项目一 正确对待汽车推销 1
任务一 正确认识推销 2
一、推销的本质与理念 2
二、推销的基本知识 4
三、推销的一般过程 7
四、推销方格理论 8
任务二 汽车推销员应具备的能力 13
一、汽车推销员的职责和基本素质 13
二、顾客购买心理 18
三、汽车推销的基本知识 20
项目二 开发与管理潜在客户 26
任务一 开发潜在客户 27
一、潜在顾客定义与MAN法则 27
二、寻找潜在客户的方法 29
三、潜在顾客跟进 30
四、潜在顾客信息收集 32
五、上门拜访顾客 32
任务二 管理潜在客户 38
一、潜在顾客的分类 38
二、潜在顾客的评估 40
三、潜在顾客的分级管理 40
项目三 汽车展厅接洽 43
任务一 汽车推销前准备 44
一、推销人员自我准备 44
二、推销工具准备 57
三、展车准备 57
任务二 汽车展厅接待 60
一、展厅销售规范流程 60
二、展厅接待的关键时刻及接待要点 62
三、展厅接待主要工作内容 64
四、接近客户的时机 67
五、不同顾客的展厅接待技巧 69
项目四 汽车产品展示 74
任务一 正确分析顾客需求 75
一、需求分析概述 75
二、冰山理论 79
三、SPIN提问技巧 84
四、积极聆听技巧 89
任务二 汽车产品展厅静态展示 94
一、产品说明方法与技巧 94
二、汽车产品静态展示 96
三、竞品分析 105
任务三 汽车产品试乘试驾动态展示 109
一、试乘试驾目的与作用 109
二、试乘试驾流程 110
三、试乘试驾后问题的处理 117
项目五 报价成交 119
任务一 为顾客准确报价 120
一、报价的程序 121
二、报价的方法 122
三、报价的技巧 123
四、议价的技巧 124
任务二 选择恰当时机成交 127
一、识别成交信号 127
二、成交的策略和技巧 128
任务三 与顾客签订购车合同 133
一、制作合同 133
二、签约及交纳订金手续 133
三、履约与余款处理 135
四、顾客等车期间的联系方法 135
五、若交车有延误时 135
六、当顾客决定不成交时 135
任务四 完成交车环节 137
一、交付前的准备工作 137
二、交车客户接待 137
三、实车操作 137
四、交车仪式及送别客户 140
项目六 汽车电话推销和网络推销 147
任务一 汽车电话营销 148
一、电话营销 148
二、汽车电话营销策略 152
任务二 汽车网络营销 163
一、汽车电子商务与网络营销 163
二、汽车网络营销策略 170
项目七 汽车保险推销 179
任务一 认识典型机动车保险险种 180
一、汽车保险概述 180
二、机动车交通事故责任强制保险 181
三、汽车商业险基本险 182
四、汽车商业附加险 183
五、汽车保险价格计算公式 183
任务二 机动车保险推销 187
一、汽车保险推销的渠道 187
二、汽车保险产品组合 188
三、车险推销技巧 193
参考文献 194