第一章 商务谈判概述 1
学习目标 1
第一节 商务谈判的概念和特点 1
第二节 商务谈判的类型和原则 4
第三节 商务谈判的基本理论 11
本章小结 18
复习思考题 18
案例分析 19
实训设计 19
第二章 商务谈判的过程 21
学习目标 21
第一节 商务谈判的准备阶段 21
第二节 商务谈判的开局阶段 31
第三节 商务谈判的磋商阶段 33
第四节 商务谈判的签约和履约阶段 37
本章小结 39
复习思考题 40
案例分析 40
实训设计 40
第三章 商务谈判的策略和技巧 44
学习目标 44
第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略 44
第二节 商务谈判让步技巧 50
第三节 商务谈判僵局及化解策略 54
本章小结 57
复习思考题 58
案例分析 58
实训设计 59
第四章 商务谈判沟通与心理 60
学习目标 60
第一节 商务谈判沟通 60
第二节 商务谈判心理 74
本章小结 81
复习思考题 81
案例分析 82
实训设计 82
第五章 商务谈判礼仪 84
学习目标 84
第一节 商务谈判礼仪概述 84
第二节 商务谈判日常礼仪 88
本章小结 102
复习思考题 103
案例分析 103
实训设计 103
第六章 推销概述 105
学习目标 105
第一节 推销的概念和特征 105
第二节 推销理论 107
第三节 推销模式 119
第四节 推销在现代社会中的地位及作用 125
本章小结 127
复习思考题 127
案例分析 127
实训设计 129
第七章 顾客的寻找和接近 130
学习目标 130
第一节 寻找顾客 130
第二节 接近顾客 138
本章小结 146
复习思考题 147
案例分析 147
实训设计 148
第八章 推销洽谈 149
学习目标 149
第一节 推销洽谈的目标和内容 149
第二节 推销洽谈的原则与步骤 154
第三节 推销洽谈的方法 158
第四节 推销洽谈的策略和技巧 163
本章小结 166
复习思考题 166
案例分析 166
实训设计 167
第九章 顾客异议处理 169
学习目标 169
第一节 顾客异议概述 169
第二节 处理顾客异议的原则和策略 174
第三节 处理顾客异议的方法 178
本章小结 182
复习思考题 183
案例分析 183
实训设计 184
第十章 推销成交及后续工作 185
学习目标 185
第一节 推销成交 185
第二节 成交后续工作 194
本章小结 200
复习思考题 200
案例分析 201
实训设计 202
第十一章 推销管理 203
学习目标 203
第一节 推销人员管理 203
第二节 推销过程管理 212
本章小结 220
复习思考题 220
案例分析 221
实训设计 221
参考文献 223