前言 3
第1篇 快速充电篇 3
第1章 销售基本法则 3
给自己设定目标 4
先说服打动自己 6
认清谁是你的准客户 7
盯住目标不放松 8
销售的核心是说服 10
擅用人脉资源 12
和客户做永久的生意 14
第2章 须牢记在心的销售秘诀 17
热爱销售工作 8
有自信心 19
诚实主动 22
不要攻击竞争对手 24
灵活应变 26
善于观察 27
像老板一样思考 28
第3章 让自己看上去像个权威和顾问 29
专业销售赢得订单 30
专业销售需要专业知识 32
如何获取专业销售知识 40
做一个顾问式的销售人员 42
第4章 合理规划时间 45
清楚你的时间价值 46
将事情按轻重缓急排序 48
制定细致的、现实的日程安排 50
自我工作检核 55
第5章 每天必修课：排解压力 57
你的压力有多大 58
压力是双刃剑 59
七步帮你排解压力 61
缓解压力的5个秘诀 67
做自己情绪的主人 69
第2篇 7天赢得订单篇 75
第6章 第一天 知己知彼—了解产品和目标客户 75
知己：了解你的产品 76
需要了解产品的哪些内容 78
了解你的客户想要什么 83
挖掘客户需求的关键技巧：询问 89
聆听和询问一样重要 93
如何打消客户的疑虑 96
客户购买决策各阶段的攻关策略 98
给予客户充裕的选择空间 104
第7章 第二天 寻找潜在客户 109
谁是我们的潜在客户 111
寻找潜在客户的“MAN”原则 115
辨别潜在客户的两个关键因素 116
如何寻找潜在客户 117
陌生人变潜在客户的技巧 125
充分搜集客户信息 128
做好客户管理 131
第8章 第三天 接近客户，消除客户的疑虑 133
什么是接近 134
接近客户的两个关键秘诀 137
练好口才 140
接近客户的方式 142
电话接近客户的技巧 145
信函接近客户的技巧 148
约见客户 150
初访成功的技巧 154
第9章 第四天 重点培育有望成交的客户 157
开发潜在客户的三个步骤 158
并非所有的潜在客户都是上帝 159
构建你的客户“金字塔 164
第10章 第五天 拜访客户 171
制定好访前计划 172
制定计划的SMAR下原则 179
拜访前需要做什么准备 182
拜访客户的“4W”原则 187
初次销售拜访 192
消除客户的戒备心理 197
把握结束技巧 200
拜访后及时检核和总结 202
第11章 第六天 将拒绝转化为接受 207
时刻做好被拒绝的准备 208
拒绝意味着希望 211
客户为什么拒绝 213
降低客户拒绝的力度 215
三步化解客户拒绝 219
应对各类客户拒绝的实战技巧 223
第12章 第七天 完美时刻：成交 231
创造单独洽谈的环境 232
不大喜也不过于紧张 233
做好报价工作 234
在合适的时机提出成交 239
促成交易的10大方法 246
巧妙用语言艺术促成交易 253
“最难应付的客户”成交应对策略 255
点睛时刻：签单 258
未达成交易后的注意事项 259
真正的销售始于售后 260
参考文献 263