推销技术PDF电子书下载

第一章　推销概述 1

第一节　推销的涵义 1

第二节　推销理论的演进 3

第三节　推销观念 4

第四节　推销的基本原则 6

第五节 推销要素与推销活动分析 9

第二章　推销方格理论 12

第一节　推销方格 12

第二节　顾客方格 15

第三节 推销方格与顾客方格的关系 17

第三章　推销活动中的人际关系 21

第一节 人际关系在推销活动中的重要作用 21

第二节 人际关系形成的一般过程 23

第三节 推销活动中人际关系形成的过程 26

第四节　人际吸引的基本规律 27

第五节 推销活动中人际关系的特点 31

第四章　推销活动中的商品交换关系 35

第一节　商品的卖与买 35

第二节 消费者的需要与商品的效用 37

第三节 消费者的价格心理与商品价格的制定 40

第四节 顾客的购买心理与推销活动的功能 43

第五章　推销劝说原理和要素分析 48

第一节　劝说的基本原理 48

第二节　劝说对象的心理分析 49

第三节　劝说内容的结构分析 55

第四节　劝说者的影响力分析 57

第六章　推销环境分析 60

第一节　宏观环境分析 61

第二节 人口因素分析 63

第三节 收入因素分析 65

第四节　购买动机分析 66

第五节　市场需求分析 69

第六节　市场竞争分析 70

第七章　推销对象的选择 73

第一节 推销范围的确定 73

第二节 寻找准顾客的方法 75

第三节　顾客资格审查方法 80

第八章　商店商品经营技术 88

第一节 销售链的建设 88

第二节 商品链的建设 94

第三节　供应链的建设 100

第九章　接近推销对象的技巧 107

第一节 接近推销对象的准备 107

第二节　推销约见的技巧 111

第三节　推销接近的技巧 114

第四节　零售商店迎接顾客的技巧 120

第十章　推销洽谈技术 124

第一节　融洽感情与介绍商品 124

第二节　洽谈演示技巧 128

第三节　报价的技巧 130

第四节　劝导顾客购买的技巧 132

第五节 洽谈让步的技巧 136

第六节　洽谈拒绝的技巧 137

第十一章　转化顾客异议的技术 142

第一节　正确对待顾客异议 142

第二节　顾客异议的类型 144

第三节 产生顾客异议的心理原因 146

第四节 转化顾客异议的常用方法 148

第十二章　推销成交技术 155

第一节　推销成交的谋求 155

第二节　促进成交的方法 157

第三节 成交以后和成交失败的注意事项 164

第十三章　推销语言技巧 169

第一节　推销语言的基本原则 169

第二节 推销语言的主要表达形式 172

第三节 推销语言的表述技巧 177

第四节 推销劝说的辅助语言 180

第十四章　推销人员素质 184

第一节　推销人员的心理品质 184

第二节　推销人员的知识结构 187

第三节 推销人员的才能组合 190

第十五章　推销人员仪表与交往礼节 196

第一节 推销人员的仪表 196

第二节　推销人员的社交风度 199

第三节　推销交往的空间距离 201

第四节 推销交往的有关礼节 202

第十六章　商品质量检验技术 208

第一节 商品质量的一般要求 208

第二节 商品质量检验的客观依据 209

第三节　商品质量检验的主要方法 211

第四节 商品质量检验的基本内容 212

第五节 假冒伪劣商品的鉴别 213

附录：案例 215

案例1：星座商厦营销方案调查分析 215

案例2：“飘逸”洗发水的市场推广方案 220

案例3：北京王府井工美大厦如何展开营销？ 224