第一部分 市场策划实用工具 3
第一章 市场调查管理工具 3
第一节 市场调查管理要点 3
要点1：常见市场调查活动 3
要点2：调查方法 3
要点3：市场调查实施 4
要点4：竞争对手调查 6
要点5：调查数据整理 7
第二节 市场调查管理制度 9
制度1：市场调研控制程序 9
制度2：市场调研工作制度 12
制度3：零售企业门店市场调查管理制度 14
第三节 市场调查管理表格 16
表格1：市场调研立项申请单（自行） 16
表格2：市场调研立项申请单（委托） 17
表格3：专项（自行）调研审核意见单 17
表格4：例行调研审核意见单 18
表格5：专项（委托）调研评估单 18
表格6：竞争对手详细情况调查表 19
表格7：某食品企业商圈调查表 21
表格8：商业消费调查问卷表 25
表格9：媒体调研问卷表 26
表格10：同类产品价格调研表 28
表格11：市场各区域竞争产品对比表 28
表格12：市场占有率分析表 29
表格13：消费者购物意识分析表 29
表格14：市场开拓分析表 30
表格15：产品营销分析表 31
表格16：畅销产品分析表（一） 31
表格17：畅销产品分析表（二） 32
表格18：市场总容量调查估计表 33
表格19：市场绝对占有率分析表 33
表格20：市场相对占有率分析表 34
表格21：新商品销路调查分析表 34
表格22：产品市场调研分析表 35
表格23：市场调研状况月报表 35
表格24：市场月度信息反馈报告 36
学习总结 37
第二章 产品策划管理工具 39
第一节 产品策划管理要点 39
要点1：产品定位 39
要点2：新产品策划 40
要点3：产品定价策划 45
要点4：产品组合策划 47
第二节 产品策划管理制度 48
制度1：产品市场营销策划管理办法 48
制度2：产品定位策划程序 55
制度3：新品上市推广策略控制程序 57
制度4：新产品宣传制度 59
制度5：产品定价方案审批管理规定 61
制度6：产品销售价格管理办法 63
第三节 产品策划管理表格 65
表格1：产品方案——区域厂商结构表 65
表格2：产品方案——厂商增长表 66
表格3：产品方案——区域增长表 67
表格4：客户需求分析表 67
表格5：竞争产品对比表 67
表格6：区域机会描述表 68
表格7：重点客户机会描述表 69
表格8：产品方案——目标设定表 69
表格9：产品方案——目标时间分解表 69
表格10：产品方案——目标区域分解表 70
表格11：关键成功要素分析表 70
表格12：产品报价表 70
表格13：软文宣传规划表 71
表格14：市场活动规划表 71
表格15：市场促销规划表 72
表格16：代理商调查评估表 72
表格17：代理商选择标准表 74
表格18：产品方案——区域市场描述表 74
表格19：产品方案——区域市场布局表 75
表格20：产品方案——损益表 75
表格21：新产品策划内容表 76
表格22：新产品上市计划表 76
表格23：新产品营销策划书模板 77
表格24：产品售价表 79
表格25：产品售价计算表 79
表格26：产品定价分析表 80
表格27：产品市场性分析表 80
表格28：产品营销分析表 81
表格29：产品降价申请表 81
表格30：价格变动影响表 82
表格31：定价方案审批表 82
学习总结 83
第三章 促销策划 85
第一节 促销策划要点 85
要点1：促销策划的层面 85
要点2：促销策划的形式 85
要点3：开展促销调查 85
要点4：策划促销活动 88
要点5：促销前人员的培训 97
要点6：布置促销活动现场 99
要点7：促销的现场管理 103
要点8：促销的效果评估 104
第二节 促销策划管理制度 105
制度1：促销方案制订控制程序 105
制度2：促销管理制度 106
制度3：促销活动管理办法 109
制度4：全国大型促销活动组织管理办法 112
制度5：促销品管理规定 113
制度6：促销赠品发放办法 119
制度7：促销员管理办法（生产企业） 120
制度8：促销员管理办法（零售门店） 124
制度9：临时促销员管理及培养办法 132
第三节 促销管理表格 136
表格1：促销企划表 136
表格2：促销工作计划表 137
表格3：K A促销计划表 137
表格4：客户促销计划表 138
表格5：促销申请表 138
表格6：促销活动申请表 138
表格7：促销安排表 139
表格8：促销专柜申请表 139
表格9：促销品领用申请表 140
表格10：促销赠品申请表 140
表格11：促销费用明细表 141
表格12：产品领用申请表 141
表格13：____区域____月份促销物品申请表 142
表格14：非常规促销品发放登记明细表 142
表格15：门店赠品接收表 142
表格16：赠品发放领取表 142
表格17：门店赠品回收表 143
表格18：____区域____月份促销品发放反馈表 143
表格19：促销总结表 143
表格20：促销总结报告 144
表格21：重点客户促销报告表 145
表格22：临时促销员月度培养状况表 145
表格23：临时促销员储备名单 145
表格24：促销成果汇总表 146
表格25：促销效率分析表 146
表格26：市场促销活动反馈表 147
表格27：铺货记录表 147
表格28：铺货率汇总表 148
表格29：铺货进度追踪表 148
表格30：铺货失败记录表 148
表格31：导购代表月度考评表 149
表格32：市场部巡店报告 150
学习总结 151
第二部分 品牌建设实用工具 154
第四章 品牌管理体系建立工具 154
第一节 品牌管理体系的建立要点 154
要点1：品牌的调研及测试 154
要点2：品牌的市场定位 155
要点3：品牌的策略规划 155
要点4：品牌形象的设计 155
要点5：品牌的整合传播 156
要点6：品牌与消费者的互动 157
要点7：品牌的维护 157
要点8：品牌培育体系的建立 157
第二节 品牌管理制度 162
制度1：品牌培育手册 162
制度2：品牌管理中心企划管理制度 176
制度3：集团品牌管理制度 183
制度4：品牌宣传推广管理办法 184
制度5：品牌管理控制程序（一） 187
制度6：品牌管理控制程序（二） 190
制度7：品牌目标管理程序 192
制度8：品牌策划推广管理程序 193
制度9：品牌推广的媒体广告投放程序 194
制度10：品牌推广的新闻发布管理程序 195
制度11：品牌推广的活动推广管理程序 196
制度12：品牌广告制作管理程序 196
制度13：品牌形象终端管理细则 197
第三节 品牌管理体系建立表格 201
表格1：品牌推广费用支持审核表 201
表格2：品牌推广广告预算书 201
表格3：品牌推广的广告计划申报表 203
表格4：品牌推广的门店促销活动申请表 203
表格5：关于召开专题新闻发布会和记者招待会的签呈 204
表格6：新闻发布会和记者招待会发布内容的审批表 204
表格7：关于支付相关媒体新闻报道酬金的申请报告 204
表格8：品牌专卖店装修申请表 205
表格9：市场竞品调查报告 207
表格10：品牌推广设计、文案项目申请单 207
表格11：品牌市场客户巡回调查日报表 208
表格12：品牌市场巡回调查状况月报表 208
学习总结 209
第五章 广告宣传推广 211
第一节 广告宣传推广要点 211
要点1：确定广告目标 211
要点2：广告费用预算 215
要点3：广告媒体选择 218
第二节 广告宣传推广制度 221
制度1：广告宣传管理办法 221
制度2：公司广告设计、制作、发布管理办法 226
制度3：广告宣传管理标准 228
制度4：广告费管理办法 229
制度5：分公司广告费管理办法 231
制度6：广告宣传品制作管理办法 237
制度7：公司广告宣传用品管理规定 238
制度8：广告宣传促销物资管理办法 242
制度9：终端广告制作管理制度 243
第三节 广告宣传推广管理表格 246
表格1：广告预算表 246
表格2：年度广告预算表 247
表格3：年度广告费预算分解表 248
表格4：媒体年度计划安排表 248
表格5：广告投入申请表 249
表格6：广告计划方案表 250
表格7：广告实施报表 250
表格8：大型展示会广告方案计划表 250
表格9：广告费申请报告 251
表格10：广告画制作申请表 252
表格11：制作横幅等宣传广告申请表 252
表格12：广告宣传图片设计、制作申请表 253
表格13：户外广告验收表 253
表格14：广告费用分析表 254
表格15：灯箱片设置申请表 255
表格16：广告投放效果评估表 255
表格17：终端生动化检查表格 256
表格18：宣传品强化执行复查表 256
表格19：广告宣传品需求申请单 257
表格20：户外广告发布申请表 257
表格21：广告、宣传、展示品制作时限要求表 258
表格22：日常宣传品领用制作申请表 258
表格23：媒体广告（广播、电视）发布申请表 259
表格24：终端形象建设申请表 260
学习总结 261
第三部分 销售模式实用工具 264
第六章 销售渠道管理 264
第一节 销售渠道管理要点 264
要点1：渠道的建设 264
要点2：选择经销商 264
要点3：管理经销商 266
要点4：渠道激励 267
要点5：销售渠道冲突解决 268
要点6：处理好渠道恶性窜货 268
第二节 渠道管理制度 270
制度1：营销渠道管理办法 270
制度2：经销商分级管理制度 274
制度3：代理商管理制度 275
制度4：跨区冲货管理办法 280
第三节 渠道管理表格 281
表格1：经销商资格申请表 281
表格2：目标经销商评估表 283
表格3：新经销商发货申请表 287
表格4：区域经理渠道支持工作周志 288
表格5： × × ×渠道建设____月工作总结 288
表格6：区域经理渠道拜访计划、总结表 289
表格7：年度× × ×渠道规划推进表 290
表格8：年度× × ×（分销商、代理商）销售指标完成情况表 290
表格9：年度× × ×季度销售指标完成情况表 290
表格10：年度× × ×价格支持记录表 291
表格11：年度× × ×分销（代理）商市场规划 291
表格12：× × ×分销（代理）商业绩回顾表 294
表格13： × ×渠道动态变化反馈表 295
表格14：年度× × ×代理支持档案 296
表格15：年度× × ×重点客户档案 297
表格16：市场秩序管理月报 298
表格17：代理授权申请书 298
表格18：代理授权认证书 300
表格19：分销商、代理商签约申请表 301
表格20：特约经销商三方协议签约申请表 301
表格21：代分销业绩回顾表 302
表格22：代理业绩回顾表 302
表格23：代理商资信调查表 303
表格24：代理商考核表（一） 304
表格25：代理商考核表（二） 305
表格26：业务代表渠道拜访计划、总结表 307
表格27：区域市场信息反馈表 307
表格28：样品表 309
表格29：第（）季度A类客户计划销售目标表 309
表格30：第（）季度B类客户计划销售目标表 309
表格31：第（）季度C类客户计划销售目标表 310
表格32：出差路线图 310
表格33： A类经销商区域网络图 311
表格34： B类经销商区域网络图 311
表格35：二批经销商档案表 312
表格36：直营终端档案表 312
学习总结 313
第七章 客户管理 315
第一节 客户管理要点 315
要点1：了解客户管理的对象 315
要点2：建立客户管理资源系统 316
要点3：导入CRM管理系统 318
要点4：对客户进行ABC分类管理 322
第二节 客户管理制度 324
制度1：销售客户管理办法 324
制度2：客户分级管理制度 327
制度3：客户信用管理制度 328
制度4：客户信用风险管理制度 332
制度5：客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度 333
制度6：大客户管理制度 336
制度7：客户拜访区域规划制度 340
制度8：公司客户接待管理规定 341
第三节 客户管理表格 342
表格1：客户评级表综合评定表 342
表格2：客户资信等级评估表 344
表格3：客户基本信息采集表 345
表格4：客户信用风险客观评估表 345
表格5：客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（新客户） 346
表格6：客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户） 347
表格7：临时额度申请表 349
表格8：客户信用额度核定表 349
表格9：变更信用额度申请表 350
表格10：客户信用评估与建议表 350
表格11：各类客户信息管理跟踪调查表 351
表格12：客户地址分类表 351
表格13：客户总体分类表 351
表格14：客户区域分析表 352
表格15：客户销售分析表 352
表格16：客户分级表 352
表格17：重点客户管理表 353
表格18：重要客户对策表 353
表格19：问题客户对策表 353
表格20：客户关系评估表 354
表格21：客户联络计划表 354
表格22：客户联系预定表 354
表格23：客户拜访记录表 355
表格24：客户拜访日报表 355
表格25：客户招待申请表 356
表格26：客户招待报告表 356
表格27：客户接待安排表 356
表格28：接受客户招待时的检查表 357
表格29：礼品馈赠计划表 357
表格30：礼品馈赠申请表 358
表格31：客户资料管理卡 358
表格32：新产品潜在客户追踪表 359
表格33：新开发客户报告表 359
表格34：客户统计表 359
表格35：客户销货统计表 360
表格36：客户地域分布表 360
表格37：一级客户登记表 360
表格38：客户名册登记表 360
表格39：问题客户检核表 361
表格40：特殊客户申请表 361
表格41：客户投诉处理报告表 361
学习总结 362
第八章 销售团队管理工具 364
第一节 销售团队管理要点 364
要点1：营销人员招聘 364
要点2：营销人员培训 364
要点3：营销人员薪酬设计 365
要点4：营销人员考核 368
第二节 销售团队管理制度 369
制度1：营销团队管理办法 369
制度2：销售部薪资及绩效考核管理方案 373
制度3：营销人员招聘方案 378
制度4：营销人员培训管理制度 382
制度5：销售日常行为管理制度 383
制度6：销售员业绩考核方案 389
制度7：营销例会管理制度 391
制度8：销售拜访作业计划查核细则 393
制度9：销售工作日报表审核制度 394
制度10：销售人员士气调查管理办法 395
第三节 销售团队管理常用表单 396
表格1：销售人员应聘登记表 396
表格2：营销人员培训计划表 397
表格3：营销人员培训记录表 398
表格4：营销人员培训报告书 398
表格5：营销人员培训实施表 398
表格6：营销人员培训考核表 399
表格7：请假申请单 400
表格8：未参加例会罚款单 400
表格9：晨会主持安排表 400
表格10：值日主任帮助成长统计表 400
表格11：营销会议记录单 401
表格12：营销人员工作日志 401
表格13：客户拜访计划 401
表格14：客户拜访报告 402
表格15：拜访日报表 402
表格16：部门销售管理月报 403
表格17：产品营销分析表 403
表格18：个人月份销售实绩统计表 403
表格19：部门销售业绩分析报告 404
表格20：销售部目标完成情况分析表 404
表格21：销售目标管理分类分析表 405
表格22：销售终端分析表 406
学习总结 408
第九章 销售业务过程控制工具 410
第一节 销售业务过程控制要点 410
要点1：销售业务的流程 410
要点2：销售业务各环节的主要风险防范 410
要点3：销售和收款业务风险控制制度 414
第二节 销售业务管理制度 416
制度1：销售计划管理规定 416
制度2：销售与收款内部控制制度 418
制度3：销售退货内部控制制度 423
制度4：销售过程控制程序 426
制度5：客户调查制度 428
制度6：客户拜访管理制度 429
制度7：销售合同管理细则 431
制度8：销售合同执行跟踪管理规定 438
制度9：发货（发样）管理制度 440
制度10：销售货款回收管理制度 441
制度11：销售退货管理规定 442
制度12：销售档案管理制度 443
第三节 销售业务过程管理表格 446
表格1：年度销售计划表 446
表格2：市场年度销售计划表 446
表格3：月工作计划及执行结果说明 447
表格4：周销售计划及执行结果说明 448
表格5：日拜访记录表 448
表格6：丢单报告 449
表格7：__月份丢单汇总分析报告 450
表格8：法人委托书申请书 450
表格9：法人委托书发放记录 451
表格10：销售合同专用章申请书 451
表格11：销售合同专用章发放记录 451
表格12：资信调查表（合同签订前） 452
表格13：合同评审记录表 452
表格14：销售合同评审表 453
表格15：合同登记表 454
表格16：销售合同跟踪记录表 454
表格17：销售合同执行跟踪表 454
表格18：销售合同执行协调书 455
表格19：销售合同偏差处理报告 456
表格20：风险发货申请报告 456
表格21：销售合同执行月度记录表 456
表格22：合同变更申请单 457
表格23：合同变更通知单 458
表格24：____年1～____月货款回收统计表 458
表格25：欠款通知函 459
表格26：欠款催收函 459
表格27：欠款确认函 460
表格28：延期付款协议书 461
表格29：产品发货明细单 462
表格30：应收账款分析表 462
表格31：销售费用控制表 462
表格32：销售档案借阅申请表 463
表格33：销售档案资料销毁审批表 463
表格34：销售退货通知单 463
表格35：销售退货评审单 464
表格36：客户退货报告 464
学习总结 465