第一重：利器——工欲善事，必先利器“四度理论” 4
信任树法则 8
行业发展五道坎 12
八大切割 17
十六字核心战略 20
营销六个误区 23
销售顾问十六字诀 27
四个境界 30
行业趋势：从销售员到销售顾问 33
实战案例：广州某软件公司以用户为中心、项目为龙头，招招领先 36
第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友挖掘需求六层次 43
挖掘需求的五把金钥匙 46
太极推手四步秘籍 50
四句经典话语 52
九格愿景模型 54
客户关系四类型 58
人际关系发展五步骤 60
六招搞定供应商 62
搞定客户三段法 65
建立信任六部曲 67
行业趋势：“吃喝”营销去了，“四度理论”来了 69
实战案例：江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力 72
第三重：进身——找准入口，循序渐进“天龙八部”式采购流程 79
太极推手八式 82
九字诀 85
找对人——烧香不能拜错佛 88
谁是老大 91
说对话 94
做对事 96
教育客户 101
行业趋势：销售过程从粗放到精细 103
实战案例：昆明某装饰材料公司项目型销售与流程管理掌控自如 110
第四重：防御——知己知彼，百战不殆行业发展的四类“明星” 116
影响采购的八个因素 119
偏向采购 122
客户的客户 124
搞定评估小组两大核心 126
十五字诀 128
价格谈判“铁三角”模型 130
行业趋势：价格战之路还有多远 132
实战案例：海南某电信研究企业产品调研分析 135
第五重：扼喉——针锋相对，抢占高端20/80切割 141
评价客户的三种指标 143
经营大客户的五个误区 146
三类大客户 149
价格不降，有可能吗 153
搞定价格敏感型大客户 155
搞定老总的七种诀窍 157
面对附加价值型大客户的四个策略 162
搞定附加价值型大客户 164
强强联合，资源互补 166
搞定战略伙伴型大客户 168
降价六绝招 171
经典洽谈十策略 174
行业趋势：从大客户关注点寻找突破口 177
实战案例：珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功 180
第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴三把利剑 186
销售管理的四大核心 188
品牌营销三步骤 191
七套赢利模式 194
“九阴真经” 196
工业品提升品牌的“四重音符” 202
让客户感动的原则：用心 208
行业趋势：品牌是工业企业的必由之路 211
实战案例：上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声 215
第七重：盟誓——推波助澜，共赢天下五层次服务 221
大客户提升的五个台阶 224
建立“LSCPAS”服务标准流程 227
客户是老婆，潜在客户是情人 232
把投诉作为创造利润的新起点 235
接触点管理 238
服务标准论 241
个性化服务 244
忠诚的五个指标 247
“四度”分析法 249
共赢天下 251
行业趋势：与准客户共赢天下 253
实战案例：广东移动某分公司大客户部25方格体系声名显赫 258
跋 261