打开推销之门（第一篇） 3
第一章 学习销售 3
第一节 掌握最好的推销策略 4
第二节 与客户建立和谐互信的关系 7
第三节 你对自怀的产品有信心吗？ 12
第二章 市场与营销 13
第一节 为产品建立市场定位 13
第二节 不能守全依赖广告 16
第三节 六种基本的推销技术 20
第三章 挖掘金矿 28
第一节 拟定一份潜力客户名单 28
第二节 知己知彼，百战百胜 30
第三节 锁定潜力客户 33
第四节 鼓起勇气，打出陌生电话 43
第四章 约定时间拜访客户 46
第一节 找到主角是推销第一要点 46
第二节 打开深锁的企业大门 53
第三节 与裁决者的第一次接触 56
第四节 如何写信约定见面时间 61
第五章 拜访技巧 66
第一节 第一印象 66
第二节 拜访的严谨规划 70
第三节 当你踏入客户之门 74
第六章 聆听与发问 78
第一节 专习聆听，技巧发问 78
第二节 提问的方式与时机 81
第三节 问话设限回应 84
第四节 你的现任，他的义务 90
第五节让客“Say yes” 94
第七章 与客户介绍产品 98
第一节 如何介绍产品 98
第二节 产品介绍的程序 104
第三节 回应客户的拒绝 108
第四节 “付不起”的真正涵意 110
第五节 利用辅助品培加购买欲望 116
第八章 攻破推销对象的防线 120
第一节 成交前的准备 120
第二节 好用的成交模式 125
第三节 如何对付无法做主的客户？ 132
第九章 表达感谢艺术 136
第十章 推销生涯备忘录 144
第一节 开创你的推销生涯 144
第二节 个人公关与时间管理 149
第三节 须谨记在心的推销秘笈 152
第十一章 推销人员工作进行式 157
第十二章 学习销售术语和机制 169
第一节 避免满口销售术语 169
第二节 深入探索销售方程式 177
推销员成交策略（第二篇） 181
第一章 推销需求 181
第一节 销售困境 181
第二节 行为循环 193
第三节 结合产品销售过程 199
第二章 销售的过程 205
第一节 以顾客为中心销售的过程 205
第二节 顾客怎么做决定 211
第三节 为何业务员训练会失败 226
第四节 为何业务员训常常失败 232
第五节 揭开推销最大的误区 240
第六节 询问技巧 248
第七节 以顾客为中心的销售循环 255
第八节 研究阶段 259
第九节 分析阶段 270
第十节 确认阶段 296
第十一节 要求阶段 303
第十二节 明确需求阶段 314
第十三节 解答阶段 320
第十四节 成交阶段 336
第十五节 维持阶段 353
（下册） 362
第三章 推销的开场白 362
第一节 开场技巧 362
第二节 拒绝的技巧 374
第三节 策略性决定 400
第四节 遵循销售过程 411
第五节 最后的叮咛 419
第一节 推销工作的11个优点 427
第一章 为成功推销做好准备 427
强势推销（第三篇） 427
第二节 建立专业形象的要诀 429
第三节 留下良好印象的9个步骤 432
第四节 从推销培训班中获得价值 434
第五节 从他人的角度看自己的7个方法 437
第六节 励志小语 439
第七节 增强你的活力 441
第八节 克服拖延习性的10个秘诀 443
第九节 人生中的价值观 445
第十节 成功推销员的沟通策略 446
第十一节 避免沟通上常犯的错误 449
第十二节 精进推销技巧 452
第一节 时间管理的要点 455
第二章 推销员自我管理秘诀 455
第二节 提高“赚钱时间”的方法 457
第三节 成功推销的品质因素 459
第四节 负责大业务区的13个策略 461
第五节 打长途推销电话的要领 464
第六节 有效率的开会 466
第七节 跟“敌人”相处的建议 468
第八节 跟差上司做事的建议 472
第九节 诚实推销 476
第十节 保持生活与工作的平衡 478
第十一节 坦然面对逆境 481
第十二节 对抗压力的14种手段 483
第十三节 成功推销员的目标 486
第三章 了解你的市场 488
第一节 跟随市场趋势的10方法 488
第二节 进行竞争对手分析的10个技巧 490
第三节 定义市场的来源 492
第四节 定义市场的尺度 494
第五节 有价值的信息来自顾客 497
第六节 定价的13个策略 500
第七节 精美赠礼的3个要领 502
第八节 销售预测方法 505
第九节 改善销售的策略 506
第十节 50个重要的商业名词 508
第一节 推销最重要的因素——线索 513
第四章 寻找买方 513
第二节 提升自身价值 515
第三节 在电话上突破接待人员的9个策略 518
第四节 电话约会的策略 521
第五节 取代见面机会的创意方式 526
第六节 记住名人的步骤 528
第七节 打开发电话之前的习理建设 530
第八节 接受拒绝的14个方法 532
第九节 利用展览会推销的方法 535
第十节 在展览会上造成轰动的方法 535
第十一节 参展的诀窍 541
第十二节 广告信函在营销策略中的应用 543
第十三节 诱使读者看广告信函 547
第一节 推销员需掌握心理原则 550
第五章 分析买方 550
第二节 4种人格个性 552
第三节 人际风格的像征 554
第四节 产品简介的方法 556
第五节 客的恐惧心理 559
第六节 客户的“上帝”心理 560
第七节 赢得买方的尊敬 562
第八节 探知买方预算 564
第九节 了解买方秘密 567
第六章 与客户建立亲密和谐的关系 570
第一节 事前约定的益处 570
第二节 以声音提升推销效果 573
第三节 提升推销效果的肢体语言 576
第四节 保持客户自尊 579
第五节 对支配型买方推销时的建议 580
第六节 对影响型买方推销时的建议 582
第七节 对稳定型买方推销时的建议 584
第八节 对顺从型买方推销时的建议 585
第九节 对视觉客户的推销方法 588
第十节 对听觉客户的推销方法 590
第十一节 对感觉客户的推方法 592
第七章 给买方“开处方” 596
第一节 买方可能有动机 596
第二节 询问是最有力的推销工具 597
第三节 提问方法 601
第四节 聆听客户的声音 603
第五节 体贴顾客的苦衷 606
第六节 解决顾客的问题 608
第七节 反客为主 610
第八节 掌握推销主动权 613
第九节 在推销时保持旁观者清的心态 616
第十节 14种买方会购买的无形价值 618
第八章 成功推销 621
第一节 欲擒故纵13招 621
第二节 建立产品知识的概念 625
第三节 传达产品知识的方法 627
第四节 解释专有名词的要诀 629
第五节 计划书的重要性 630
第六节 做简报的步骤 633
第七节 作专业推销报告 636
第八节 技巧说取买方 640
第九节 反客户反问 641
第十节 如何面对实方说：卖不卖随你 643
第十一节 双赢谈判的策略 645
第十二节 拒绝买方的8种时机 648
第九章 售后的管理 651
第一节 了解上次约会的成果 651
第二节 为客户提升附加价值 652
第三节 客户对产品或服务的期望 654
第四节 避免大客被抢走的15个问题 655
第五节 客户服务的目标 658
第六节 做好客户服务 659
第七节 卓越的客户服务原则 663
第八节 对客户满意程度的调查 664
第九节 亲切招呼客户的方法 667
第十节 避免买方反悔的策略 670
第十一节 安抚客户 672
第十二节 抓住客户 676
第十三节 挽救客户 678
第十章 新世纪推销术 681
第一节 新世纪推销员所需具备的特性 681
第二节 在改变中更具有弹性的方法 683
第三节 善用信息技术的方法 686
第四节 使用简报软件 689
第五节 在网际网络上销售 691
第六节 电子邮件礼仪 695
第七节 团队销售成功的秘诀 697
第八节 跨文化销售的规则 701
第九节 透过翻译推销诀窍 704
第十节 提升客户占有率的方法 706
第十一节 领导推销团队 708
第十二节 推销员奖金制度9点原则 710
第十三节 充分的心理准备 713
第十四节 避免法律问题 715
第十一章 推销员的一天 718
第一节 威利的44项错误 718
第二节 威利的错误 723