标 299
短期目标 300
互相依赖性 300
11.3 策划零售广告运动 301
选择广告目标 301
制定广告运动的预算 302
设计广告信息 308
可供选择的媒体 310
媒体选择 313
安排广告的播出时间 314
评价广告的效果 315
11.4 销售促进与公共宣传的管理 316
销售促进的作用 316
销售促进的类型 316
评价销售促进 318
公共宣传管理 319
学生学习指南 321
摘要 321
复习与问题讨论 322
测试题 323
应用 324
写作与演讲练习 324
零售项目 324
案例 324
规划你自己的零售企业 325
尾注 326
第12章 顾客服务与零售销售 328
12.1 顾客服务 328
商品管理 333
建筑物与固定设施管理 333
促销管理 333
价格管理 333
信用管理 333
12.2 常见的顾客服务 334
售前服务 334
售中服务 335
售后服务 338
12.3 确定顾客服务水平 343
零售商的特征 343
竞争 344
商品的类型 344
价格形象 344
目标市场的收入水平 345
服务成本 345
12.4 零售销售管理 345
零售销售的类型 345
销售人员的选择 346
销售人员的培训 347
销售人员的绩效考评 349
12.5 零售销售过程 352
寻找 353
接近 353
销售展示 354
实现销售 354
建议销售 355
12.6 顾客服务与销售增强审查 355
基本服务 356
销售能力 356
销售增强 356
学生学习指南 357
摘要 357
复习与问题讨论 358
测试题 359
应用 359
写作与演讲练习 359
零售项目 360
案例 360
规划你自己的零售企业 361
尾注 361
第13章 店面布局与设计 363
13.1 店面布局管理介绍 363
店面环境的组成部分 365
店面环境的目标 367
13.2 店面规划 369
空间分配 372
布局 376
防止损耗 377
13.3 货架设计与商品陈列 378
固定装置的类型 378
商品陈列规划 379
选择固定装置和商品陈列的方法 381
视觉商品展示 381
13.4 店面设计 381
临街店面设计 382
店内设计 382
灯光设计 382
音乐和气味：整体的感觉营销 383
13.5 视觉信息沟通 384
名字、标识图案、零售点识别标志 385
制度性标志 385
指向性、商品分类以及部门分类标志 385
销售点标志 386
生活方式图片 386
学生学习指南 386
摘要 386
复习与问题讨论 387
测试题 388
应用 389
写作与演讲练习 389
零售项目 389
案例 390
规划你自己的零售企业 391
尾注 391
第14章 人力资源管理 393
14.1 无形的人力资源会带来零售企业的差距 393
员工和顾客的联系 394
员工和顾客是利润的源泉 396
14.2 获得合适的人力资源 397
客户关系管理 398
员工的来源 399
顾客的来源 399
员工的筛选与最终选择 400
顾客的筛选与最终选择 404
14.3 人力资源管理 404
员工的培训和发展 405
顾客的培训和发展 407
对员工的评价 407
对顾客的评价 408
激励员工 408
激励顾客 410
14.4 报酬 411
员工的报酬 411
销售人员报酬方案的一般类型 412
各种补助 413
报酬方案的必要条件 414
工作优化 414
顾客补偿 415
学生学习指南 415
摘要 415
复习与问题讨论 416
测试题 417
应用 417
写作与演讲练习 417
零售项目 418
案例 418
规划你自己的零售企业 418
尾注 419
附录 测试题答案 420