第一章 终端调研 1
第一节 终端概念的界定 2
终端的定义 2
终端的分类 2
终端的重要性 4
终端的价值 5
构成终端的要素 6
有效终端的界定 7
终端调研原则 8
第二节 终端调研的作用 9
终端调研的目的——把握市场的正确信息 10
终端调研的作用——为正确的决策提供依据 10
终端调研的内容——从宏观市场到微观市场的分析 11
第三节 终端调研的方法 14
市场调研的种类 14
市场营销调研的步骤 16
终端调研方法 20
第四节 相关文章或案例参考 29
娃哈哈山东奶市场以攻为守的成功案例 29
市场调研，摸清敌情 30
运筹于帷幄，决胜于千里 31
发起首轮攻坚战，抢占战略制高点 31
步步为营，连环计 32
多兵种联合作战，加强进攻态势 32
持久战与歼灭战相结合 32
第二章 终端开发 34
第一节 终端开发的重要性 35
终端争夺的重要性 35
终端对抗 36
终端开发和维护 36
第二节 终端开发的方法 38
终端开发的程序 38
终端开发的主要方法——深度分销 38
铺市活动——终端开发的基本手段 40
分销渠道的建设是终端开发的组织保证 47
第三节 相关文章或案例参考 53
从销售记录看铺货“秘诀” 53
正确把握铺货量的度 54
及时掌握实销量的变化 55
努力实现铺货量与实销量的共振 56
第三章 终端拜访 58
第一节 拜访的技巧 59
终端业务员的基本职能 59
终端业务员出访前的计划和准备 60
明确您拜访客户的目的 62
终端业务员的销售热身运动 63
直接拜访客户的技巧 65
第二节 终端拜访的流程规范 86
确定目标、检查计划 86
拜访步骤 87
销售介绍 90
商店检查 91
完成订单 91
记录和报告 92
第三节 非拜访性工作 92
非拜访性的日常工作 92
增加有望客户涵盖率的效率 93
拜访路线的设计 94
完成几种基本报表 97
第四节 相关文章及案例参考 97
祝你成功——《世界上最伟大的推销员》读书笔记 97
我今天开始了新的生活 98
我要用全身心的爱来迎接今天 98
坚持不懈，直到成功 99
我是自然界最伟大的奇迹 99
假如今天是我生命中的最后一天 100
今天我要学会控制情绪 100
我要笑遍世界 101
今天我要加倍重视自己的价值 101
我现在就付诸行动 101
营销人：生死时速90天 102
失火 102
救火 103
一个月必须完成铺市 103
精耕细作 106
决胜终端的组织、实施及检查 108
后记 109
第四章 超市管理 110
第一节 超市的发展 111
第二节 超市的特点 112
超市的特点 112
超市的分类 114
超市内部管理有关规定 115
超市的经营特点及应对策略 117
第三节 超市的谈判和运作 121
经销商和厂家面临的问题 121
如何回避超市风险 122
超市运作之对策 122
与超市谈判的技巧 126
客情关系及服务 131
超市管理与运作 132
第四节 相关文章及案例参考 135
经销商倒着做卖场 135
倾力构建终端导购竞争力 141
让产品包装及装饰说好话说足话 142
玄妙的陈列 145
争取最好的陈列点 145
不可或缺的理货 146
“物尽其材”的终端宣传 147
要使营业推介人员人尽其用 149
第五章 终端维护 152
第一节 终端维护的基本要求 153
终端维护的市场依据 153
终端维护的基本要点 153
终端维护的主要内容 154
终端维护的铺货概率 155
终端效能的高要求 155
如何做好终端维护 155
第二节 硬终端管理 158
硬终端的定义 158
硬终端的管理 159
硬终端维护的方法 162
第三节 软终端管理 164
明确软终端的内容 165
软终端管理的工作目标 165
客情关系管理 166
终端特殊问题的管理——研究制胜 167
终端人员管理 169
第四节 渠道网络：终端维护的保证 173
客户资料管理 174
管理好客户的基本原则 176
经销商管理 178
如何管理好二批商 182
第五节 相关文章及案例参考 184
娃哈哈终端购买增量如何借鉴——“营销高手看终端”之娃哈哈篇 184
批发商的终端攻略——加强管理，实现终端市场的飞跃 193
扎实的队伍，终端营销的生力军 196
过硬的产品，终端营销的依托 197
健全的网络，终端营销的舞台 198
周密的考核体系，终端营销的水准线 199
第六章 终端促销 201
第一节 促销目的 202
促销的概念 202
现代促销的特征 203
促销工作的业务流程 203
促销策划 204
促销市场调研 204
第二节 促销方法 205
促销方法及分类 205
终端市场的促销 207
临门一脚的店头促销 209
第三节 促销组织 215
促销方案制定要点 215
促销活动前准备工作要点 216
超市促销活动执行要点 217
促销活动总结要点 217
告知超市促销活动成功的秘诀 218
做好促销效果反馈及修正 218
第四节 促销评估 219
事前评估 219
事中评估 219
事后评估 220
评估的具体指标 220
第五节 终端促销案例及相关心得参考 222
十万瓶柠檬送给了谁 222
活动的对象不清 222
活动的针对性不明确 223
促销的效果不理想 223
谁是这次活动赢家 224
怎样引导潮流 224
如何避免促销的陷阱 225
终端市场的促销要承上启下 225
终端市场促销的内容 226
终端市场促销的方法 227
促销的基本策略 231
销售促进的实施过程 232
第七章 终端人员管理 235
第一节 人员招聘与队伍组建 236
招聘程序 236
选择招聘途径 237
初试 238
复试 238
决策 238
销售队伍规模设计 239
如何建立终端销售队伍 240
第二节 人员培训 243
培训目标 244
培训程序 244
培训要点 245
销售技巧培训 247
商品知识培训 254
第三节 人员管理 257
会议管理 257
时间管理 259
绩效管理 261
团队管理 264
跑单员工作职责 267
第四节 相关文章及案例参考 268
寻找能把信带给加西亚的人 268
零售终端规范化管理 273
企业对终端工作人员的管理 273
绩效考核的互动性 279
目标销售量和考核方法的标准问题 279
考核标准的动态性和连续性 280
绩效的考核和评估 282
第八章 终端支持 284
第一节 健全的终端网络是终端建设的基础 285
终端开发如何做 285
终端维护谁来做 287
终端工作怎样做更好 290
第二节 构建好销售网络 291
第三节 牢牢将二批、零售和终端绑在一起 294
如何通过批发对零售商进行终端支持 294
如何调动小型零售商的积极性 298
怎样才能使小型零售商积极主动地做好终端工作 299
第四节 如何有效地控制终端 303
终端系统管理 304
终端分销陈列 304
终端分销促进 305
第五节 如何做好小零售店销售 307
正确的经营方式 307
终端小店十步取胜法 309
第六节 相关文章或案例参考 310
构建渠道网络的新模式 310
目前市场销售渠道网络之现状 311
渠道网络中存在的主要问题 312
提倡构建新型的渠道网络模式 315
第九章 终端陷阱突围 320
第一节 终端运作得与失 321
理清思路 321
应对问题的方法 323
第二节 终端以后怎么办 327
终端是无法跨越的，终端无所不在 328
终端是关键的临门一脚 328
运筹帷幄决胜终端 329
第三节 终端突围的思考 330
如何进行终端突围与渠道创新 330
终端突围的策略 334
终端突围的案例 336
第四节 终端突围的办法 338
区分终端，创新渠道 338
走出终端天更蓝 340
跨越终端做社区 341
传统物流加上高科技手段 343
第五节 相关文章或案例参考 347
克服终端销售的障碍 347
密切关注“底线” 347
积极开展终端销售 348
扫除终端销售的障碍 349
终端销售三部曲 350
批发市场面临功能转型 351
批发市场应“需”而生 351
批发市场面临巨大挑战 353
给批发市场注入新的生命力 354
第十章 附件 357
第一节 作业表格 357
表格的分类 357
表格的作用 357
表格的样稿 358
第二节 商品展售与陈列 370
什么是商品展售 371
商品展售与陈列的基本知识 373
如何做好商品展售工作 377
第三节 十八项陈列原则与案例参考 381
显而易见原则 381
最大化陈列原则 383
垂直集中陈列原则 385
下重上轻原则 387
全品项原则 387
满陈列原则 388
陈列动感原则 389
重点突出原则 392
伸手可取原则 393
统一性原则 395
整洁性原则 395
价格醒目原则 397
先进先出原则 399
最低储量原则 399
堆头规范原则 399
色彩对比原则 403
利用空间原则 403
生动化陈列原则 407
跋 411
参考文献 413