第一章 心理素质——好心态才有好业绩 1
1．决不轻言放弃 3
2．永远保持自信心 5
3．拒绝恐惧感 8
4．不卑不亢，赢得尊重 10
5．视拒绝为正常 12
6．勤奋不仅仅是一种精神 15
7．以感恩的心态面对客户 17
8．永不满足，积极进取 19
9．及时扫除自己的坏情绪 21
10．避免以貌取人 24
11．养成专注的精神 26
第二章 职业形象——先把自己推销给客户 29
12．良好的谈吐让你更具魅力 31
13．着装其实很重要 33
14．注意你的肢体语言 35
15．讲究交往的礼仪 38
16．热情，但不要过火 40
17．永远保持微笑 43
18．决不攻击竞争对手 45
19．不要过分赞美别人 47
第三章 寻找客户——选对池塘钓大鱼 51
20．准确定位目标客户 53
21．尽可能全面了解客户的背景 55
22．明确关键客户 58
23．利用老客户介绍新客户 60
24．掌握电话开发客户的技巧 63
25．在展示会上接近客户 66
26．直接邮寄寻找客户 69
27．网上寻找客户 71
28．用好公司资源 74
第四章 拜访客户——不打没有准备的仗 79
29．明确每次销售的目标 81
30．准备好开场白 83
31．整理好客户资料 86
32．做好拜访计划 89
33．正确判断客户的角色 91
34．关注竞争对手 94
35．找到有决策权的购买者 97
36．准备好推销道具 99
37．巧妙应对客户的不同反应 102
第五章 有效沟通——推销中的重中之重 105
38．对产品保持足够的热情 107
39．成为产品专家 109
40．用语言赢得客户的好感 112
41．灵活运用身体语言 115
42．设身处地为客户着想 117
43．不要过多地使用专业术语 120
44．让客户说出愿意成交的条件 122
45．“威胁”客户一下也无妨 125
46．给客户提供真诚的建议 127
47．学会倾听客户的谈话 130
第六章 处理异议——排除成交的障碍 133
48．了解异议产生的原因 135
49．学会辨别真假异议 137
50．预期客户会提出的异议 139
51．不要阻止客户说出拒绝的理由 141
52．告诉客户一些事实真相 144
53．永远不与客户发生争执 147
54．巧妙处理过激的异议 149
55．学会转化客户异议 152
56．试着让客户回答自己的反对问题 154
57．把握好直接否定客户异议的度 156
58．掌握处理价格异议的技巧 158
第七章 成交技巧——踢好临门一脚 161
59．双赢：大家好才是真的好 163
60．向客户展示产品的好处 166
61．强调客户利益的关键点 168
62．决不夸大产品的优点 171
63．尽量让客户亲自感受产品 173
64．不要泄露自己的秘密 175
65．让自己的介绍变得专业 177
66．不要陷在价格的争议中 180
67．理智地对客户作出承诺 182
68．适当让步，换取客户的认同 184
69．用精确的数据打动客户 186
70．掩饰签约时的心情 188
第八章 服务精神——贯穿整个销售的素质 193
71．积极兑现服务上的承诺 195
72．以感激之情倾听客户抱怨 197
73．承担推销员应该承担的责任 199
74．与客户建立持久的友好关系 202
75．善于提问，加深与客户的交流 205
76．遇到投诉，处理到底 208
77．永远不说“这不是我的错” 210
78．在服务中挖掘客户新的需求 213
第九章 催收账款——成交重要，回款更重要 217
79．强化客户的回款意识 219
80．树立正确的收款心态 221
81．对销售合同严格把关 223
82．在销售和服务中尽可能做到令客户满意 226
83．正确评价客户欠款的情况 228
84．巧妙地变被动为主动 230
85．注意说话技巧 232
86．选择有效的收账方式 234
87．注意追款的场合 236
88．巧用电话催收账款 238
89．对不同类型客户用不同的技巧 240
90．学会应对客户拖延付款的借口 242