再版前言 1
前言 1
学习要旨 3
第一节 推销的内涵 3
第二节 推销的原则 8
第三节 营销、促销与推销的关系 12
第四节 推销的基本过程 16
案例一 把梳子卖给和尚的故事 20
案例二 卖鞋的故事 22
复习思考题 23
第二章 推销要素与推销三角定理 24
学习要旨 24
第一节 推销的三要素 24
第二节 推销三要素的协调与推销三角定理 41
案例一 提高您的情商，让成功与您相伴 44
案例二 卡耐基的推销生涯——推销中的苦与乐 45
复习思考题 50
第三章 推销方格理论与顾客方格理论 51
学习要旨 51
第一节 推销方格理论 51
第二节 顾客方格理论 55
第三节 推销方格理论与顾客方格理论应用 61
案例一 广州牙膏厂销售员的选拔 67
案例二 王小姐适合做销售吗？ 69
案例三 带着创意拜访顾客 70
复习思考题 72
第四章 顾客需求与客户关系管理理论 73
学习要旨 73
第一节顾客需求的内涵与分类 73
第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论 75
第三节 顾客购买心理变化规律 79
第四节 消费者的购买动机分析 83
第五节 客户关系管理理论 86
阅读材料 顾客固定化策略 95
复习思考题 102
第五章 推销模式理论 103
学习要旨 103
第一节 埃达（AIDA）模式 103
第二节 埃德帕（IDEPA）模式 109
第三节 费比（FABE）模式 110
第四节 迪伯达（DIPADA）模式 112
案例一 埃达模式的运用 117
案例二 迪伯达模式的应用 117
阅读材料 顾客让渡价值分析 120
复习思考题 127
第六章 现代推销理念演进与创新 128
学习要旨 128
第一节21世纪推销大背景的特点 128
第二节 现代主要推销理念 131
第三节 现代推销中的“真、善、美” 141
案例一 学生会里都是“副主席” 146
案例二 如此推销为哪般——一个大学生的旅游经历 148
案例三 青啤的文化促销 149
复习思考题 151
第七章 推销信息采集与推销环境分析 155
学习要旨 155
第一节 推销信息采集 155
第二节 推销环境分析 167
案例一 将礼服卖给老农的故事 179
案例二 推销员如何争夺竞争对手的客户 180
复习思考题 186
第八章 识别与寻找顾客 187
学习要旨 187
第一节 准顾客的内涵 187
第二节 如何识别准顾客 189
第三节 寻找顾客的策略 193
案例一 从生活中寻找销售线索 200
案例二 高尔夫球场上轻松寻商机 204
案例三 寻找顾客的艰辛 207
复习思考题 208
第九章 约见与接近顾客 209
学习要旨 209
第一节 约见顾客 209
第二节 接近顾客 225
案例 推销收银机——不同的接近方式 236
阅读材料 获取客户好感的六大法则 237
复习思考题 240
第十章 推销洽谈 242
学习要旨 242
第一节 推销洽谈概述 242
第二节 推销洽谈的程序与过程分析 248
第三节 推销洽谈的原则 254
第四节 推销洽谈的策略 256
案例一 怎样通过询问发掘客户需求 261
案例二 一流推销员：听比说更重要 264
阅读材料 推销中的提问艺术 266
复习思考题 270
第十一章 顾客异议的处理 271
学习要旨 271
第一节 顾客异议的内涵 271
第二节 顾客异议的处理原则 273
第三节 顾客异议的根源和类型 277
第四节 顾客异议处理策略 285
案例一 洗耳恭听对“症”下药 294
案例二LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销 294
阅读材料 正视拒绝 295
复习思考题 298
第十二章 成交与售后服务策略 299
学习要旨 299
第一节 现代成交观 299
第二节 成交策略 304
第三节 售后服务策略 312
案例一 小狗交易术 318
案例二 勇敢地向顾客请求成交 320
案例三 买苹果的故事 321
案例四 海尔：服务持续创新 赢得用户真心 322
阅读材料 妥善处理客户投诉 324
复习思考题 328
第十三章 推销礼仪 329
学习要旨 329
第一节 推销的基本礼仪 329
第二节 常见推销场合的礼仪 343
阅读材料一“口”外推销术 353
阅读材料二 某公司员工礼仪的八大要求 356
复习思考题 359
第十四章 网络时代背景下的推销 360
学习要旨 360
第一节 网络时代背景下的推销活动 360
第二节 我国网络推销的现状、存在的问题及其发展前景 369
第三节 企业进行网络推销的策略 375
案例一 适用的就是最好的 379
案例二 海尔星级服务又出新举措——全程管家365 381
复习思考题 382
第十五章 推销管理 383
学习要旨 383
第一节 推销管理的内容 383
第二节 推销人员的管理 390
第三节 推销人员的绩效考核 408
第四节 客户关系的管理 417
阅读材料一 推销管理——如何赞扬与批评部下 421
阅读材料二 如何进行推销员定级管理 425
复习思考题 429
参考文献 430