工业品营销七重攻略PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:丁兴良著
- 出 版 社:广州:广东经济出版社
- 出版年份:2007
- ISBN:7807285893
- 页数:262 页
第一重:利器——工欲善事,必先利器“四度理论” 4
信任树法则 8
行业发展五道坎 12
八大切割 17
十六字核心战略 20
营销六个误区 23
销售顾问十六字诀 27
四个境界 30
行业趋势:从销售员到销售顾问 33
实战案例:广州某软件公司以用户为中心、项目为龙头,招招领先 36
第二重:攻心——攻敌攻心,化敌为友挖掘需求六层次 43
挖掘需求的五把金钥匙 46
太极推手四步秘籍 50
四句经典话语 52
九格愿景模型 54
客户关系四类型 58
人际关系发展五步骤 60
六招搞定供应商 62
搞定客户三段法 65
建立信任六部曲 67
行业趋势:“吃喝”营销去了,“四度理论”来了 69
实战案例:江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力 72
第三重:进身——找准入口,循序渐进“天龙八部”式采购流程 79
太极推手八式 82
九字诀 85
找对人——烧香不能拜错佛 88
谁是老大 91
说对话 94
做对事 96
教育客户 101
行业趋势:销售过程从粗放到精细 103
实战案例:昆明某装饰材料公司项目型销售与流程管理掌控自如 110
第四重:防御——知己知彼,百战不殆行业发展的四类“明星” 116
影响采购的八个因素 119
偏向采购 122
客户的客户 124
搞定评估小组两大核心 126
十五字诀 128
价格谈判“铁三角”模型 130
行业趋势:价格战之路还有多远 132
实战案例:海南某电信研究企业产品调研分析 135
第五重:扼喉——针锋相对,抢占高端20/80切割 141
评价客户的三种指标 143
经营大客户的五个误区 146
三类大客户 149
价格不降,有可能吗 153
搞定价格敏感型大客户 155
搞定老总的七种诀窍 157
面对附加价值型大客户的四个策略 162
搞定附加价值型大客户 164
强强联合,资源互补 166
搞定战略伙伴型大客户 168
降价六绝招 171
经典洽谈十策略 174
行业趋势:从大客户关注点寻找突破口 177
实战案例:珠海某电效公司客户组织架构嫁接成功 180
第六重:授艺——用心良苦,感动伙伴三把利剑 186
销售管理的四大核心 188
品牌营销三步骤 191
七套赢利模式 194
“九阴真经” 196
工业品提升品牌的“四重音符” 202
让客户感动的原则:用心 208
行业趋势:品牌是工业企业的必由之路 211
实战案例:上海某净化企业集成式品牌塑造掷地有声 215
第七重:盟誓——推波助澜,共赢天下五层次服务 221
大客户提升的五个台阶 224
建立“LSCPAS”服务标准流程 227
客户是老婆,潜在客户是情人 232
把投诉作为创造利润的新起点 235
接触点管理 238
服务标准论 241
个性化服务 244
忠诚的五个指标 247
“四度”分析法 249
共赢天下 251
行业趋势:与准客户共赢天下 253
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跋 261
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