准备 动手之前 1
合理分配资源 2
赢得一致认可 5
10个清单 9
清单1设定目标 13
KAM的一般定义 14
可能的目标 20
清单2了解你的资源 31
三种“销售”模式 33
清单3组建选择团队 43
理想的团队 45
团队的构成 49
团队规模 54
明确的目标 55
时间安排 56
清单4寻找市场机会 59
市场流程图：关键案例 60
清单5制订营销计划与细分市场计划 77
细分市场 79
市场细分与营销组合 83
市场细分的好处 85
市场细分与关键客户 86
如何进行市场细分 92
清单6关键客户识别与选择矩阵（KAISM） 103
关于KAISM矩阵 108
KAISM矩阵的目的与好处 112
管理四类客户——投资组合 115
客户管理计划：关键解决方案 118
辅助软件 126
清单7客户吸引力 133
吸引力影响因素的类型 134
吸引力评价流程：关键解决方案 137
工作进程 139
选择的六个关键因素 145
设定评分标准 150
分配权重 151
评分、加权与排序 154
清单8相对优势 157
相对优势评价流程：关键解决方案 161
识别供应商评价因素 162
识别客户自己的供应商评价因素组合 165
分配权重 172
评分、加权与排序：关键解决方案 173
发现未知领域 177
最后提示 181
完成KAISM矩阵 182
清单9选择与沟通 183
选择——实用第一还是理论至上 184
挑战结果：关键案例 185
选择——平衡协调的客户组合 187
跨部门合作 189
进一步的问题 196
清单10检查、检查、再检查 205
后续 接下来的工作是…… 209
营销计划与细分市场 210
辅助软件 210
关键客户管理 211
培训与咨询 212
联系方式 215
参考文献 216