成为资深的销售经理 B2B 工业品PDF电子书下载

第一章 销售管理的关键控制点 3

第一节 中国销售管理的现状 3

第二节 销售管理的观点和销售经理的角色 6

第三节 销售管理的六个关键点 12

第四节 B2B行业的两种销售模式 14

第二章 销售目标与行动计划 20

第一节 目标的重要性 20

第二节 目标制定的原则和内容 22

第三节 如何确定销售目标 28

第四节 销售目标如何分解 37

第五节 基于销售目标的行动计划 41

第三章 销售人员聘用艺术 52

第一节 招聘的流程 52

第二节 撰写招聘文件 56

第三节 九种招聘渠道 60

第四节 初步筛选应聘者 63

第五节 正式面试技巧 65

第六节 背景调查要注意的问题 80

第七节 使用性格测试帮助选择 82

第四章 销售监督和行为驾驭 90

第一节 检查的力量 90

第二节 监督管理的四种手段 94

第三节 销售报表 97

第四节 销售例会 112

第五节 随访督察 118

第六节 个别谈话 122

第五章 定期销售绩效考评 134

第一节 绩效考评的理由 134

第二节 绩效考核内容 137

第三节 绩效考核体系 142

第四节 绩效面谈技巧 147

第六章 以业绩为导向的培训指导 160

第一节 培训指导的重要性 160

第二节 培训指导的方式 165

第三节 培训指导的内容 172

第七章 对销售人员的激励 194

第一节 马斯洛需求层次理论 194

第二节 激励销售人员的N种方式 202

第三节 最好的激励是自我激励 219

附录 销售管理问答 225

后记 228