终端运作管理手册 娃哈哈集团营销督导的心得智略PDF电子书下载

第一章　终端调研 1

第一节　终端概念的界定 2

终端的定义 2

终端的分类 2

终端的重要性 4

终端的价值 5

构成终端的要素 6

有效终端的界定 7

终端调研原则 8

第二节　终端调研的作用 9

终端调研的目的——把握市场的正确信息 10

终端调研的作用——为正确的决策提供依据 10

终端调研的内容——从宏观市场到微观市场的分析 11

第三节　终端调研的方法 14

市场调研的种类 14

市场营销调研的步骤 16

终端调研方法 20

第四节　相关文章或案例参考 29

娃哈哈山东奶市场以攻为守的成功案例 29

市场调研，摸清敌情 30

运筹于帷幄，决胜于千里 31

发起首轮攻坚战，抢占战略制高点 31

步步为营，连环计 32

多兵种联合作战，加强进攻态势 32

持久战与歼灭战相结合 32

第二章　终端开发 34

第一节　终端开发的重要性 35

终端争夺的重要性 35

终端对抗 36

终端开发和维护 36

第二节　终端开发的方法 38

终端开发的程序 38

终端开发的主要方法——深度分销 38

铺市活动——终端开发的基本手段 40

分销渠道的建设是终端开发的组织保证 47

第三节　相关文章或案例参考 53

从销售记录看铺货“秘诀” 53

正确把握铺货量的度 54

及时掌握实销量的变化 55

努力实现铺货量与实销量的共振 56

第三章　终端拜访 58

第一节　拜访的技巧 59

终端业务员的基本职能 59

终端业务员出访前的计划和准备 60

明确您拜访客户的目的 62

终端业务员的销售热身运动 63

直接拜访客户的技巧 65

第二节　终端拜访的流程规范 86

确定目标、检查计划 86

拜访步骤 87

销售介绍 90

商店检查 91

完成订单 91

记录和报告 92

第三节　非拜访性工作 92

非拜访性的日常工作 92

增加有望客户涵盖率的效率 93

拜访路线的设计 94

完成几种基本报表 97

第四节　相关文章及案例参考 97

祝你成功——《世界上最伟大的推销员》读书笔记 97

我今天开始了新的生活 98

我要用全身心的爱来迎接今天 98

坚持不懈，直到成功 99

我是自然界最伟大的奇迹 99

假如今天是我生命中的最后一天 100

今天我要学会控制情绪 100

我要笑遍世界 101

今天我要加倍重视自己的价值 101

我现在就付诸行动 101

营销人：生死时速90天 102

失火 102

救火 103

一个月必须完成铺市 103

精耕细作 106

决胜终端的组织、实施及检查 108

后记 109

第四章　超市管理 110

第一节　超市的发展 111

第二节　超市的特点 112

超市的特点 112

超市的分类 114

超市内部管理有关规定 115

超市的经营特点及应对策略 117

第三节　超市的谈判和运作 121

经销商和厂家面临的问题 121

如何回避超市风险 122

超市运作之对策 122

与超市谈判的技巧 126

客情关系及服务 131

超市管理与运作 132

第四节　相关文章及案例参考 135

经销商倒着做卖场 135

倾力构建终端导购竞争力 141

让产品包装及装饰说好话说足话 142

玄妙的陈列 145

争取最好的陈列点 145

不可或缺的理货 146

“物尽其材”的终端宣传 147

要使营业推介人员人尽其用 149

第五章　终端维护 152

第一节　终端维护的基本要求 153

终端维护的市场依据 153

终端维护的基本要点 153

终端维护的主要内容 154

终端维护的铺货概率 155

终端效能的高要求 155

如何做好终端维护 155

第二节　硬终端管理 158

硬终端的定义 158

硬终端的管理 159

硬终端维护的方法 162

第三节　软终端管理 164

明确软终端的内容 165

软终端管理的工作目标 165

客情关系管理 166

终端特殊问题的管理——研究制胜 167

终端人员管理 169

第四节　渠道网络：终端维护的保证 173

客户资料管理 174

管理好客户的基本原则 176

经销商管理 178

如何管理好二批商 182

第五节　相关文章及案例参考 184

娃哈哈终端购买增量如何借鉴——“营销高手看终端”之娃哈哈篇 184

批发商的终端攻略——加强管理，实现终端市场的飞跃 193

扎实的队伍，终端营销的生力军 196

过硬的产品，终端营销的依托 197

健全的网络，终端营销的舞台 198

周密的考核体系，终端营销的水准线 199

第六章　终端促销 201

第一节　促销目的 202

促销的概念 202

现代促销的特征 203

促销工作的业务流程 203

促销策划 204

促销市场调研 204

第二节　促销方法 205

促销方法及分类 205

终端市场的促销 207

临门一脚的店头促销 209

第三节　促销组织 215

促销方案制定要点 215

促销活动前准备工作要点 216

超市促销活动执行要点 217

促销活动总结要点 217

告知超市促销活动成功的秘诀 218

做好促销效果反馈及修正 218

第四节　促销评估 219

事前评估 219

事中评估 219

事后评估 220

评估的具体指标 220

第五节　终端促销案例及相关心得参考 222

十万瓶柠檬送给了谁 222

活动的对象不清 222

活动的针对性不明确 223

促销的效果不理想 223

谁是这次活动赢家 224

怎样引导潮流 224

如何避免促销的陷阱 225

终端市场的促销要承上启下 225

终端市场促销的内容 226

终端市场促销的方法 227

促销的基本策略 231

销售促进的实施过程 232

第七章　终端人员管理 235

第一节　人员招聘与队伍组建 236

招聘程序 236

选择招聘途径 237

初试 238

复试 238

决策 238

销售队伍规模设计 239

如何建立终端销售队伍 240

第二节　人员培训 243

培训目标 244

培训程序 244

培训要点 245

销售技巧培训 247

商品知识培训 254

第三节　人员管理 257

会议管理 257

时间管理 259

绩效管理 261

团队管理 264

跑单员工作职责 267

第四节　相关文章及案例参考 268

寻找能把信带给加西亚的人 268

零售终端规范化管理 273

企业对终端工作人员的管理 273

绩效考核的互动性 279

目标销售量和考核方法的标准问题 279

考核标准的动态性和连续性 280

绩效的考核和评估 282

第八章　终端支持 284

第一节　健全的终端网络是终端建设的基础 285

终端开发如何做 285

终端维护谁来做 287

终端工作怎样做更好 290

第二节　构建好销售网络 291

第三节　牢牢将二批、零售和终端绑在一起 294

如何通过批发对零售商进行终端支持 294

如何调动小型零售商的积极性 298

怎样才能使小型零售商积极主动地做好终端工作 299

第四节　如何有效地控制终端 303

终端系统管理 304

终端分销陈列 304

终端分销促进 305

第五节　如何做好小零售店销售 307

正确的经营方式 307

终端小店十步取胜法 309

第六节　相关文章或案例参考 310

构建渠道网络的新模式 310

目前市场销售渠道网络之现状 311

渠道网络中存在的主要问题 312

提倡构建新型的渠道网络模式 315

第九章　终端陷阱突围 320

第一节　终端运作得与失 321

理清思路 321

应对问题的方法 323

第二节　终端以后怎么办 327

终端是无法跨越的，终端无所不在 328

终端是关键的临门一脚 328

运筹帷幄决胜终端 329

第三节　终端突围的思考 330

如何进行终端突围与渠道创新 330

终端突围的策略 334

终端突围的案例 336

第四节　终端突围的办法 338

区分终端，创新渠道 338

走出终端天更蓝 340

跨越终端做社区 341

传统物流加上高科技手段 343

第五节　相关文章或案例参考 347

克服终端销售的障碍 347

密切关注“底线” 347

积极开展终端销售 348

扫除终端销售的障碍 349

终端销售三部曲 350

批发市场面临功能转型 351

批发市场应“需”而生 351

批发市场面临巨大挑战 353

给批发市场注入新的生命力 354

第十章　附件 357

第一节　作业表格 357

表格的分类 357

表格的作用 357

表格的样稿 358

第二节　商品展售与陈列 370

什么是商品展售 371

商品展售与陈列的基本知识 373

如何做好商品展售工作 377

第三节　十八项陈列原则与案例参考 381

显而易见原则 381

最大化陈列原则 383

垂直集中陈列原则 385

下重上轻原则 387

全品项原则 387

满陈列原则 388

陈列动感原则 389

重点突出原则 392

伸手可取原则 393

统一性原则 395

整洁性原则 395

价格醒目原则 397

先进先出原则 399

最低储量原则 399

堆头规范原则 399

色彩对比原则 403

利用空间原则 403

生动化陈列原则 407

跋 411

参考文献 413