第1章 导论 1
1.1 选题背景和研究意义 1
1.1.1 选题背景 1
1.1.2 研究意义 3
1.2 国内外研究现状分析 4
1.2.1 国外相关研究 4
1.2.2 国内相关研究 7
1.3 研究目标与研究方法 8
1.3.1 研究目标 8
1.3.2 研究方法 9
1.4 突破的重点和难点、创新之处 9
1.4.1 突破的重点和难点 9
1.4.2 创新之处 10
1.5 本章小结 10
第2章 文献综述 11
2.1 相关概念 11
2.1.1 谈判 11
2.1.2 商务谈判 13
2.1.3 国际商务谈判 14
2.1.4 文化 16
2.1.5 文化差异 19
2.1.6 文化与国际商务谈判 20
2.1.7 谈判风格 21
2.2 相关理论 23
2.2.1 谈判理论 23
2.2.2 跨文化理论 31
2.2.3 跨文化商务谈判相关理论研究 36
2.3 有关跨文化商务谈判比较研究的文献 43
2.4 本研究的理论框架 46
2.5 本章小结 48
第3章 从跨文化理论视角阐释中美文化差异 49
3.1 中美文化差异的根源 49
3.1.1 中国文化的古老性与美国文化的现代性 49
3.1.2 中国文化的民族性与美国文化的多样性 50
3.1.3 中国文化的内向性和美国文化的开放性 50
3.1.4 中国文化的阶级性与美国文化的草根性 51
3.1.5 中国文化的人文性与美国文化的科学性 51
3.1.6 中国文化的集体性与美国文化的个体性 51
3.1.7 中国文化的人民性与美国文化的宗教性 52
3.2 中美文化差异 52
3.2.1 霍夫斯泰德的文化维度中的中美文化差异 53
3.2.2 以霍尔跨文化沟通理论解读中美文化差异 56
3.2.3 以汀-图梅的面子协商理论诠释中美文化差异 59
3.3 本章小结 60
第4章 研究方法与设计 61
4.1 研究目标 61
4.2 研究框架 61
4.3 研究问题 62
4.4 研究方法 62
4.5 问卷设计 63
4.6 问卷的发放及其回收 64
4.7 问卷分析工具 65
第5章 数据分析 67
5.1 接受问卷调查的中美商务谈判人士的个人信息汇总 67
5.2 调查问卷的数据分析 71
5.2.1 关于“谈判目标”的数据分析 71
5.2.2 关于“对谈判的态度”的数据分析 73
5.2.3 关于“个人风格”的数据分析 76
5.2.4 关于“交流方式”的数据分析 78
5.2.5 关于“对时间的敏感度”的数据分析 81
5.2.6 关于“情感外露程度”的数据分析 84
5.2.7 关于“合同形式”数据分析 86
5.2.8 关于“决策方式”的数据分析 88
5.2.9 关于“冒险倾向”的数据分析 90
5.2.10 关于“冲突解决方式”的数据分析 92
5.3 对调查问卷数据分析的总结 99
5.4 访谈结果分析 102
5.4.1 受访的美国谈判者观点 103
5.4.2 受访的中国谈判者观点 105
5.5 对访谈结果分析的总结 109
5.5.1 对美国受访者观点的总结 109
5.5.2 对中国受访者观点的总结 110
5.5.3 对中美商务谈判者的访谈分析结果整合 111
5.6 本章小结 111
第6章 从跨文化视角讨论中美商务谈判风格的差异 113
6.1 中美商务谈判风格的差异 113
6.2 对中美商务谈判风格差异的文化解析 114
6.3 讨论 121
6.3.1 有关跨文化谈判应对策略的思考 121
6.3.2 中美商务谈判者彼此应对策略 123
6.4 本章小结 125
第7章 结论、启示与展望 127
7.1 结论 127
7.2 谈判者最佳实践启示 129
7.3 本研究局限性和未来研究展望 131
参考文献 133
附录A 调查问卷（中文版） 141
附录B 调查问卷（英文版） 147
附录C 访谈问题（中英文版） 155