第1篇 商务谈判基础 3
第1章 商务谈判概论 3
1.1 谈判与商务谈判的含义及特征 4
1.2 商务谈判的内容与种类 10
1.3 商务谈判的基本原则 15
1.4 商务谈判的成功模式 18
第2章 商务谈判心理 27
2.1 商务谈判心理概述 28
2.2 谈判中的需要心理 31
2.3 谈判中的谋略心理 35
2.4 谈判中的成功心理 38
2.5 谈判中的群体心理 41
第3章 商务谈判思维 47
3.1 思维的分类 48
3.2 谈判中的思维艺术 50
3.3 谈判中的逻辑艺术 55
第4章 谈判礼仪与谈判风格 66
4.1 基本社交礼仪 67
4.2 商务谈判中的礼仪 72
4.3 不同谈判对手的禁忌 77
4.4 国际商务礼俗与禁忌 82
4.5 不同的谈判风格 89
第2篇 商务谈判过程 107
第5章 商务谈判准备 107
5.1 谈判人员的组合 108
5.2 谈判调研与分析 112
5.3 谈判方案的制订 122
5.4 谈判活动的安排 125
第6章 开局与报价 132
6.1 开局 133
6.2 报价 136
第7章 磋商与成交 145
7.1 磋商 146
7.2 成交 159
第8章 驾驭谈判进程 168
8.1 主谈人在谈判进程中的作用 169
8.2 谈判各阶段的驾驭 173
8.3 合同签字过程的驾驭 179
8.4 驾驭联合型外贸谈判的技巧 181
第3篇 商务谈判策略 191
第9章 打破谈判僵局 191
9.1 商务谈判僵局的种类 192
9.2 商务谈判僵局的成因 193
9.3 打破商务谈判僵局的策略 197
第10章 回避商务风险 208
10.1 商务活动中的风险分析 209
10.2 商务风险的预测与控制 215
10.3 回避商务风险的策略 217
第11章 商务谈判要诀 224
11.1 商务谈判中“听”的要诀 225
11.2 商务谈判中“问”的要诀 230
11.3 商务谈判中“答”的要诀 234
11.4 商务谈判中“看”的要诀 237
11.5 商务谈判中“叙”的要诀 241
11.6 商务谈判中“辩”的要诀 243
11.7 商务谈判中“说服”的要诀 245
第12章 商务谈判策略与技巧纵览 251
12.1 常见的谈判策略 252
12.2 常见的谈判技巧 265
第4篇 商务谈判实务 285
第13章 合同签订及纠纷谈判 285
13.1 合同的种类和形式 286
13.2 合同的签订 289
13.3 合同纠纷的谈判 292
第14章 货物买卖谈判 304
14.1 货物买卖谈判的内容 305
14.2 货物买卖谈判的程序 314
14.3 货物买卖谈判的策略 316
第15章 合资合作谈判 327
15.1 中外合资经营企业设立的谈判 328
15.2 中外合作经营企业设立的谈判 337
15.3 中方对外投资设立企业的谈判 341
15.4 国际劳务合作业务的谈判 343
15.5 对外工程承包业务的谈判 346
第16章 商务代理谈判 355
16.1 商务代理概述 357
16.2 销售代理谈判前的准备 360
16.3 销售代理谈判的内容和策略 364
附录一：谈判能力测验 370
附录二：国际货物买卖谈判协议参考格式 376
参考文献 382