《成为资深的销售经理 B2B 工业品》PDF下载

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  • 作  者:陆和平著
  • 出 版 社:北京:企业管理出版社
  • 出版年份:2017
  • ISBN:9787516413883
  • 页数:243 页
图书介绍:销售管理泰斗罗伯特凯文认为:销售管理应该被看作一个流程,计划P、组织O、领导D、控制C是管理的一个闭循环,这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点,这些关键点分别是:①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。当销售经理运用根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时,将真正实现销售管理从粗放向精细的转变,就能应对任何未来环境的挑战,大幅度提升销售团队的绩效。本书的内容也围绕这“销售管理的六个关键控制点”一一展开。本书将不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架,更将提供切实可操作的工具及管理表单,这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵,把握成功的销售管理的六个关键点,快速找到影响自身绩效的短板,培养销售管理的高效方法、技术及艺术,关键是这些方法和技术非常接地气,可以在你的实际工作中被直接运用,从而将使您获得突飞猛进的回报。

第一章 销售管理的关键控制点 3

第一节 中国销售管理的现状 3

第二节 销售管理的观点和销售经理的角色 6

第三节 销售管理的六个关键点 12

第四节 B2B行业的两种销售模式 14

第二章 销售目标与行动计划 20

第一节 目标的重要性 20

第二节 目标制定的原则和内容 22

第三节 如何确定销售目标 28

第四节 销售目标如何分解 37

第五节 基于销售目标的行动计划 41

第三章 销售人员聘用艺术 52

第一节 招聘的流程 52

第二节 撰写招聘文件 56

第三节 九种招聘渠道 60

第四节 初步筛选应聘者 63

第五节 正式面试技巧 65

第六节 背景调查要注意的问题 80

第七节 使用性格测试帮助选择 82

第四章 销售监督和行为驾驭 90

第一节 检查的力量 90

第二节 监督管理的四种手段 94

第三节 销售报表 97

第四节 销售例会 112

第五节 随访督察 118

第六节 个别谈话 122

第五章 定期销售绩效考评 134

第一节 绩效考评的理由 134

第二节 绩效考核内容 137

第三节 绩效考核体系 142

第四节 绩效面谈技巧 147

第六章 以业绩为导向的培训指导 160

第一节 培训指导的重要性 160

第二节 培训指导的方式 165

第三节 培训指导的内容 172

第七章 对销售人员的激励 194

第一节 马斯洛需求层次理论 194

第二节 激励销售人员的N种方式 202

第三节 最好的激励是自我激励 219

附录 销售管理问答 225

后记 228