21世纪高职高专精品教材 市场营销系列 商务谈判与推销PDF电子书下载

第一章 商务谈判概述 1

学习目标 1

第一节 商务谈判的概念和特点 1

第二节 商务谈判的类型和原则 4

第三节 商务谈判的基本理论 11

本章小结 18

复习思考题 18

案例分析 19

实训设计 19

第二章 商务谈判的过程 21

学习目标 21

第一节 商务谈判的准备阶段 21

第二节 商务谈判的开局阶段 31

第三节 商务谈判的磋商阶段 33

第四节 商务谈判的签约和履约阶段 37

本章小结 39

复习思考题 40

案例分析 40

实训设计 40

第三章 商务谈判的策略和技巧 44

学习目标 44

第一节 针对不同个性特征谈判人员的谈判策略 44

第二节 商务谈判让步技巧 50

第三节 商务谈判僵局及化解策略 54

本章小结 57

复习思考题 58

案例分析 58

实训设计 59

第四章 商务谈判沟通与心理 60

学习目标 60

第一节 商务谈判沟通 60

第二节 商务谈判心理 74

本章小结 81

复习思考题 81

案例分析 82

实训设计 82

第五章 商务谈判礼仪 84

学习目标 84

第一节 商务谈判礼仪概述 84

第二节 商务谈判日常礼仪 88

本章小结 102

复习思考题 103

案例分析 103

实训设计 103

第六章 推销概述 105

学习目标 105

第一节 推销的概念和特征 105

第二节 推销理论 107

第三节 推销模式 119

第四节 推销在现代社会中的地位及作用 125

本章小结 127

复习思考题 127

案例分析 127

实训设计 129

第七章 顾客的寻找和接近 130

学习目标 130

第一节 寻找顾客 130

第二节 接近顾客 138

本章小结 146

复习思考题 147

案例分析 147

实训设计 148

第八章 推销洽谈 149

学习目标 149

第一节 推销洽谈的目标和内容 149

第二节 推销洽谈的原则与步骤 154

第三节 推销洽谈的方法 158

第四节 推销洽谈的策略和技巧 163

本章小结 166

复习思考题 166

案例分析 166

实训设计 167

第九章 顾客异议处理 169

学习目标 169

第一节 顾客异议概述 169

第二节 处理顾客异议的原则和策略 174

第三节 处理顾客异议的方法 178

本章小结 182

复习思考题 183

案例分析 183

实训设计 184

第十章 推销成交及后续工作 185

学习目标 185

第一节 推销成交 185

第二节 成交后续工作 194

本章小结 200

复习思考题 200

案例分析 201

实训设计 202

第十一章 推销管理 203

学习目标 203

第一节 推销人员管理 203

第二节 推销过程管理 212

本章小结 220

复习思考题 220

案例分析 221

实训设计 221

参考文献 223