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第一章 商务谈判概述 1

引例 1

本章知识结构图 2

第一节 谈判与商务谈判 2

第二节 商务谈判的特征和作用 12

第三节 影响谈判结果的因素 15

第四节 商务谈判的基本原则 20

第五节 案例分析 26

本章小结 27

关键名词 27

思考题 27

本章实训 27

延伸阅读 30

第二章 商务谈判准备与组织 31

引例 31

本章知识结构图 32

第一节 信息准备 32

第二节 人员配备 35

第三节 谈判计划的制定 41

第四节 物质条件准备 46

第五节 案例分析 49

本章小结 50

关键名词 50

思考题 51

本章实训 51

延伸阅读 52

第三章 商务谈判过程 53

引例 53

本章知识结构图 54

第一节 接触阶段 54

第二节 谈判阶段 58

第三节 协议阶段 61

第四节 执行阶段 73

第五节 案例分析 76

本章小结 79

关键名词 79

思考题 80

本章实训 80

延伸阅读 81

第四章 价格谈判 83

引例 83

本章知识结构图 85

第一节 价格谈判基础 86

第二节 价格谈判过程 91

第三节 价格谈判策略 99

第四节 案例分析 106

本章小结 110

关键名词 110

思考题 110

本章实训 110

延伸阅读 111

第五章 商务谈判策略 113

引例 113

本章知识结构图 115

第一节 商务谈判策略的概念及选用 115

第二节 商务谈判策略的运用 122

第三节 案例分析 146

本章小结 149

关键名词 149

思考题 149

本章实训 150

延伸阅读 151

第六章 商务谈判心理 153

引例 153

本章知识结构图 154

第一节 谈判的心理基础 154

第二节 谈判中的认知障碍 161

第三节 谈判中的心理挫折 164

第四节 谈判高手的心理素质和能力 167

第五节 掌握谈判心理技术的途径 174

第六节 案例分析 176

本章小结 178

关键名词 178

思考题 178

本章实训 178

延伸阅读 180

第七章 国际商务谈判 181

引例 181

本章知识结构图 182

第一节 国际商务谈判概述 182

第二节 文化差异与国际商务谈判 187

第三节 世界主要国家商人的谈判风格 192

第四节 案例分析 205

本章小结 207

关键名词 207

思考题 208

本章实训 208

延伸阅读 209

附录1 农副产品买卖合同 211

附录2 实例条款 213

参考文献 217