第一章 推销概述 1
第一节 推销的涵义 1
第二节 推销理论的演进 3
第三节 推销观念 4
第四节 推销的基本原则 6
第五节 推销要素与推销活动分析 9
第二章 推销方格理论 12
第一节 推销方格 12
第二节 顾客方格 15
第三节 推销方格与顾客方格的关系 17
第三章 推销活动中的人际关系 21
第一节 人际关系在推销活动中的重要作用 21
第二节 人际关系形成的一般过程 23
第三节 推销活动中人际关系形成的过程 26
第四节 人际吸引的基本规律 27
第五节 推销活动中人际关系的特点 31
第四章 推销活动中的商品交换关系 35
第一节 商品的卖与买 35
第二节 消费者的需要与商品的效用 37
第三节 消费者的价格心理与商品价格的制定 40
第四节 顾客的购买心理与推销活动的功能 43
第五章 推销劝说原理和要素分析 48
第一节 劝说的基本原理 48
第二节 劝说对象的心理分析 49
第三节 劝说内容的结构分析 55
第四节 劝说者的影响力分析 57
第六章 推销环境分析 60
第一节 宏观环境分析 61
第二节 人口因素分析 63
第三节 收入因素分析 65
第四节 购买动机分析 66
第五节 市场需求分析 69
第六节 市场竞争分析 70
第七章 推销对象的选择 73
第一节 推销范围的确定 73
第二节 寻找准顾客的方法 75
第三节 顾客资格审查方法 80
第八章 商店商品经营技术 88
第一节 销售链的建设 88
第二节 商品链的建设 94
第三节 供应链的建设 100
第九章 接近推销对象的技巧 107
第一节 接近推销对象的准备 107
第二节 推销约见的技巧 111
第三节 推销接近的技巧 114
第四节 零售商店迎接顾客的技巧 120
第十章 推销洽谈技术 124
第一节 融洽感情与介绍商品 124
第二节 洽谈演示技巧 128
第三节 报价的技巧 130
第四节 劝导顾客购买的技巧 132
第五节 洽谈让步的技巧 136
第六节 洽谈拒绝的技巧 137
第十一章 转化顾客异议的技术 142
第一节 正确对待顾客异议 142
第二节 顾客异议的类型 144
第三节 产生顾客异议的心理原因 146
第四节 转化顾客异议的常用方法 148
第十二章 推销成交技术 155
第一节 推销成交的谋求 155
第二节 促进成交的方法 157
第三节 成交以后和成交失败的注意事项 164
第十三章 推销语言技巧 169
第一节 推销语言的基本原则 169
第二节 推销语言的主要表达形式 172
第三节 推销语言的表述技巧 177
第四节 推销劝说的辅助语言 180
第十四章 推销人员素质 184
第一节 推销人员的心理品质 184
第二节 推销人员的知识结构 187
第三节 推销人员的才能组合 190
第十五章 推销人员仪表与交往礼节 196
第一节 推销人员的仪表 196
第二节 推销人员的社交风度 199
第三节 推销交往的空间距离 201
第四节 推销交往的有关礼节 202
第十六章 商品质量检验技术 208
第一节 商品质量的一般要求 208
第二节 商品质量检验的客观依据 209
第三节 商品质量检验的主要方法 211
第四节 商品质量检验的基本内容 212
第五节 假冒伪劣商品的鉴别 213
附录：案例 215
案例1：星座商厦营销方案调查分析 215
案例2：“飘逸”洗发水的市场推广方案 220
案例3：北京王府井工美大厦如何展开营销？ 224