推销员实用手册 上PDF电子书下载

打开推销之门（第一篇） 3

第一章　学习销售 3

第一节 掌握最好的推销策略 4

第二节 与客户建立和谐互信的关系 7

第三节 你对自怀的产品有信心吗？ 12

第二章　市场与营销 13

第一节 为产品建立市场定位 13

第二节 不能守全依赖广告 16

第三节 六种基本的推销技术 20

第三章　挖掘金矿 28

第一节 拟定一份潜力客户名单 28

第二节 知己知彼，百战百胜 30

第三节 锁定潜力客户 33

第四节 鼓起勇气，打出陌生电话 43

第四章　约定时间拜访客户 46

第一节 找到主角是推销第一要点 46

第二节 打开深锁的企业大门 53

第三节 与裁决者的第一次接触 56

第四节 如何写信约定见面时间 61

第五章　拜访技巧 66

第一节 第一印象 66

第二节 拜访的严谨规划 70

第三节 当你踏入客户之门 74

第六章　聆听与发问 78

第一节 专习聆听，技巧发问 78

第二节 提问的方式与时机 81

第三节 问话设限回应 84

第四节 你的现任，他的义务 90

第五节让客“Say yes” 94

第七章　与客户介绍产品 98

第一节 如何介绍产品 98

第二节 产品介绍的程序 104

第三节 回应客户的拒绝 108

第四节 “付不起”的真正涵意 110

第五节 利用辅助品培加购买欲望 116

第八章　攻破推销对象的防线 120

第一节 成交前的准备 120

第二节 好用的成交模式 125

第三节 如何对付无法做主的客户？ 132

第九章　表达感谢艺术 136

第十章　推销生涯备忘录 144

第一节 开创你的推销生涯 144

第二节 个人公关与时间管理 149

第三节 须谨记在心的推销秘笈 152

第十一章　推销人员工作进行式 157

第十二章　学习销售术语和机制 169

第一节 避免满口销售术语 169

第二节 深入探索销售方程式 177

推销员成交策略（第二篇） 181

第一章　推销需求 181

第一节 销售困境 181

第二节 行为循环 193

第三节 结合产品销售过程 199

第二章　销售的过程 205

第一节 以顾客为中心销售的过程 205

第二节 顾客怎么做决定 211

第三节 为何业务员训练会失败 226

第四节 为何业务员训常常失败 232

第五节 揭开推销最大的误区 240

第六节 询问技巧 248

第七节 以顾客为中心的销售循环 255

第八节 研究阶段 259

第九节 分析阶段 270

第十节 确认阶段 296

第十一节 要求阶段 303

第十二节 明确需求阶段 314

第十三节　解答阶段 320

第十四节 成交阶段 336

第十五节 维持阶段 353

（下册） 362

第三章　推销的开场白 362

第一节 开场技巧 362

第二节 拒绝的技巧 374

第三节 策略性决定 400

第四节　遵循销售过程 411

第五节 最后的叮咛 419

第一节 推销工作的11个优点 427

第一章　为成功推销做好准备 427

强势推销（第三篇） 427

第二节 建立专业形象的要诀 429

第三节 留下良好印象的9个步骤 432

第四节 从推销培训班中获得价值 434

第五节 从他人的角度看自己的7个方法 437

第六节　励志小语 439

第七节 增强你的活力 441

第八节 克服拖延习性的10个秘诀 443

第九节 人生中的价值观 445

第十节 成功推销员的沟通策略 446

第十一节 避免沟通上常犯的错误 449

第十二节　精进推销技巧 452

第一节 时间管理的要点 455

第二章　推销员自我管理秘诀 455

第二节 提高“赚钱时间”的方法 457

第三节 成功推销的品质因素 459

第四节 负责大业务区的13个策略 461

第五节 打长途推销电话的要领 464

第六节 有效率的开会 466

第七节 跟“敌人”相处的建议 468

第八节 跟差上司做事的建议 472

第九节 诚实推销 476

第十节 保持生活与工作的平衡 478

第十一节　坦然面对逆境 481

第十二节 对抗压力的14种手段 483

第十三节 成功推销员的目标 486

第三章　了解你的市场 488

第一节 跟随市场趋势的10方法 488

第二节 进行竞争对手分析的10个技巧 490

第三节 定义市场的来源 492

第四节 定义市场的尺度 494

第五节 有价值的信息来自顾客 497

第六节 定价的13个策略 500

第七节 精美赠礼的3个要领 502

第八节 销售预测方法 505

第九节 改善销售的策略 506

第十节 50个重要的商业名词 508

第一节 推销最重要的因素——线索 513

第四章　寻找买方 513

第二节 提升自身价值 515

第三节 在电话上突破接待人员的9个策略 518

第四节 电话约会的策略 521

第五节 取代见面机会的创意方式 526

第六节 记住名人的步骤 528

第七节 打开发电话之前的习理建设 530

第八节 接受拒绝的14个方法 532

第九节 利用展览会推销的方法 535

第十节 在展览会上造成轰动的方法 535

第十一节 参展的诀窍 541

第十二节 广告信函在营销策略中的应用 543

第十三节 诱使读者看广告信函 547

第一节 推销员需掌握心理原则 550

第五章　分析买方 550

第二节 4种人格个性 552

第三节 人际风格的像征 554

第四节 产品简介的方法 556

第五节 客的恐惧心理 559

第六节 客户的“上帝”心理 560

第七节 赢得买方的尊敬 562

第八节 探知买方预算 564

第九节 了解买方秘密 567

第六章　与客户建立亲密和谐的关系 570

第一节 事前约定的益处 570

第二节 以声音提升推销效果 573

第三节 提升推销效果的肢体语言 576

第四节 保持客户自尊 579

第五节 对支配型买方推销时的建议 580

第六节 对影响型买方推销时的建议 582

第七节 对稳定型买方推销时的建议 584

第八节 对顺从型买方推销时的建议 585

第九节 对视觉客户的推销方法 588

第十节 对听觉客户的推销方法 590

第十一节 对感觉客户的推方法 592

第七章　给买方“开处方” 596

第一节 买方可能有动机 596

第二节 询问是最有力的推销工具 597

第三节　提问方法 601

第四节 聆听客户的声音 603

第五节 体贴顾客的苦衷 606

第六节 解决顾客的问题 608

第七节 反客为主 610

第八节 掌握推销主动权 613

第九节 在推销时保持旁观者清的心态 616

第十节 14种买方会购买的无形价值 618

第八章　成功推销 621

第一节　欲擒故纵13招 621

第二节 建立产品知识的概念 625

第三节 传达产品知识的方法 627

第四节 解释专有名词的要诀 629

第五节 计划书的重要性 630

第六节　做简报的步骤 633

第七节 作专业推销报告 636

第八节 技巧说取买方 640

第九节 反客户反问 641

第十节 如何面对实方说：卖不卖随你 643

第十一节 双赢谈判的策略 645

第十二节 拒绝买方的8种时机 648

第九章　售后的管理 651

第一节 了解上次约会的成果 651

第二节 为客户提升附加价值 652

第三节 客户对产品或服务的期望 654

第四节 避免大客被抢走的15个问题 655

第五节 客户服务的目标 658

第六节 做好客户服务 659

第七节 卓越的客户服务原则 663

第八节 对客户满意程度的调查 664

第九节 亲切招呼客户的方法 667

第十节 避免买方反悔的策略 670

第十一节 安抚客户 672

第十二节 抓住客户 676

第十三节 挽救客户 678

第十章　新世纪推销术 681

第一节 新世纪推销员所需具备的特性 681

第二节 在改变中更具有弹性的方法 683

第三节 善用信息技术的方法 686

第四节 使用简报软件 689

第五节 在网际网络上销售 691

第六节 电子邮件礼仪 695

第七节 团队销售成功的秘诀 697

第八节 跨文化销售的规则 701

第九节 透过翻译推销诀窍 704

第十节 提升客户占有率的方法 706

第十一节　领导推销团队 708

第十二节 推销员奖金制度9点原则 710

第十三节 充分的心理准备 713

第十四节 避免法律问题 715

第十一章　推销员的一天 718

第一节 威利的44项错误 718

第二节 威利的错误 723