现代推销学 第2版PDF电子书下载

再版前言 1

前言 1

学习要旨 3

第一节 推销的内涵 3

第二节 推销的原则 8

第三节 营销、促销与推销的关系 12

第四节 推销的基本过程 16

案例一 把梳子卖给和尚的故事 20

案例二 卖鞋的故事 22

复习思考题 23

第二章 推销要素与推销三角定理 24

学习要旨 24

第一节 推销的三要素 24

第二节 推销三要素的协调与推销三角定理 41

案例一 提高您的情商，让成功与您相伴 44

案例二 卡耐基的推销生涯——推销中的苦与乐 45

复习思考题 50

第三章 推销方格理论与顾客方格理论 51

学习要旨 51

第一节 推销方格理论 51

第二节 顾客方格理论 55

第三节 推销方格理论与顾客方格理论应用 61

案例一 广州牙膏厂销售员的选拔 67

案例二 王小姐适合做销售吗？ 69

案例三 带着创意拜访顾客 70

复习思考题 72

第四章 顾客需求与客户关系管理理论 73

学习要旨 73

第一节顾客需求的内涵与分类 73

第二节 顾客需求层次理论与奥尔德弗ERG理论 75

第三节 顾客购买心理变化规律 79

第四节 消费者的购买动机分析 83

第五节 客户关系管理理论 86

阅读材料 顾客固定化策略 95

复习思考题 102

第五章 推销模式理论 103

学习要旨 103

第一节 埃达（AIDA）模式 103

第二节 埃德帕（IDEPA）模式 109

第三节 费比（FABE）模式 110

第四节 迪伯达（DIPADA）模式 112

案例一 埃达模式的运用 117

案例二 迪伯达模式的应用 117

阅读材料 顾客让渡价值分析 120

复习思考题 127

第六章 现代推销理念演进与创新 128

学习要旨 128

第一节21世纪推销大背景的特点 128

第二节 现代主要推销理念 131

第三节 现代推销中的“真、善、美” 141

案例一 学生会里都是“副主席” 146

案例二 如此推销为哪般——一个大学生的旅游经历 148

案例三 青啤的文化促销 149

复习思考题 151

第七章 推销信息采集与推销环境分析 155

学习要旨 155

第一节 推销信息采集 155

第二节 推销环境分析 167

案例一 将礼服卖给老农的故事 179

案例二 推销员如何争夺竞争对手的客户 180

复习思考题 186

第八章 识别与寻找顾客 187

学习要旨 187

第一节 准顾客的内涵 187

第二节 如何识别准顾客 189

第三节 寻找顾客的策略 193

案例一 从生活中寻找销售线索 200

案例二 高尔夫球场上轻松寻商机 204

案例三 寻找顾客的艰辛 207

复习思考题 208

第九章 约见与接近顾客 209

学习要旨 209

第一节 约见顾客 209

第二节 接近顾客 225

案例 推销收银机——不同的接近方式 236

阅读材料 获取客户好感的六大法则 237

复习思考题 240

第十章 推销洽谈 242

学习要旨 242

第一节 推销洽谈概述 242

第二节 推销洽谈的程序与过程分析 248

第三节 推销洽谈的原则 254

第四节 推销洽谈的策略 256

案例一 怎样通过询问发掘客户需求 261

案例二 一流推销员：听比说更重要 264

阅读材料 推销中的提问艺术 266

复习思考题 270

第十一章 顾客异议的处理 271

学习要旨 271

第一节 顾客异议的内涵 271

第二节 顾客异议的处理原则 273

第三节 顾客异议的根源和类型 277

第四节 顾客异议处理策略 285

案例一 洗耳恭听对“症”下药 294

案例二LSCPA异议处理技巧——一次关于电子商务培训的推销 294

阅读材料 正视拒绝 295

复习思考题 298

第十二章 成交与售后服务策略 299

学习要旨 299

第一节 现代成交观 299

第二节 成交策略 304

第三节 售后服务策略 312

案例一 小狗交易术 318

案例二 勇敢地向顾客请求成交 320

案例三 买苹果的故事 321

案例四 海尔：服务持续创新 赢得用户真心 322

阅读材料 妥善处理客户投诉 324

复习思考题 328

第十三章 推销礼仪 329

学习要旨 329

第一节 推销的基本礼仪 329

第二节 常见推销场合的礼仪 343

阅读材料一“口”外推销术 353

阅读材料二 某公司员工礼仪的八大要求 356

复习思考题 359

第十四章 网络时代背景下的推销 360

学习要旨 360

第一节 网络时代背景下的推销活动 360

第二节 我国网络推销的现状、存在的问题及其发展前景 369

第三节 企业进行网络推销的策略 375

案例一 适用的就是最好的 379

案例二 海尔星级服务又出新举措——全程管家365 381

复习思考题 382

第十五章 推销管理 383

学习要旨 383

第一节 推销管理的内容 383

第二节 推销人员的管理 390

第三节 推销人员的绩效考核 408

第四节 客户关系的管理 417

阅读材料一 推销管理——如何赞扬与批评部下 421

阅读材料二 如何进行推销员定级管理 425

复习思考题 429

参考文献 430