第一篇 商务谈判基础 3
第1章 商务谈判概述 3
1.1 商务谈判的概念与特点 3
1.2 商务谈判的种类 8
1.3 商务谈判的基本原则和作用 15
1.4 商务谈判的模式 20
实践实训 26
综合练习 27
第2章 商务谈判素质 33
2.1 商务谈判心理 33
2.2 商务谈判思维 40
2.3 商务谈判伦理 43
2.4 商务谈判人员的业务素质 45
实践实训 49
综合练习 51
第3章 商务谈判的文化礼仪 56
3.1 商务谈判中的文化差异 56
3.2 商务谈判中的礼仪 60
3.3 商务谈判中的礼节 69
实践实训 74
综合练习 75
第二篇 商务谈判实务 81
第4章 商务谈判的准备 81
4.1 商务谈判的组织准备 81
4.2 商务谈判的信息准备 86
4.3 商务谈判的方案的制定 94
4.4 模拟谈判 99
实践实训 101
综合练习 102
第5章 商务谈判开局与摸底 105
5.1 开局阶段的主要任务 105
5.2 谈判意图的陈述 116
5.3 商务谈判摸底 121
实践实训 126
综合练习 127
第6章 商务谈判报价与磋商 130
6.1 报价 130
6.2 价格磋商 138
6.3 突破谈判僵局 149
实践实训 157
综合练习 159
第7章 商务谈判的成交与签约 164
7.1 商务谈判成交的促成 164
7.2 如何结束谈判 171
7.3 成交阶段的常见策略 175
7.4 商务谈判合同的签订 180
实践实训 187
综合练习 188
第8章 商务谈判的沟通艺术 192
8.1 商务谈判中的有声语言 192
8.2 商务谈判中的无声语言 204
8.3 商务谈判中的文字处理 211
实践实训 216
综合练习 216
第9章 不同形势下的商务谈判技巧 220
9.1 谈判形势概述 220
9.2 优势谈判技巧 221
9.3 劣势谈判技巧 228
9.4 均势谈判技巧 235
实践实训 241
综合练习 242
第10章 国际商务谈判 246
10.1 国际商务谈判的特点和基本要求 246
10.2 不同国家的谈判风格 250
实践实训 268
综合练习 269
参考文献 272