第一章 商务谈判概述 1
第一节 谈判的定义及构成要素 1
第二节 商务谈判的概念及特点 7
第三节 商务谈判的类型 9
第二章 商务谈判的基本理论 30
第一节 哈佛“原则谈判法” 30
第二节 需要理论 39
第三节 博弈论及其他谈判基础理论 48
第四节 商务谈判的成功模式 61
第三章 商务谈判的准备 71
第一节 商务谈判背景资料的调查 71
第二节 商务谈判人员的准备 82
第三节 商务谈判计划的制订 91
第四节 商务谈判的物质准备 94
第四章 商务谈判的开局策略 108
第一节 开局阶段的基本任务 109
第二节 营造谈判开局气氛的方法 113
第三节 商务谈判开局策略 119
第四节 引起谈判对手注意与兴趣的技巧 123
第五章 商务谈判的实质性磋商 132
第一节 报价 133
第二节 讨价还价 140
第三节 让步 148
第六章 打破商务谈判中的僵局 176
第一节 商务谈判僵局产生的原因及处理原则 178
第二节 打破谈判僵局的策略 184
第七章 商务谈判的终结 198
第一节 把握时机，结束谈判 200
第二节 签订书面协议或合同 206
第三节 商务合同条款的内容 208
第八章 商务谈判中的沟通技巧 221
第一节 商务谈判中的有声语言 222
第二节 商务谈判中的身体语言 245
第九章 国际商务谈判 264
第一节 国际商务谈判的特征与要求 265
第二节 商务谈判风格的国别比较 270
第三节 商务谈判中的道德问题 287
第十章 商务谈判中的禁忌 299
第一节 谈判准备阶段的禁忌 299
第二节 谈判过程中的禁忌 304
第三节 谈判策略上的禁忌 310
第四节 不同谈判对手的禁忌 314
第五节 国际商务礼俗与禁忌 319
附录 336
参考文献 344