引言 1
第一部分 制造：销售人员培养新概念 3
第1章 人是营销制胜的关键 3
1.1 人海战术：营销经典战法 4
1.2 能管多少人就能做多大 10
1.3 会推销才能做营销 17
1.4 迈过企业经营的“三道关” 22
第2章 精英主义与群众路线 29
2.1 弊大于利的“销售精英” 30
2.2 从精英主义到群众路线 35
2.3 三对互补的销售员类型 40
第3章 制造合格销售人员 47
3.1 “传、帮、带”：销售员培养的“冷兵器” 48
3.2 模压式：销售员制造的“热兵器” 53
3.3 用好试用期，完成制造 58
3.4 远大空调的销售“铁军”是怎样炼成的 61
第4章 制造工具：模压式训练系统 69
4.1 模压式训练的“三大战役” 70
4.2 模压式系统的构建要素 74
4.3 制造是训练，不是培训 79
4.4 训练形式决定训练效果 84
4.5 麦当劳如何制造 89
第二部分 选人：销售人员制造突破点 99
第5章 制造从选人开始 99
5.1 明确成本，建立机制 100
5.2 选人过程：烈火炼金刚 106
第6章 确定标准再选人 113
6.1 何谓优秀销售人员 114
6.2 公司眼中的优秀销售员人员 120
6.3 客户眼中的优秀销售人员 125
6.4 做销售与学历的关联性 131
6.5 做做销售与年龄的关联性 136
6.6 做销售与血型的关联性 140
第7章 好的标准好的选择 145
7.1 招人无门：企业为何难选才 146
7.2 投报无门：人才选企业什么 152
7.3 双向选择：寻找合适的招聘形式 157
7.4 做好广告：让招聘更有效 165
第三部分 模压式：销售人员制造新系统 175
第8章 制造从入门训练开始 175
8.1 如何构建入门训练系统 176
8.2 入门训练系统的核心要素 182
8.3 现场测评训练效果 189
第9章 入门训练的经典内容 195
9.1 克服心理障碍 196
9.2 学会表达 202
9.3 掌握产品介绍的技巧 207
9.4 有趣的情景训练法 212
9.5 产品知识训练：谁来教 215
9.6 到底应当掌握什么知识 220
第10章 构建灵活的随岗训练系统 227
10.1 销售人员的成长周期 228
10.2 区别周期，进行灵活的随岗训练 239
第11章 专项训练，分类进行 249
11.1 效能型销售过程是什么 250
11.2 “天龙八步”怎么走 253
11.3 掌握技能，进行销售 262
11.4 五级分类法：检测效能型训练成果 267
11.5 五步推销法：效率型训练的内容与技巧 275
11.6 三大指标，监测效率型训练成果 281
第四部分 管理：制造不停、销售永增 289
第12章 让销售人员服从管理 289
12.1 服从，以可替代为基础 290
12.2 让服从成为自觉 296
第13章 管好人，才能做好营销 305
13.1 管理：人比事重要 306
13.2 经济约束难有效 310
13.3 激励销售人员的“核武器” 317
13.4 总经理说给“白骨精”的话 325