上篇 市场营销原理在药品行业的应用 1
第一章 认识市场营销 1
第一节 市场与市场营销 2
第二节 市场营销观念 5
第三节 市场营销的任务 10
第二章 通过市场调研为决策提供依据 20
第一节 建立企业营销信息系统 21
第二节 市场调研的主要步骤 25
第三节 市场调研的基本方法 31
第三章 关注营销环境，识别商机与规避威胁 45
第一节 营销环境概述 46
第二节 药品营销的微观环境 47
第三节 药品营销宏观环境 51
第四节 营销环境分析与应对策略 59
第四章 分析顾客购买行为 63
第一节 购买模式与药品消费行为 64
第二节 药品消费与购买决策过程 74
第三节 组织市场购买行为分析 80
第五章 药品市场细分和目标市场营销 87
第一节 市场细分 88
第二节 目标市场选择与药品经营 98
第三节 药品市场定位 101
第六章 产品和服务策略 107
第一节 整体产品与产品组合 107
第二节 产品生命周期与营销策略 112
第三节 产品品牌与包装策略 119
第七章 定价——创造利润的决策 125
第一节 影响企业定价的主要因素 125
第二节 企业定价的基本程序 131
第三节 企业定价方法 133
第四节 企业定价策略 139
第八章 渠道——规划攻占市场的桥头堡 146
第一节 分销渠道的基本模式 147
第二节 分销渠道的设计与选择 151
第三节 药品渠道成员的主要类型 155
第四节 销售渠道管理 160
第九章 促销——让消费者信任并购买产品 177
第一节 促销与促销组合 178
第二节 药品广告策略 182
第三节 公共关系与药品营销 189
下篇 药品现场销售与服务技术 199
第十章 推销与推销准备 199
第一节 推销概述 200
第二节 药品推销人员的基本素质要求 202
第十一章 药店现场销售与药学服务技术 206
第一节 药品销售终端 207
第二节 药品零售服务的特性与内容 211
第三节 药店产品展示与现场销售 217
第四节 药店药学服务与客户关系管理 230
第五节 顾客投诉处理与服务补救 237
第十二章 非处方药销售代表营销实务 244
第一节 非处方药（OTC）代表的工作任务 245
第二节 非处方药（OTC）代表的拜访准备工作 246
第三节 非处方药（OTC）代表的终端工作技术 250
第四节 策划与组织促销活动 259
第十三章 处方药医药代表营销实务 270
第一节 医药代表职责分析 271
第二节 医院药品的采购决策行为分析 272
第三节 医生处方行为分析 276
第四节 医药代表专业拜访的技巧 280
第五节 处方药的学术推广策略 295
第十四章 商务谈判 303
第一节 商务谈判概述 303
第二节 谈判准备工作 312
第三节 谈判开局与摸底 322
第四节 谈判磋商 328
第五节 签约知识 336
参考文献 345