第一章 谈判成功学 1
厚黑真言 1
厚黑典范 2
寻找对手 2
建立对手档案 2
寻找新客户 2
珍视自报家门者 3
勿忘牵线者的功劳 3
勇下战书 4
商谈前哨战 4
时间适宜 5
地点恰当 6
准备应战 7
调整心理 7
重视服饰 8
勿忘必需品 8
初逢对手 9
交换名片 9
保持适宜的态度 10
重视礼节 11
勿轻视寒暄 12
展开攻势 13
制造气氛 13
应对客户 14
介绍自己的商品 15
你必须了解你的商品 15
怎样向对方展示你的商品 16
价格谈判技巧与禁忌 18
最高可行价 18
报价的禁忌 18
如何讨价还价 19
交涉诀窍 22
尊重对方的“自我” 22
循循善诱 24
巧妙地“悬崖勒马” 25
竭力促成交易 26
知己知彼 28
买方的武器 29
买方的武器：“反对论” 29
以子之矛，克子之盾 30
卖方的策略 31
明察秋毫 31
随机应变 33
含糊其辞 35
化怨为喜 37
以退为进 40
双方的努力合作 42
求大同，存小异 42
黎明前的黑暗 43
推诚待人，互较耐力 44
让你的对手捡点便宜 45
让出一步，天地自宽 46
成功的范例 47
山重水复，柳暗花明 47
化干戈为玉帛 48
胜利在望 50
良机莫失 50
捕捉信号 51
投石问路 52
收兵回营 54
结束商谈须知 54
事后处理 57
正确对待谈判的失利 59
失败是成功之母 59
作好第二回合准备 61
如何处理不能如期交付的货物 63
克服恐惧心理 65
巩固战果 66
货款回收的方法 66
收款应注意的问题 66
收款人注意的事项 67
特殊战场，特殊战术 67
应对之初 67
负责到底 69
对付打错的电话 72
胜战秘诀 74
利用私人关系 74
保持良好态度 76
谦敬不可少 78
谈吐技巧 81
掌握时机 84
接待主动上门客户的诀窍 85
厚黑评鉴 86
厚黑寓言 86
与虎谋皮 86
第二章 吸引顾客谈判学 88
厚黑真言 88
厚黑典范 89
问候时不可带小工具 89
要及时控制顾客 89
让我们靠近一些 90
使初见面的顾客变成“老朋友” 91
接近顾客的绝招12法 92
厚黑评鉴 94
厚黑寓言 94
买马头 94
第三章 识别与认同谈判学 96
厚黑真言 96
厚黑典范 97
开动大脑去“打仗” 97
谈谈自己 97
把顾客本身的事问出来 98
别让顾客说：“让我考虑一下” 98
说得快些 99
善于利用顾客的感情 99
心理战绝招21法 100
按顾客性格分类 104
按顾客境遇分类 110
观察顾客的一些要点 111
厚黑评鉴 113
厚黑寓言 113
对牛弹琴 113
第四章 激发与诱导谈判学 115
厚黑真言 115
厚黑典范 116
激发顾客购买欲的11个步骤 116
“量顾客的体温” 122
利用“愈不易获得的东西，愈希望得到”的心理 123
避免自己的顾客与其他顾客接触 124
对顾客设置圈套11法 124
如何让顾客第一次接触你就喜欢你 128
对于说“我要回去”的顾客 129
对于说“我必须与父亲商量”的顾客 130
对于说“我绝不会迫于当时的情势而买”的顾客 130
对于说“无法现在就决定”的顾客 130
对于说“我还要看别的”的顾客 131
对于说“对别的公司的商品较有兴趣”的顾客 131
对于说“我的年龄不适于买它”的顾客 131
对于说“另有开支”的顾客 132
对于说“已经在别处买过”的顾客 132
对于说“我需要考虑一下”的顾客 132
对于说“不是贵了一点吗”的顾客 133
对于说“我怎么需要它”的顾客 133
对于说“我没有那种余钱”的顾客 134
对于说“因为我们刚结婚”的顾客 134
对于说“我必须与律师、经纪人商量”的顾客 135
厚黑评鉴 135
厚黑寓言 136
掩耳盗铃 136
第五章 留住顾客学 137
厚黑真言 137
厚黑典范 138
怎样知道顾客在想什么 138
留住顾客的三步曲 140
使顾客陷入“围困”状态 141
把握劝买的时机 142
关于“围困”应注意的事项 144
成交以前应记住的注意事项 146
顾客的三种反应 149
应付在最初阶段“着迷于商品”的顾客 150
应付“有意购买”的顾客 154
应付“不喜欢那种东西”的顾客 155
“达成协议”后聪明的追踪 157
王牌推销员的信条 158
厚黑评鉴 159
厚黑寓言 159
纣王的筷子 159
第六章 围困顾客学 161
厚黑真言 161
厚黑典范 162
借暗示围困顾客 162
借锋利的构想围困顾客 163
借宣传围困顾客 163
富兰克林式的围困 164
亲子式的围困 164
即决式的围困 165
威吓式的围困 166
谨慎式的围困 167
选择式的围困 168
竞赛式的围困 168
飞机式的围困 169
订单式及假定式的围困 170
照会式的围困 171
转变心情式的围困 171
一揽子交易式的围困 172
厚黑评鉴 173
厚黑寓言 173
释鹿 173
第七章 自我训练学 175
厚黑真言 175
厚黑典范 176
不能卖自己不满意的 176
不要为了佣金而卖 176
少说废话 177
不要悲观预测 177
不要灰心 178
责备自己 179
充分学习 179
心理上的巨人 180
保持轻松的心情 180
不断地燃烧自己 181
应该有信心 181
防止被人取代 182
把自己赶进去 182
适当休息 182
推销员的10个心得 183
再照照镜子 185
厚黑评鉴 188
厚黑寓言 188
爱发牢骚的牛 188
第八章 商务谈判警戒学 188
厚黑真言 189
厚黑典范 190
谈判就是要求，谈判就是妥协 190
谈判桌上没有“一口价” 190
丑话在先不为丑，丑话在后人财丢 190
谈判需要舌头，也需要耳朵 191
有目的的重复也是聪明的谈判 191
谈判不总是说话沉默也会使谈判内容丰富 192
“万一”和“如果”是谈判的向导 192
谈“一揽子交易”不等于谈“估堆买卖” 193
谈“互相让步”不等于谈“对等让步” 194
谈判要会说理，无理要挖理 194
说理要始终如一，做戏不可半途而废 195
以理评理，去伪存真以价论价，打虚求实 195
多运用角色，少固执个性 196
发言权可以分散，决定权必须集中 196
立据为凭，一字千金 197
谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横 197
谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字 198
单枪匹马的谈判手容易被攻击 198
不要把对手当傻瓜 199
别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷 199
不要忽视第一印象 199
关系是谈判的润滑剂 200
什么都答应，可能什么都没有 201
微笑既不多余，也不亏本 201
双方的诚意可使谈判绝处逢生 202
礼貌地“保留”，也是“以守为攻” 202
不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场 203
让步太快会助长贪欲 203
努力使对手感到处在被选择的地位 204
心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静 204
明比质量与价格，暗斗意志和智慧 205
“三斧头”扬威，坚持一下得利 205
说谎、学舌者无罪 205
好的买主会挑刺，精的卖主会摆好 206
以“不同意”为矛以“研究、研究”为盾以“同意”为战利品 207
多次重复可促使对方与你谈判 207
先换汤后换药 208
“承认错误”渡过难关 208
无论谈判什么千万不要表现出急于求成 209
厚黑评鉴 209
厚黑寓言 210
理性，最珍贵的礼物 210
第九章 会凌绝顶营销学 211
厚黑真言 211
厚黑典范 212
吉田的利润三分法 212
阿尔卑斯豪森的经营艺术 213
阿涅利在不断开拓中发展自己 214
梅西的一目了然术 215
迪斯尼“出卖”米老鼠一箭双雕 216
西雅斯重视农村市场开发 218
亨利先声夺人执牛耳 219
克里斯蒂安靠“三新”开拓市场 220
亨特在旅行中捕捉经营信息 221
鲍洛奇用新产品引导市场需求 221
盛田与井深抓住信息加速实施 223
神谷从抓信息情报入手 224
奈森捷足先登大发其财 225
谢国民超前意识引导谋略 226
阿尔卑斯豪森身兼数职展才华 228
质量经营圈 230
松下抓住机遇上新台阶 231
萨尔诺创办七橡树国际公司 233
服部金太郎领先一步经营 235
尼克斯道夫的推销术 236
成功在于不断求新求变 236
独占鳌头的制高点 238
大智若愚 240
命运之神就是自己 241
格林斯蒂德放长线钓大鱼 243
厚黑评鉴 244
厚黑寓言 245
井底之蛙 245
第十章 挤走对手营销学 246
厚黑真言 246
厚黑典范 247
伊根运用质量圈救活“美洲虎” 247
青山于萧条中求繁荣 248
阿奈特·鲁捷足先登操胜券 249
库特满足“无法满足的要求” 250
约翰巧卖汽车 251
特里加诺顺应时尚揽顾客 251
马狮百货公司不搞广告推销 252
寺田廉价销售财路大开 253
史密斯香饵悬鱼 254
麦肯尼尔的无谋略销售 255
郑周永靠信誉闯市场 256
伍德以市场为导向搞经营 258
托马斯注重服务占市场 259
土光敏夫的“可以退货” 260
威尔逊家丑外扬引顾客 261
古玛月月降价销时装 261
胡氏兄弟以小利润闯大市场 262
汉斯用纪念品招徕顾客 263
索尼的价格曲线 264
吉田的展览推销法 264
鲍洛奇的激励式推销术 265
库特善用东方人情味 266
摩根在满足对方中如愿以偿 267
沃纳梅克经营体现个人特色 270
阿迪注重产品的第二次广告 272
多川博给顾客最大的选择机会 273
雷诺兹厚利多销致富 274
神谷推销的四大法宝 276
把顾客是上帝具体化 277
寺田千代乃巧名引客 279
戴森巧打广告战 280
吉田忠雄拓展市场扩大顾客群 282
迪巴诺推销有方 283
注重用户的永恒心理 283
与顾客共存共荣 285
用户第一，销售第二，生产第三 286
哈赫特设法替消费者省钱 287
麦肯尼尔善用妇女推销产品 289
本田尽力满足顾客和社会需要 290
克莱本靠优质新颖取胜 291
林绍良的“用脑去发现” 292
伊夫·罗歇邮售招徕顾客 294
斯特恩对症下药回天有术 295
艾柯卡重视推销得成功 296
选择自己企业的顾客群市场 298
克罗克以质取胜以快取胜 299
厚黑评鉴 301
厚黑寓言 301
将欲取之，必先予之 301
第十一章 老鹰搏免营销学 303
厚黑真言 303
厚黑典范 304
沃尔特斯在风险中抓住机遇 304
威尔逊走向飞行时代 305
达克拾遗补缺闯新路 306
莫里斯寻孔而入重新定位 307
如何寻找市场的主攻方向 308
公息忌利用政策发大财 310
管仲行高下之策曲衡之术 310
白圭乐观时变治生有术 312
洛克菲勒智夺铁矿公司 313
鲍洛奇挖掘潜在市场 314
三井佯称破产胜对手 315
以全球观念来考虑生存 316
宫本靠主动出击而升迁 318
胡仙再促报业上台阶 318
杨至耀双向开发市场 320
路透避实就虚创办国际通讯社 322
古尔德控制金价有术 323
改变是永恒的 324
神谷降价竞争的策略 324
金宇中不是发现而是开拓市场 326
权术、策略、耐心与机遇 327
运用二律相背的趋势 329
约翰逊依玉雕玉 330
麦高恩智取“强敌” 331
厚黑评鉴 332
厚黑寓言 333
死里逃生 333
第十二章 出奇制胜营销学 334
厚黑真言 334
厚黑典范 335
德鲁比克装聋作哑推销产品 335
柯达舍本求末挤进日本市场 335
李文正的“双胜共赢”经营思想 336
图德拉迂回杀入石油业 337
倾销战中的智慧 338
葛施达善于超常识经营 340
艾泼斯坦自己制造流行 341
大野耐一适时适量行销产品 341
马隆广结盟友开拓新市场 342
阿姆谢尔结交管道工 343
埃德勒善用顾客的好奇心 344
梅西的以变应变术 346
艾利森的“是”字化解术 347
鲍洛奇的提价促销术 348
希尔顿耐心等待机会 350
提价促销的心理战 351
任氏以末致富以本守财 353
“小儿科”银行的固定顾客 354
小药包与大药包 355
山本别出心裁办植树旅馆 356
多川博在小商品上发大财 357
“吃亏创利”经营法 358
波里标新立异创办精华店 359
甩掉厄运迎接明天 360
谋略是多思的必然产物 363
给福特公司带来财富的“野马” 364
克莱姆突发奇想创时尚 365
面向经营商 366
迪斯尼怎样想到“出卖”米老鼠 367
反弹琵琶式的逆向经营 369
北田光男坚持自己的经营特色 370
把握住时机 371
杜邦巧用远水解近渴 374
哈默反弹琵琶逆向求异 374
危机＝危急＋机会 375
洛姆布灵活多样适应市场 377
本田的乘虚而入术 378
迪斯尼不断求新求变 379
在大萧条的谷底淘金 381
田中三郎妙播“手表雨” 382
厚黑评鉴 383
厚黑寓言 383
圆的不一定都是蛋 383
第十三章 泰山压顶营销学 385
厚黑真言 385
厚黑典范 386
金宇中的以攻为守倾销谋略 386
吉田的优势在于组合 387
巴罗斯基的饱和式广告战术 388
霍拉·布茨经销别出心裁 390
陈霁岩压价买马 390
欲卖故买，设势达的 392
罗兹以眼还眼组织垄断 393
诺贝尔协调经营迎挑战 394
威尔逊的卖高价胆略 395
竞争、竞争、再竞争 396
马歇尔大打营销战 398
厚黑评鉴 399
厚黑寓言 399
合营前的思考 399
第十四章 多角致胜营销学 401
厚黑真言 401
厚黑典范 402
胡文虎办报促经营 402
多川博的销售谋略 403
石田的管理谋略 404
潘迪生把事业集团化系列化 405
众星拱月 405
杜邦的辐射式经营 408
哈默经营专中有博 409
张弼士海外经营展宏图 411
冯景禧的“渔翁撒网式”经营 412
哈默善于开拓国际市场 413
埃菲尔铁塔式市场 414
栽培客户就是壮大自己 416
千姿百态的经营方式 417
靳克勒多角化市场经营 419
包玉刚从海上走向陆地 420
胡氏兄弟的“众星拱月”术 422
神谷将销售环节独立化 423
郑周永的多元化市场发展战略 424
如何在“吞并”中壮大企业 426
不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里 427
卡尔森灵活多变求发展 429
松下实践之中悟窍门 430
解除灭顶之灾的战略转变 432
厚黑评鉴 434
厚黑寓言 435
一天一蛋 435