第一章 商务谈判概述 1
引例 1
本章知识结构图 2
第一节 谈判与商务谈判 2
第二节 商务谈判的特征和作用 12
第三节 影响谈判结果的因素 15
第四节 商务谈判的基本原则 20
第五节 案例分析 26
本章小结 27
关键名词 27
思考题 27
本章实训 27
延伸阅读 30
第二章 商务谈判准备与组织 31
引例 31
本章知识结构图 32
第一节 信息准备 32
第二节 人员配备 35
第三节 谈判计划的制定 41
第四节 物质条件准备 46
第五节 案例分析 49
本章小结 50
关键名词 50
思考题 51
本章实训 51
延伸阅读 52
第三章 商务谈判过程 53
引例 53
本章知识结构图 54
第一节 接触阶段 54
第二节 谈判阶段 58
第三节 协议阶段 61
第四节 执行阶段 73
第五节 案例分析 76
本章小结 79
关键名词 79
思考题 80
本章实训 80
延伸阅读 81
第四章 价格谈判 83
引例 83
本章知识结构图 85
第一节 价格谈判基础 86
第二节 价格谈判过程 91
第三节 价格谈判策略 99
第四节 案例分析 106
本章小结 110
关键名词 110
思考题 110
本章实训 110
延伸阅读 111
第五章 商务谈判策略 113
引例 113
本章知识结构图 115
第一节 商务谈判策略的概念及选用 115
第二节 商务谈判策略的运用 122
第三节 案例分析 146
本章小结 149
关键名词 149
思考题 149
本章实训 150
延伸阅读 151
第六章 商务谈判心理 153
引例 153
本章知识结构图 154
第一节 谈判的心理基础 154
第二节 谈判中的认知障碍 161
第三节 谈判中的心理挫折 164
第四节 谈判高手的心理素质和能力 167
第五节 掌握谈判心理技术的途径 174
第六节 案例分析 176
本章小结 178
关键名词 178
思考题 178
本章实训 178
延伸阅读 180
第七章 国际商务谈判 181
引例 181
本章知识结构图 182
第一节 国际商务谈判概述 182
第二节 文化差异与国际商务谈判 187
第三节 世界主要国家商人的谈判风格 192
第四节 案例分析 205
本章小结 207
关键名词 207
思考题 208
本章实训 208
延伸阅读 209
附录1 农副产品买卖合同 211
附录2 实例条款 213
参考文献 217